귀한것은 비싸다(Rara sunt cara)
Wellness, 성공의 Golden key -24
미국의 사회 심리학자 스티븐 워첼(Stephen Worchel)은 학생들을 상대로 소비자 선호도를 조사하다
흥미로운 사실 하나를 발견했다.
A그룹에게는 비스켓 한 상자를 주고 다른 B그룹은 2조각만 주고 난뒤 과자의 품질을 평가해 달라고 했다
특이하게도 2조각만 받는 B그룹이 한 상자를 받은 A그룹보다 비스켓의 품질을 훨씬 더 좋게 평가해 준다는
사실을 알았다
여러 차례 실험을 반복했는데도 결과는 항상 같게 나왔다.
이에 대한 해석은 소유한 물건에 대한 희소성(scarcity)의 여부와 소유 가치의 평가 기준에 따르기
때문이라는 것이다
쉽게 소유할수 없는 물건은 심리적으로 귀하고 소중해 보여 가치를 과도하게 평가 절상하기 때문에
생기는 자연적 심리현상이다
희소성은 우리의 객관적이고 이성적인 평가 기준을 상실하게 한다.
이런 우리의 나약한 심리 상태를 이용하여 시장에서는 '빅찬스, 한정 판매, 오늘 마감' 등의 자극적
문구로 호객을 하며 마케팅에 활용하는 사례가 빈빈하게 일어나고 또 어느 정도 먹혀들고 있다
반대로 10번 이용하면 1잔을 무료로 제공하는 커피샵의 덤 마케팅에서는 만약 손님이 한잔의 커피를
마실 경우 쿠폰에 스템프를 한번 찍어주는 것보다는 두번 찍어 주면 한번 찍어준 것 보다 재 방문율이
훨씬 높아 매출로 연결이 잘 된다
10회 이용하면 1잔 무료라는 도전적 목표는 2회 이용 스템프가 날인 되어 있으면 심리적으로 달성이
가능하다 느껴져 재 방문율이 높지만 1회 날인은 목표로 가는 길이 멀게만 느껴질수도 있고 1회 이용에
대한 가치도 낮게 평가되 중도에 포기할 확율이 높다
그래서 이왕이면 한번 더 이용 확인을 날인해 주어 재 방문을 자극하는게 좋은 마케팅 방법이다
명품의 판매 전략은 "귀한 것은 비싸다(Rara sunt cara)"라는 로마 속담을 마케팅에 아주 잘 녹이는
전략을 사용하고 있다
'한정판 생산관리', '고가의 가격 전략'등을 전략적으로 마케팅에 펼쳐 희소성을 자극한다
그리고 제품에 대한 꿈이나 환상등을 광고나 마케팅에 적극적으로 소구(訴求)하여 욕망과 소유욕을
자극한다.
우리의 삶속에 소유한 물건은 항상 희소성에 비례하여 가치도 덩달아 상승해 왔다
남들과 다른 차별화, 타인이 소장하지 못한것을 갖고자 하는 인간의 자연스런 본성이 개인의 삶과
인류의 발전을 이끈 동력이 되었다
그 힘이 자연스런 성장의 경쟁 발원지였고 창의적 발전의 동력이었다
오늘도 삶의 현장있는 근무하는 일꾼은 생산성을, 학생은 성적으로, 자신의 가치, 희소성을 높이는
Brand me 전략의 부단한 노력이 필요하다.
운동이 Brand me 향상에 큰 힘을 보탠다.
