어떻게 일할까?..
- 새우잠을 자도 고래꿈을 꾸자(53)
무한 경쟁, 제로섬(zerosum)의 환경에서 살아남기 위해서 기업과 개인은 가용할 수 있는 모든
자원을 동원하여 홍보,마케팅, 세일즈에 집중하며 하루 하루를 살아가고 있다
대등소이한 기능과 기술력, 그리고 아주 조그마한 차이를 크게 과장하거나 아름다운 비주얼과
매혹적인 광고 카피로 소비자들의 눈과 귀를 유혹하고 있다
도드라진 기능적 차이점이 없는 세상에는 누가 더 분칠을 잘하고 소비자에게 잘 소구(訴求)하느냐가
마케팅, 판매의 정석처럼 인식되고 있다.
그러나 이야기 소재는 금방 고갈되어 건조해진 광고 아이디어를 쥐어 짜고 SP(세일 즈프로모션)를
동원하고 가격조정의 패를 만지작 거리며 시장 이곳 저곳을 수상하게 기웃거린다.
그리고는 다들 힘들어 죽겠다 한다
그것을 보고 있는 소비자들은 더 힘들수도 있다
이곳에서는 어느 자리던 무엇을 하던
삼성 시스템에어컨 360으로 직 바람 없이 쾌적하게
모두를 위한 시스템에어컨 360 -에어컨(CF)
도전을 잊고 있는 건 아닌가 / 감각이 무뎌진 건 아닌가
쉽게 만족하고 있는 건 아닌가 / 낯선 것을 외면하고 있는 건 아닌지
스스로를 향한 끝없는 질문에 / 가장 그랜저 답게 답하기 위해
다시 처음부터 그랜저를 바꾸다 - 자동차( 인쇄광고)
미래화 국제화를 선도하는
스마트 켐퍼스 00 대학교.
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좋은 말은 다 광고에 집어 넣었다
정녕 무슨 이야기를 하고자 하는지모르는것 갔다
왜 광고를 해야 하는지 이유를 잘 모르는게 전략이라면 아주 적절한 방법이다.
우리는 지금까지 제품을 어떻게 팔 것 인가에 대해서 모든 관심과 역량을 집중하고 있다
소비자의 구매를 끌어내기 위해 가격, 품질, 서비스 활동에 집중하고 경쟁자들과시장에서
치열하게 도토리 키재기 경쟁을 한다
작은 파이 한 조각을 여럿이 나눠 먹어야 하니 늘 생존 문제에 혈안이 되어 있다
그러나 회사마다, 개인마다 잘하는 게 있고 또 부족한 게 있는 세상에서 어떤 회사는
잘 돌아가는 반면 다른 회사는 운영에 애를 먹고있는 경우를 자주 볼수있다
좋은 인재를 스카웃 할 수도 있고 홍보의 활용의 기회도 모두 동일하다 하더라도
어떤 회사는 성공하고 어떤 제품은 판매가 부진하다.
스마트폰의 사례를 보면 애플의 아이폰보다 삼성의 겔럭시 시리즈가 더 훌륭한 기능과 가격,
디자인 등에 있어 일부 제품은 우위에 있음에도 불구하고 소비자들은 아이폰을 더 많이 선택한다
스마트폰 시장에서 삼성은 아이폰의 Copycat전략에 몰두하여 비슷한 제품을 시장에 빠르게
공급하고 어떻게 팔 것인가에 집중을 하였을 때 애플은 스마트폰이란 기계를 정의하고 사용
기준을 세우는 일에 더 몰두 하였다
그 차이가 둘 사이의 거리를 크게 만들어 놓았다
“어떻게 팔 것 인가 만 집중을 하면 기업이든 개인이든 모두 일용품, 소모품으로 전락을
할 우려가 있다 “
진정한 차별성을 만들지 못하면 가격, 품질, 서비스라는 페달을 부지런히 고단하게 밟아야
거꾸러지지 않고 겨우 하루를 버틸 수 있다.
고객들로부터 충성도는 커녕 차별화도 점점 힘에 부치고 그걸 올리기 위한 비용은 점점 더 늘어간다
무엇을 해도 시장에 뚜렷한 차별화가 없는 기업은 모두 일용품의 범주에 속하는 셈이다
치약 브랜드의 예를 보면 수십가지 다양한 변형 치약이 매대에서 고객을 기다린다
문제는 전문가가 아니고서는 제품의 차이와 성능을 이해하기 힘들다는 것이다
소비자들이 보기에 치약은 다 거기서 거기로 보이며 특별한 브랜드 충성도를 필요하지는 않는다.
그래서 모든 치약은 일용품, 소모품으로 인식이 된다
아무리 성분을 강화한 신제품을 발표하고 1+1 프로모션 전략을 펼쳐도 소비자들은 그것에 쉽게
현혹되지 않고 고만 고만한 제품을 별다른 고민없이 선택한다.
