브랜드를 만들기 전 꼭 봐야 할 영상.
영상을 보고 뼈를 맞았다.
우연히 어떤
영상을 봤다.
최근에 가장 고민인 포인트는 '작은 브랜드는 어떻게 브랜딩을 해야 하는가'이다.
11월이나, 12월에 축구를 사랑하는 사람들이 사용할 수 있는 굿즈 브랜드를 하나 낼 생각이다.
그것에 대한 브랜드 기획이나 방향성은 설정해 두었지만, 나도 이런 걸 해본 적은 없었기에
고민이 많았다.
이에 대해 스스로 정답을 내려놓고, 이제 이렇게 하면 되겠다 싶을 때 우연히 한 영상을 봤다.
근데 그 제목의 썸넬이 '초기 브랜드가 브랜딩 대신 해야 하는 것'이었다.
누르지 않을 수가 없었다.
이 사람이 어떤 이야기를 하는지를 듣고 싶었고, 그 내용을 오늘은 정리해보려고 한다.
바로 아래 있는 영상이 내가 봤던 영상이다.
그리고 이 영상의 인터뷰 내용을 직접 정리함으로서, 스스로 공부하고 이 사람의 인사이트를
기록하고자 한다.
- 세터 소개 : 세터라는 브랜드의 대표인 손호철 님. '토요일에 생각나고 입고 싶은 옷'을 만들겠다는 생각으로, 세터라는 패션 브랜드를 운영 중이다. 월 매출 15억을 넘기고, 연 매출은 130~140억을 상회하는 매우 규모가 큰 인지도 있는 브랜드로 자리매김 중이다.
- "매출 보다 훨씬 중요한 것은 재구매율"이다. 실제로 세터의 재구매율은 28% 정도이다.
- "온라인에서 물건을 파는 것이 처음이라면, 와디즈를 이용해 보는 것도 좋다" 그 이유는 A부터 Z까지 직접 해볼 수 있기 때문.
- 회사의 확장 방법의 팁은 "브랜드 한다고 생각하지 않고, 장사한다고 생각하기" 사람의 관념으로 먼저 접근해야 한다. '나에게 살 사람', '자기 친구를 데리고 와서 나에게 살 사람' 등 이런 사람들을 확실하게 확보한 다음 그다음 내 기호를 넣고 취향을 넣는 것.
-> 내 브랜드의 제품을 사줄 만한 사람을 정의하고, 그 사람들에게 적극적으로 판매하여 구매를 발생시킬 것
-하지만 대부분의 브랜드를 만드는 사람들은 '기호와 취향'을 만들고, 아웃핏과 톤 앤 매너 걱정하고 이러는 데 이러기보다는 세터에선 비주얼이랑 감도라는 대화를 하지 않는다.
- 단순히 '팔리겠지'라는 마인드로 유통몰에 넣어놓지 말고, 쇼핑몰처럼 세일즈에 집착해야 한다.
- 세터의 코어는 '열심히 팔기', '세일즈적 마인드'이다. 그래야 초기에 살아남을 수 있다.
- 한 번이라도 구매한 고객들을 어떻게 단단하게 부여잡고 그들과 커뮤니케이션하느냐가 중요한데, 자꾸 시장을 확대하려고 신규 고객을 바라보는 것은 틀렸다.
-> 한 번이라도 내 브랜드의 제품을 구매한 사람들에게는 편지를 써주거나, 이 사람들이 진정성을 느낄 수 있는 무언가를 해주는 것이 필요.
- 한 명이라도 고객이 우리의 제품을 사면, 그 사람에게 집중한다. 배송도 직접 해주고 감사하다는 표현도 적극적으로 한다. 왜냐면 신규 고객을 유치할 자본보다, 기존 고객이 하나라도 더 사는 게 효율적이기 때문에.
- 이렇게 해서 고객들의 재구매율을 65%까지 끌어올린 적이 있다. 이것이 어쩌면 핵심 팬층의 두터움이 중요한 이유가 아닐까?
- 초기 브랜드를 만드는 사람들이 '브랜딩 해야지'라는 생각보다는, '열심히 재구매를 만들어야지'에 더 집착해야 한다.
- 현재 마케팅 전략 중 하나, 광고비는 신규 타깃에게만 한다. 기존 고객들에게는 광고를 내보내는 게 아니라, 콘텐츠를 송출한다. 푸시 알람/ 뉴스 레터/ 인스타 콘텐츠 등 이를 팔로우하는 사람들은 기존 고객.
- 자사몰에서 파는 상품이 있고, 유통사에서 파는 상품이 따로 나뉘어 있다. 이건 본인 브랜드가 유리하게 세팅을 하는 것. 검색기반으로 구매하는 상품은 자사몰에, 노출이나 언뜻 보여서 충동구매를 만들 수 있는 상품은 유통사에서 파는 게 유리하다.
