힙마비콘 sum-up!
힙마비콘
힙한 브랜드, 아이템이 퐁퐁 솟아져나오는 힙마비, 궁금해서 들어본 힙마비콘!
확실히 마케터들의 세계는 더 트렌디하다!
나는 서비스기획자인지라, 내 분야가 아닌 것에는 확실히 액션플랜이 와닿지가 않았다. (당장 쓸 것에 솔깃하는 타입,,)
그렇지만 유용했고, 특히 crm 부분은 서비스기획과 꽤나 붙어있어서 재미있게 들었다!
마케터와 데이터를 주거니 받거니 하며 함께 서비스를 만들며 일하면 좋겠다. 사실 요즘은 꽤 그렇게 일하는 것 같기도 한데,, 재밌다! 데이터를 보면서 일하는 것이 훨씬 더 재밌다!
역설적이게도 마케팅 컨퍼런스를 들으며 데이터에 대한 니즈를 더 많이 느꼈다.
1. 로열티 드리븐!
마이리얼트립 crm 마케터 김이서님
기존고객의 이탈을 막기 위한 리텐션, 구매전환, roas, 고객분석 등
마케터 = 고객을 이해하는 사람!
crm마케터는 어떤 고객을 이해해야할까?? 어떤 역할을 할까?
-> 리텐션을 위한 고객을 이해해야 한다
-> 어떤 고객을 정의하고 무슨 역할을 할 수 있을 지!
유저세그먼트를 5가지 고객 생애주기로 바라보기
1. 예상고객 - 우리 브랜드를 모르거나 들어봤지만 어떤 액션도 취하지 않은 사람들
브랜드 핵심 메시지 전달, 참여형 바이럴 캠페인
2. 신규고객 - 최초 구매한 지 n일이 경과하지 않았거나 가입만 하고 구매하지 않은 고객
제품&서비스 탐색 유도, 특가, 할인 상품 소구
3. 충성고객 - 신규 구매 이후 리텐션을 일으키는, 목적없이도 브랜드를 재방문
고객 자체 바이럴 유도, 업셀, 크로스셀, 새로운 카테고리 소개
4, 휴면고객 - 장기간 앱 미로그인자
고객 심층 인터뷰, 만족도 조사, 감성적 메시지 소구
5. 복귀고객 - 휴면유저였으나 다시 서비스를 사용하는 유저!
재이탈을 방지할 수 있는 지속적인 액션, 유저의 복귀 이유에 대한 피드백 조사
가장 중요한 핵심 세그먼트는 충성고객! 로열티드리븐!
왜 충성고객이 중요할까??
1. 신규 유저 획득과 유입에만 집중하면 힘들게 데려온 고객을 놓치게 된다
신규고객보다 이탈하는 고객이 많으면 줄줄 새는 물,,
2. 갈수록 신규 유저획득에 대한 마케팅 비용이 높아지고 있다
3. 충성고객의 리텐션과 ltv 증가는 비즈니스 성장에 중요한 역할을 한다
4. 충성고객은 브랜드에 깊이 관여할 수록 고객 데이터를 활용해서 개인화된 마케팅 메시지 전달이 가능하다
예) 힙마비콘 홍보를 위한 mass 마케팅 문자보다 개인화하는 게 나음
5. 개인화된 충성고객 마케팅은 CVR(cr), CTR이 높을 확률이 많음
충성고객을 놓치지 않는 세 가지 원칙과 액션플랜
원칙 1. 우리 비즈니스에 어떤 세그먼트가 충성고객이 될 수 있는 지 정의한다
충성고객 dna 찾기 - 예. 앱설치? 한 달에 두 번 이상 구매? 등 정의!
이에 맞는 플로우를 구성할 수 있음!
원칙 2. 우리 브랜드에 로열티를 주는 핵심 고객이 꾸준히 구매할 수 잇는 플로우를 만들어보자!
LTV 밸류 높이기!
마리트의 충성고객 = 항공권을 구매한 유저!
1) 크로스셀
마리트는 항공권을 구매한 사람에게 어떻게 숙소와 렌터카를 사게 할까?
제주 항공권을 구매한 고객은 제주 교통 상품을 구매할 확률이 높다 > 교통상품 소구!
교통상품을 산 사람은 숙소를 소개한다 > 교통상품 샀으니까 숙소 사는 건 어때?
숙소를 구매한 고객에게는, 투어/입장률 구매할 확률이 높다! 드디어, 이제 투어/입장권을 소구할 필요가있는 것
2) 업셀
렌터카 구매자에게 업셀링 상품을 소구한다. (고객님, 이 상품도 필요하지 않으신가요?)
롯데월드 산 사람에게, 스카이워크를 추천한다
3) 새로운 카테고리 인지
마리트, 코로나 해외여행을 모두 국내여행으로 전환을 했다.
랜선투어 상품! 랜선투어 마케팅, crm으로 누구에게 소구하면 되지?
