주라 그러면 받을 것이오
팔로워와 오디언스
스마트 스토어를 시작해보니 고객에게 물건을 판다는 게 쉬운 일이 아닙니다. 고객과 일면식도 없는 상태에서 물건을 팔아야 하기 때문이죠. 기존 고객을 유지하는 것보다 새 고객을 유치하는 게 더 많은 자원이 필요하다는 것은 널리 알려진 사실입니다. 관계 맺고 있는 고객이 없으니 온라인 상의 호객 행위인 광고, 상세페이지 제작, 리뷰 작업을 해야 합니다. 자연히 돈이 필요하죠. 유튜버 신사임당의 십만 스스 양병 이후에는 경쟁이 더 심해졌습니다. 요즘에는 그 정도의 투자는 더도 덜도 아닌 딱 기본에 지나지 않습니다. 여기에 기타 비용과 세금까지 더해지면 팔아도 적자가 발생하는 장사가 됩니다. 무엇이 문제일까요.
제가 요즘에 읽는 책에 나오는 말입니다. 저의 마케팅 공부와 시도는 진행형입니다. 최근에는 콘텐츠 마케팅을 공부하고 있습니다. 콘텐츠 마케팅은 글자 그대로 고객에게 나의 콘텐츠를 제공하는 마케팅입니다. 가치가 있는 지식과 정보를 무료로 제공함으로써 고객을 나의 오디언스로 만드는 것을 말하죠.
오디언스는 팔로워와는 다릅니다. 팔로워보다 콘텐츠 제공자에게 더 호의적이고 열성적인 사람이 오디언스입니다. 따라서 팔로워를 많이 보유한 인플루언서라 해도 공동구매를 진행하면 기대에 못 미치는 결과가 나오기도 합니다. 여기서 팔로워와 오디언스의 차이가 드러납니다. 백만 팔로워보다 백 명의 오디언스가 더 가치 있는 이유가 여기에 있습니다.
그러면 오디언스는 어떻게 만들어야 할까요.
먼저 줘야 합니다. Giver가 되는 거죠. 고객에게 먼저 주는 겁니다. 무료로 준다고 해서 가치 없는 걸 주면 안 됩니다. 그건 주는 않는 것만 못합니다. 줄 거면 최상의 지식과 정보를 줘야 합니다. 그래야 고객이 당신의 오디언스가 됩니다. 우리말로 하면 충성 고객을 만드는 것입니다. 오디언스의 눈과 귀가 당신에게 열려 있을 때, 비로소 당신의 서비스와 제품을 팔 여건이 마련됩니다. 이것이 콘텐츠 마케팅이 추구하는 과정입니다.
물론 이 과정은 지난한 여정을 필요로 합니다. 하지만 사계절을 견딘 만큼 오디언스와의 연대는 견고할 수밖에 없습니다. 그런 연대는 플랫폼의 알고리즘이 바뀌어도 흔들리지 않습니다. 따라서 판매 같은 부업을 시작할 때 팔로워를 넘어 오디언스가 많다는 건 당신의 가장 큰 자원일 겁니다.