- 운영 전략: 상품 / 모객 / 접객 / 관계 관리. 이렇게 4가지의 파트로 회사를 운영한다. 각 팀마다 KPI가 다 다르 핵심적인 요소만 관리한다. 특히 관계 관리는 우리 브랜드를 고객의 기억 속에 남기려는 노력을 하는 파트이다.
-> 브랜드의 매출 규모가 조금씩 일어나면, 상품과 마케팅 단에서만 신경을 쓸 게 아니라 접객과 관계 관리 측면에서도 지속적으로 구매 고객들을 관리해야 한다.
- 제품 발매일을 15일 기준으로 한다. 2주 만에 잊을만하면 뭐가 나온다. 이게 엄청나게 큰 핵심.
- 대표가 봐야 하는 지표: 콘텐츠 개수 / 매장 방문객수 / 전환율까지. 중요한 포인트는 고객들이 세터라는 인스타 오피셜 계정을 태그 하는 개수를 확인한다. 이 지표를 보는 게 매우 정확하고, 또 이를 관리해야 한다. 고객들의 마음속에 자부심이 있기 때문에 이를 태그 하기 때문.
- 스토리를 봐야 하는 이유는 그 사람은 내 브랜드의 옷을 산 사람이고, 이를 통해 들어가서 직접 봐야 한다. 그 사람이 어떤 특성을 가지고 있는지. 그리고 거기서 끝내지 말고 댓글을 단다. 내가 먼저 찾아가는 형태 마케팅이 무조건 필요하다. 오피셜 계정으로 댓글 남기면 톤 앤 매너 깨져요, 안 돼요라고 말하는 사람들도 있지만 그렇게 생각하지 말고 무조건 고맙고 감사하다는 메시지를 던져라.
-> 혹시라도 내 브랜드의 물건을 구매하고, 스토리에 태그 하는 경우가 있다면 무조건 들어가서 감사하다. 메시지 혹은 댓글을 달 것. 그리고 그 사람의 특성을 파악할 것.
온라인에서 비즈니스를 하는 사람의 세 가지 무기: 텍스트/ 이미지/ 비디오. 이 중에 잘하는 것 하나만 해도 된다. 이런 것들은 돈이 안 들기 때문에 무조건 해야 한다.
- 초기 브랜드의 마인드 셋: 직접 한다. 광고 회사에 맡기지 않는다. 우리가 마케팅할 수 있는 건, 요소 등을 스스로 정의하고 직접 해보다가 오히려 광고 회사에서 이런 걸 자기들이 하고 싶다 할 때 맡겨서 하는 것이 맞다.
- 초기 브랜드의 비용 투자: 무조건 상품에 올인. 초기에는 상품에 풀 베팅해서, 이 퀄리티를 높이는 작업을 해야 한다.
-> 마케팅을 돌린다는 생각을 하지 말고, 상품을 어떻게 기획하고 만들게 되는지. 또 어떤 메시지를 담고 있는지에 대한 내용을 차라리 계속 담고 고민할 것. 그 상품의 퀄리티를 위해.
- 초기에 해야 하지 말 것: 광고. 근자열 원자래라고 가까이 있는 것부터 물들여서 멀리까지 가야 된다. 백날 광고를 해봤자, 내 주변이 물들어있지 않으면 반응이 없다.
-> 근자열 원자래. 진짜 맞는 말이다. 축구를 사랑하는 사람들 중 내 브랜드의 상품을 구매한 사람들을 먼저 조금씩이라도 쌓으면서, 그다음 더 큰 시장을 바라볼 것.
- 팬을 만드는 방법 : 고객을 분할해서 바라보는 관점이 필요하다. 1. 잠재 고객 / 2. 구매 고객 / 3. 단골 / 4. 팬. 이렇게 규정하고 4가지 단계를 나눠 따로따로 관리하는 것이 핵심이다.
- 망하지 않는 법: 고객- 직원 - 거래처 - 이사 - 대표의 순서로 의사결정을 하면 된다. 고객이 최우선 의사결정의 주체이지, 대표가 다운폴로 의사결정하지 않는다.
-> 고객이 원하는 제품을 만드는 것이 최우선이다. 따라서 대표가 어떤 기획과 생각을 가지고 있는 것은 좋지만, 상품은 말 그대로 고객의 맘에 들어야 하기 때문에 의사 결정에 대한 근거는 고객에만 근거한다.
저는 축구를 사랑하는 덕후이자,
언젠간 축구 사업을 하고 싶은 사업가입니다.
축구와 관련된 이야기와, 사업을 진행하는 과정을 기록하고 공유합니다.
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