그래도 그들은 시장에 살아남기 위해 더욱 필사적으로 어떻게 차별화하고 또 팔 것인가에 대하여
매일 아침마다 회의를 하며 판매전략을 세우고 획기적인 신제품 개발에 목말라 한다
과연 어떻게 하는 것이 제대로 일하는 것일까?
사이먼 사이넥(Simon Sinek)은 그이 저서 “나는 왜 이 일을 하는가?” 라는 책에서 세상을 바꾸고
사람들을 꿈꾸게 하고 강요나 강제가 아니라 기꺼이 움직이게 만드는 것은 골든 서클의 안쪽부터 일을
하는 것이라 한다.
그가 주장하는 내용을 좀더 살펴보면 냉장고라는 제품을 판다면 대부분 타사 보다 나은 기능과 디자인,
재질 그리고 가격 조건등으로 구매를 자극하는 것이 지극히 일반적인 기업의 생존 방법이다
하지만 이는 많은 홍보비가 들어가도 브랜드 차별성을 만들 수 없고 또 고객의 충성도를 높일 수 없으며
치약브랜드처럼 일용품으로 인식이 될 수도 있다.
그래서 회사나 개인은 모두 지양하는 목표. 신념. 방향에 대한 분명하고 합리적으로 정립을 하고 그것을
대내적으로 들여내고 실천을 하라고 한다
무엇을(What)
모든 기업과 조직원들은 회사가, 자기가 무엇을 만들고 파는지를 잘 알고 있다
자기가 무엇을 파는지 어떤 서비스를 제공하는지 어떤 일을 하는지 물어보면 쉽사리
설명을 할 수 있다
무엇(What)은 알기 쉬운 영역이고 행동하기 쉬운 일의 시작점이다
그래서 우리는 항상 무엇부터 시작을 한다
어떻게(How)
기업과 조직 , 그리고 그 안에 몸 담은 종사자들 상당수는 무엇이란 제품에 대하여 어떻게 행동
해야 하는지도 잘 안다
차별화된 가치를 제공한다, 독창적인 프로세서를 보유했다, 특별한 판매 제안을 한다 등등으로
차별성을 이루고 판매를 용이하게 만들려고 한다
그래서 무엇이란 물건에 대하여 대부분의 의사 결정과 전략수립은 바로 어떻게에 목표를 두고
이루어 진다
어떻게를 훌륭하게 잘 설계하면 경쟁에서 이길 수 있고 고객의 마음을 조금은 얻을 수 있다
대부분의 조직이나 기업은 바로 이 두 가지 요소로 자신들의 일과 존재의 이유를 규정한다
그것 외의 것은 필요하지도 않고 또 대세론에 큰 영향을 주지도 않는다고 생각한다
그리고 오직 두 가지만이 중요한 일이라 생각하고 집중을 한다.
“제대로 일 하려면 반드시 왜(Why)에서 출발해야 한다”
기업이든 개인이든 왜 이 일을 하는가?에 대해 망설임 없이 분명하게 설명들을 하기는 쉽지 않다
퍼뜩 떠오르는 손쉬운 답은 돈을 벌기 위해서, 자아실현을 위해서, 하지만 그것은 목적이 아니고
결과일 뿐이다
왜 라는 질문이 원하는 것은 이유.목적.신념 같은 것이기 때문이다
매일 아침 달콤한 잠자리를 박차고 일어나는가 이유가 뭘까?
대개의 조직, 사람들은 생각하고 행동하고 커뮤니케이션을 할 때 이 서클의 바깥에서부터 출발을 한다
무엇을 에서 시작하여 왜 쪽으로 들어간다.
그러나 탁월한 기업, 탁월한 인재는 안에서 출발해 바깥으로 나오는 메시지. 신념이 구매의
이유가 되고 충성스런 고객을 확보한다.
왜(Why)는 다른 회사, 다른 제품, 다른 아이디어가 아닌 우리제품, 우리회사, 우리 아이디어에
끌리는 이유를 합리적으로 설명해 내는 핵심이 된다
그것은 존재의 근원을 관통하는 제품의 철학이다.
고객이 무엇을 보고 구매하는 것은 일용품 같은 제품들이다
그 단계를 뛰어 넘으려면 왜라는 설명이, 신념이 있어야 한다.
그래야 고객들은 기꺼이 할리 데이비슨을 몸에 새길 것이고 또 어떤 사람은 타사 노트북보다
맥 노트북을 자랑스럽게 공공장소에서 펼쳐놓고 일을 할 것이다
왜가 만들어낸 산물이 제품이 듯 개인의 왜가 특정 제품이나 브랜드를 구매하게 한다
그래서 기업이나 개인은 모두 자기가 추구하는 신념과 존재의 이유에 대하여 메가폰을 잡고
조직에, 시장에 크게 외쳐야 한다.
무엇을 어떻게 팔 것인가 보다 왜 이 제품을 만들었고 또 왜 일을 하는가에 대한 사명과
목표를 정립하는 것이 일의 최 우선순위 실천 지표가 되어야 한다.
