대표님 없으면 영업이 안된다구요?
성장하는 스타트업의 세일즈 시스템 만들기
✍️ 3줄 요약
1. 세일즈는 대표의 말빨이 아닌, 팀이 반복할 수 있는 구조로 만들어야 한다.
2. 고객 명확화, 세일즈 플로우 설계, 제안 자료, 리뷰 체계로 구조화 하라.
3. 대표의 열정이 아닌 시스템으로 팔 수 있어야. 팀이 성장할 수 있다.
대기업에서 회사명함 들고 제휴라는 이름아래 영업을 할 때는 몰랐다. 구글도 MS도 보다폰도 나를 만나줬다. 다른 회사로 옮기고 나서도 삼성도, 네이버도, 에르메스도 만났다. 회사를 나와서 창업을 한 뒤에는 만나기 어려운 회사들!
호기롭게 금융 하겠다고 핀테크 사업을 시작했는데, 금융 상품 영업이 큰 숙제였다. 지인을 통해 몇몇 회사를 겨우 만났지만 쉽게 제휴가 이루어지지 않았다. 제품이 있지도 않던 시절, 일단 자료 몇 장 들고 가서 제휴 좀 하자고 사정사정을 거듭해 계약을 진행할 수 있었다.
자신감도 용기도 아니다. 그냥 생존문제니까! 팔아야 산다는 생각이 전두엽을 지배하고 있었다.
"팔아야 산다"
지금 돌이켜보면 스타트업이 살아남기 위한 가장 현실적인 조언이 아닐까?
스타트업의 첫 번째 세일즈맨은 대표다
초기에는 대표가 고객도 만나고, 자료도 만들고, 제안도 하고, 계약까지 다 해야 한다.
그런데 팀이 커지기 시작하면 한계에 부딪힌다. 대표가 처리해야 할 일은 기하급수적으로 늘어난다. 제품도 봐야 하고, 마케팅도 봐야 하고, 전표도 봐야 하고, 면접도 봐야 한다. 점점 외부 미팅을 나갈 시간이 줄어든다. 대표 혼자만의 감과 에너지로 버티던 영업은 더 이상 확장되지 않는다. 새로 뽑은 주니어 사업개발 담당자한테 맡기자니 안심할 수가 없다.
이때 필요한 것이 바로 세일즈 시스템이다.
세일즈 시스템이란, 대표 없이도 팔리는 구조다
스타트업은 한 명 한 명이 많은 역할읗 한다. 한 명이 빠져도 전체 성과가 흔들린다. 특히 대표 말고 '잘 파는' 멤버에게 의존해 세일즈를 하고 있다면 리스크다. 그래서 세일즈도 ‘사람’이 아니라 ‘구조’로 운영해야 한다.
세일즈 시스템이란
누구에게 팔지 명확하고
어떻게 팔지를 알고
누가 팔아도 같은 퀄리티로 제안할 수 있는 상태를 말한다.
결국 대표가 없어도 세일즈가 굴러가는 구조, 이것이 우리가 만들어야 할 시스템이다.
사실 세일즈 퍼널도 엄청나게 세분화되어 있다. 모든 것을 한개의 아티클로 다룰 수 없으니 우선 4가지 핵심 요소를 이야기해보도록 하자.
스타트업이 갖춰야 할 4가지 세일즈 시스템 요소
1. 타깃 고객 명확화: 누구에게 팔 것인가?
좋은 제품보다 더 중요한 건, 좋은 고객을 찾는 것이다. 타깃이 모호하면 아무리 좋은 세일즈도 성과가 안나온다. 내가 파는 게 뭔 지보다, 누구에게 파는지가 먼저다.
어떤 산업군인지
어떤 직무인지 (담당자인지)
어떤 문제를 겪고 있는지
왜 우리 제품이 필요한지
구체적으로 정의할 수록 좋다. 스타트업 고객 페르소나는 실존 인물처럼 구체화해야 한다.
예를 들면 “10인 이상 스타트업 CTO 중 SaaS 도입을 고민 중인 시리즈A 대표의 추천을 신뢰하는 사람”
고객 정의가 구체화되면 제안서와 미팅도 훨씬 명쾌해진다. (이미지화가 핵심이다)
금융처럼 비교적 시장의 플레이어, 즉 수요가 정해저 있는 사업영역이라도 페르소나는 나뉠 수가 있다. 일단 해보자, 해보고 만나보고, 조정하면 된다.