사실은, 다 보내면 되지만, 신규유저에게 랜선투어를 통해서 로열티를 가질 수 있는 방법은 뭘까?
바르셀로나 다녀온 유저에게 바르셀 랜선투어를 보냈더니 ctr이 훨씬 더 높았다!
q. 데이터도 적고 모수가 적으면 어떻게 해요??
이럴 때 mass한테 보내긴 해요. 그렇지만 최대한 모두에게 트리거링할 수 있는 메시지!!
예) 랜선투어 + 아이패드 (아이패드준대! > 어 랜선투어 뭐지? 주문해볼까?) > next 모수가 됨
신규에서 충성으로 갈 수 있는 모수
q. 어떤 데이터를 쌓으면 좋을까요?
q. 툴: 플친 - 다양한 타게팅 결합해서 조합해볼 수 있음!
채널톡 - 비규매신규유저 등에게 보내기 굳!
원칙2. 고객의 행동&속성을 활용해서 업셀, 크로스셀, 새로운 카테고리를 소구한다
원칙3. 이유 없는 구매 유도는 NO. 충성고객이 될 수 있도록 맥락에 맞는 밸류를 전달한다
1. 맥락에 맞는 밸류 전달
앱 다운해주셔서 감사해요! 쿠폰 줄게요!
제주도 항공권 산 사람에게 렌터카 할인권 주기!
제주도여행 연인과 함께 떠나는 유저 - 제주도 스냅상품 15000쿠폰을 넣어줌!
이 유저들은 스냅촬영 생각도 없었는데, 한 번 찍어볼까? 한 번 해볼까??라고 생각할 수 있음
다른 플랫폼에서도 살 수 있는 상품을 마리트에서 살 수 있게하는 것.
유저의 상황에 맞게 구매할 명분을 알려주는 것!
마켓컬리 쿠폰 소구.
4만원 구매하면 1만원 쿠폰을 주고, 안 쓰면 하루 연장해 주고, 3만원에 1만원 쿠폰을 줌!
클래스101
당신에게만 드리는 비밀 쿠폰 > 단 24시간 모든 쿠폰 부활! > 주머니속 90000원이 오늘 사라져요!
와이즐리
면도날 구매한 지 87일 지났어 - 면도날 오래되면 피부 안 좋아져! 그러니까 다시 살 수 있도록 20% 줄게!
우리가 사랑한 브랜드, 우리가 왜 그들에게 빠져드는가
고지은님 - 올스테이 마케터
1. 찐팬이 왜 필요한가?
브랜드의 찐팬이 있다는 것은 성장과 경쟁력이 강화된다
오롤리데이 - 완전 똑같이 카피했음. 오롤리데이지키기 프로젝트
찐팬은 브랜드와의 관계이며, 성장의 원동력 - 우리의 희로애락을 함께해줄 찐팬은 복제불가
찐팬은 누구인가?
1) 자발적인 영업사원
2) 자발적 마케터 브랜드의 제품을 인증
3) 진정성 있는 에디터
찐팬을 만드는 3가지 원칙과 6가지 사례 (가장 중요한 건 액션플랜!)
세 가지 원칙: 보여주다. 부여하다, 반영하다
1. 보여주다
모베러웍스, 오롤리데이
모배러: 과정을 꾸밈 없이 보여줌 - 모사업(모배러웍스 모르는 사람 없게하라)
오롤리데이 - 과정과 가치관을 보여주는 컨텐츠 - 브랜드 가치에 공감하다
체크포인트: 우리 브랜드는 브랜드스토리를 컨텐츠로 보여주고 있나? 우리 브랜드가 공감을 얻을 수 잇는 포인트는 무엇인가
2. 부여하다
오늘의 집, 뉴스레터side
1. 오늘의 집: 고객의 컨텐츠를 적극저긍로 활용 - 인스타그램, 인앱컨텐츠 등에서 활용
오하우스 라는 프라이빗 커뮤니티 - 미션, 혜택 : 그들의 컨텐츠를 인스타, 인앱컨텐츠로 적극 활용해서 자격 부여
당신의 컨텐츠가 오하우스 멤버들에게 영감을 주는 컨텐츠다
오하우스 영역만 볼뎌로 있음!
오하우스 멤버는 자신의 컨텐츠가 브랜드 컨텐츠로 활용되어 소속감을 느낀다!
2. 사이드
하고 싶게 많은 다능인을 위한 뉴스레터
구독자가 직접 자신의 이야기를 할 수 잇는 페이스북 그룹을 만듦
페북 그룹에 올린 이야기는 sider story 라는 이름으로 불림 - 애칭을 만들고 소속감을 만들어 줌 - 애칭은 요즘은 소속감을 위해 필수인 것 같다. 예) 저도 사이더에요! 저도 모쨍이에요!
힙포인트: 브랜드컨텐츠를 제작할 수 있는 기회를 주자! 본인이 브랜드를 도와줄 수 있다고 판단할 대 브랜드를더 좋아한다고 믿는다 - 팬덤의 경제학
체크포인트: 우리 브랜드는 고객의 컨텐츠를 활용하고 있나? 고객의 컨텐츠가 어떤 도움이 되는 지 직접 알려주고 있나요??
