SaaS 서비스 판매 주기

SaaS 서비스

B2B를 대상으로 하는 SaaS 서비스들은 판매까지 걸리는 시간이 존재합니다. 웹을 기반의 SaaS 서비스는 기본적으로 "가입 > 트라이얼 > 유료 전환"까지 걸리는 판매 주기가 있습니다. 규모가 큰 고객의 경우에는 웹을 기반으로 하는 SaaS 서비스일지라도 "영업 > 컨설팅 > 지원 > 계약"의 단계를 거칠 수도 있습니다. SaaS 서비스를 통해 매출을 만들기 위해서는 SaaS 서비스의 판매 주기를 알고 대비해야 합니다. 

SaaS 서비스의 판매 주기를 분석하기위해서는 "가입", "트라이얼", "유료전환" 마다 통과시기를 기록해야 합니다. 영업 사원이 움직이는 경우에는 최초 방문에서 계약까지의 기간을 기록해야 합니다. 비즈니스의 형태에 따라 SaaS 서비스 판매 주기는 하루에서 일년까지 다양할 수 있습니다. 

고객의 자격을 확인하고 영업 주기의 시작을 확인하는 방법으로 "BANT"가 있습니다. "BANT"는 Budget (예산), Authority(권한), Need(필요성), Timeframe(기간) 이 4가지 정보를 가지고 있는지 확인하는 것을 의미합니다. 

전 세계에서 가장 큰 SaaS 커뮤니티인 SaaStr의 설립자인 Jason M. Lemkin은 SaaS 서비스에 있어서 금액에 따른 적절한 판매 기간을 아래와 같이 이야기 합니다. 

1. 월간 계약 금액인 20만원 이하인 경우 2주안에 계약이 되어야 합니다. 
2. 월간 계약 금액이 50만원 이하인 경우 한달안에 계약이 되어야 합니다. 
3. 월간 계약금액이 2백50만원 이하인 경우 3개월안에 계약이 되어야 합니다. 
4. 월간 계약 금액이 천만원 이하인 경우 3개월에서 6개월 안에 계약이 되어야 합니다. 
5. 월간 계약 금액이 천만원을 넘는 경우 3개월에서 9개월 안에 계약이 마무리 되어야 합니다. 

해당 조건들은 절대적인 내용은 아니지만 참고할 만한 가치가 있습니다. 예를 들어 무료 평가판이 제공되는 경우에는 판매 주기가 30일 이상으로 길어질 수 있습니다. 하지만 무료 평가판은 강력한 판매 방식이기도 합니다. 판매 주기가 길어진다고 무료 평가판을 제공하지 않는 것은 잘못된 결정일 수 있습니다. 다만 금액에 비해 판매 주기가 길다면 매출에 영향을 줄 수 있습니다. 이런 경우 판매에 있어서 허들을 제거하는 노력을 드려야 합니다.