2. 세일즈 플로우 설계: 어떻게 팔 것인가?
고객과 처음 만난 순간부터 계약까지의 흐름(Flow)이 있어야 한다.
리드 확보 → 1차 미팅 → 니즈 파악 → 제안서 → 팔로업 → 계약
각 단계별 성공률, 소요시간, 핵심 활동 정의
단계별 진행상황 시각화, 지표화
이 플로우가 문서화되어 있어야 팀원 누구나 동일한 프로세스로 움직일 수 있다. 또한 세일즈 현황을 전사에 공유하는 대시보드 역할도 하게 된다. 업무 효율성을 고려해 CRM 툴을 활용하면 너무 좋겠지만, 돈이 없다. 구글 시트로 정리하자. 이 시트를 우리는 세일즈 파이프라인이라고 부른다. 세일즈 파이프라인은 세일즈 담당자 관점에서 단계별로 수행해야할 구체적인 액션과 목표를 정의해야한다. (파이프라인은 영업팀 관점, 퍼널은 고객 관점으로 표현)
처음에는 내용이 없어서 허전하겠지만 실행하면서 채워가면, 금방 디테일이 살아나게 되니 걱정말자.
3. 제안 자료 정비: 무엇으로 어떻게 설득할 것인가?
대표 혼자 말빨로 버티는 영업은 곧 한계가 온다. 팀이 성장할 수 없다. 자료를 표준화해야 한다. 여기서 표준화라는 것은 내러티브 구조와 템플릿을 말한다.
고객별 제안서 템플릿 : 회사의 사업모델과 제휴 관련된 기본적인 내러티브와 제안서 템플릿
주요 니즈별 슬라이드 구성안 : 슬라이드 재활용이라도 좋으니 자료 만들 시간을 줄여라
경쟁사 비교 및 레퍼런스 : 자랑할 것이 있으면 얼마든지 해! 단, 딱 꽂히는 것 한 가지가 중요하다.
자주 묻는 질문과 대응 문서 : 고객 관점에서 질문의 대답을 먼저 준비해 놓는다.
가격표와 계약 조건 : 이게 없으면 미팅을 한번 더해야 한다.
이런 자료들이 갖춰져 있어야 세일즈 경험이 없는 팀원도 고객 앞에서 자신감 있게 말할 수 있다.
스타트업 특성상 담당자가 자주 바뀌기 때문에 커뮤니케이션킷을 만들어 일관된 소통을 할 필요가 있다. 제안서 작업도 엄청난 에너지를 소비하므로 템플릿을 가지고 빠르게 작성할 수 있도록 정리해야 한다. 제안 자료와 커뮤니케이션킷은 세일즈팀의 기본 무기다. 잘 정비할수록 전환율은 높아진다.
4. 데이터 기반 회고 체계: 무엇을 개선할 것인가?
팔아야 할 것 만큼, 팔리지 않은 이유도 중요하다. 제품 개발처럼 세일즈도 반복 실험이 필요한 영역이다. 왜 잘 팔렸는지, 왜 안 팔렸는지 돌아보는 것이 가장 중요하다. "왜"를 모르면 반복적인 성공을 만들기 어렵다. 반복 매출을 키우기 위해 회고는 필수이다.
세일즈 회고 체계는 다음과 같은 내용들로 구성하면 된다.
고객 전환율, 세일즈 퍼널별 미팅-계약 비율 체크
타깃별 성과 분석
성공, 실패 이유 회고
세일즈 회고를 통해 팀 전체가 매달, 분기마다 조금씩 개선된다면 그것이 진짜 성장이다.
출처 : freepik세일즈는 혼자가 아닌, 팀이 시스템으로 함께 뛰는 것
"내가 없으면 영업이 안 돼요"라는 말은 자랑이 아니라 위험 신호다.
처음엔 대표가 직접 해야 하지만 어느 순간부터는, 세일즈 시스템 없이는 팀 전체의 성장이 멈춘다.
대표가 없어도 영업이 되는 구조. 그것이 우리가 만들어야 할 다음 단계다.
다음 글 예고
다음 편에서는 재무 시스템에 대해 다룰 예정입니다.
이제는 회사 돈 관리하는 법도 고민할 때입니다.
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