3. 반영하다
웨일, 민음사
1. 웨일 - mz세대와 소통을 잘 하기로 유명
인스타 스토리와 디엠으로 유저의 의견을 받아서 굿즈를 만듦!!
굿즈 만드는 스토리 계속 공유!
댓글소통 활발! 고객의 의견을 반영해서 브랜드 굿즈를 제작하고, 적극적으로 소통하며 주인의식을 갖기
2. 민음사 - 독자들과 소통을 잘 하는 출판사!
유튜브, 인스타그램으로 독자들에게 다양한 즐길거리와 컨텐츠 제공
플레이리스트 - 신간 도서에 어울리는 플레이리스트를 독자들과 함께 만들었음!
힙포인트 - 고객의 의견에 집중해서 반영하자
체크포인트: 우리 브랜드는 고객과 편하게 소통할 수 있는 창구가 있나요? 우리 브랜드는 고객의 의견을 반영한 것을 알리고 있나요??
정리하자면
고군분투하는 과정을 보여주고, 소속감을 부여하고, 고객들의 이야기를 반영하자!
프리워커스를 보며 완전히 느끼고 있는 점들이다. 훤히 보여주고 참여하게 하자!! 함께 쌓아나가게 하는 것이 중요하다!
mz세대에게 돈쭐나는 친환경 마케팅 리얼그린!
굿닥 퍼포먼스 마케터 유한나님
우리 고객이 mz세대이다. 우리회사는 친환경 회사가 아니지만, 친환경 브랜드가 되고 싶다 하면 유용한 강의!
플로깅 - 걸으면서 쓰레기 줍기!
용기내챌린지 - 가게에서 락앤락 등 들고가서 포장용기 대신 들고 오는 거!
고고챌린지 - 지에스 리필스테이션
친환경 마케팅 - 친황경 브랜드가 되는 것 or 친환경에 관심을 가지는 것
1. 친환경 브랜드가 되는 것
파타고니아 don’t buy this jacket
"근데 파타고니아는 원래 친환경브랜드잖아?"
나쁜 사례) Green wash?
실제로는 환경에 나쁜 방법으로 제품을 만들면서 광고로 친환경인척하는 것
이니스프리 페이퍼보틀 안에 사실을 플라스틱 보틀이었던 ㄷ것
Real green 3원칙
고객과 공감하려는 목적이 1순위가 되어야 함
원칙1 crm : 친환경 이슈에 맞게 기존 컨텐츠를 활용해서 우리 고객에게 특별한 느낌이 들게 하자
원칙2. 굿즈: 고객이 좋아할 만한것을 만들되, 쓰레기가 덜 나오게 만들자
원칙3. 챌린지: 사진 찍기 쉽고 올리기 좋으며 결에 맞는 챌린지를 만들자
원칙1.
case1. 번개장터 앱푸시 사례 - 바다식목일
유저들이 업로드한 텀블러 중고매물로 랜딩!!
번장 mz 비중 84% 친환경에 관심이 많은 유저에게 관심 있을 만한 내용을 발송해서
case2. H&M conscious 멤버십 - 지속가능한 소재가 50%이상 포함되어야만 컨셔스 녹색 택 부착!
친환경 소재로만 만들어진 라인. 이 라인 구매 시 포인트 적립 - 쇼핑백 사용시 5포인트,
원칙2.
case1. 굿즈 - 대한항공 업사이클링 네임택
10만 시간 비행한 비행기의 스킨을 잘라서 현대카드와 콜라보해서 카드로 만들어 냄. - 세상에 하나밖에 없음. - 진짜 예쁘다
case2. 굿즈 두 번째 케이스 - 요기요 * 코카콜라 원더플피플 - 참여자들이 모은 플라스틱으로 굿즈 제작
참여신청 & 선정 - 회차별 굿즈. 제로웨이스트 박스 - 1당 최대 2박스.
원칙3.
스타일쉐어 사례
유저가 사진을 찍어 올리면 기부금액이 적립
업로드 1만개 달성- 사용자 기부금 500 + 스쉐 500 만 = 1000만
스쉐 앱 자체기능에서 사진 업로드하며 스티커 추가 가능 - 허들 낮아서 쉬움
귀여운 지구 스티커가 핵심
4. 함정에 빠지지 않는 인플루언서 마케팅 5가지 꿀팁!
- 구독자가 높아도, 최근 조회수가 하락세를 타고 있는 유튜버들,,
- 많은 팔로워를 보유한 인플루언서 = 본인 채널에 맞는 컨텐츠가 무엇인지 잘 안다
but, 모든 인플루언서가 브랜디드 컨텐츠를 잘 만든다
1. 누구나 쉽게 참여할 수 있는 간단한 액션 - 빙그레 단지손세탁 챌린지
