강해지려면 좁혀야 한다

우리 동네 브랜딩의 역설

코로나 이후 비대면 경제가 활성화되면서 온라인 상권에 대한 관심이 늘었습니다.

오프라인에 새로 가게를 내려면 보증금, 월세 등 고정 임대료가 크게 들어가지만, 온라인에 가게를 내는 건 상대적으로 큰돈을 들이지 않고도 운영을 할 수 있기 때문입니다. 스마트 스토어 가입자 수가 역대 최고치를 찍고, 라이브 쇼핑에 큰 관심을 가지는 것도 같은 맥락일 것입니다.

그런데, 가게를 오픈하고 나면 고민이 깊어집니다. 진입장벽이 낮은 만큼 경쟁자가 많기 때문입니다. 고민을 하다 보면 주변에서 여러 조언들이 나옵니다. 키워드 광고를 해보라는 둥, 인스타그래머블한 사진을 찍으라는 둥. 그러나, 그 무엇보다도 선결되어야 할 과제는 내가 파는 서비스 혹은 상품의 정체성을 잡는 일입니다. 브랜딩이라고 하는 일련의 활동들은 수많은 고민과 시행착오 속에서 탄생합니다.

이런 브랜딩이라는 게 자본력이 큰 기업에서나 하는 활동이라고 생각하면 또 다른 성장의 기회를 잃는 것과 같습니다. 우리 동네에서 가장 바삭바삭하고 맛있는 후라이드 치킨을 팔겠다는 슬로건을 가진 가게는 오픈 이후 정체성에 대한 고민에 빠집니다. 치킨집 사장님은 양질의 후라이드 치킨을 팔고 싶어 하지만, 손님들은 양념 치킨 혹은 치킨류와는 전혀 다른 메뉴를 요청하기 때문입니다.

이때 사장님은 고민합니다. 당장 나가는 고정비도 있고, 생존해야 하기에 손님들의 니즈를 모두 충족시키는 다양성을 택하는 것이죠. 심지어 메뉴에도 없는 떡볶이도 근처 마트에서 식자재를 사 와 직원들과 만들어 제공합니다. 자, 이런 결정을 우리는 어떻게 봐야 할까요? 요즘 같이 어려울 때 다양성을 포용하며, 생존을 했다는 점에선 칭찬받을만합니다.

하지만, 기존의 정체성(최고의 후라이드 치킨집)을 유지 발전시키지 않고 시장의 수요만 흡수하는 방식은 장기적으로 건강한 성장을 방해합니다. 어떠한 가게 이름을 언급했을 때 손님들은 아무거나 다 파는 식당 정도로 애매한 포지셔닝이 될 것입니다.

그래서 생각해봅니다.

지속성과 확장성을 가지는 사업을 하려면 좁혀야 합니다. 좁힌다는 게 사업의 규모를 줄이라는 뜻이 아니라, 아이템의 범위를 좁히고 디테일을 강화하면서 고객을 넘어 팬을 만들어 낼 수 있는 킬러 상품이 있어야 합니다. 후라이드 치킨 하면 제일 먼저 떠오르는 그런 가게! 이 단계까지 가면 온라인 가게들(플랫폼)은 후기와 평점이란 무기를 통해 치킨집을 상위 노출로 지원해 줄 것입니다.