BANT를 사용하여 좋은 고객을 찾는 방법
SaaS 서비스
B2B 세일즈 대상을 정의하는 4가지 조건을 의미하는 약어입니다.
Budget(예산): 구매 가능한 금액.
Authority(권한): 구매 의사 결정자.
Need(필요): 해결 가능한 문제.
Time frame(시기): 구매 가능한 시기.
이 4가지 조건은 B2B 세일즈에서 꼭 알아야 하는 정보입니다. 우선 고객이 제품을 꼭 써야 하는 상황일지라도 고객이 쓸수 있는 예산을 모르게 되면 막상 구매 시점에 제품을 팔수 없게 될 수 있습니다. 구매가 가능한 의사 결정자를 찾는 것도 중요합니다. 최종 구매까지 결정에 관련 된 기업의 구매 결정자는 최소 3명 이상인 경우가 많습니다. 그리고 구매 권한이 없는 담당자를 통한 영업은 오히려 마이너스 요소가 될 수도 있습니다. 고객이 서비스에 대한 필요를 가지고 있는지 파악하는 것도 중요합니다. 우리만이 해결 가능한 문제를 가지고 있는 고객을 찾아야 합니다. 있으면 좋은 것과 필요한 것은 많은 차이가 있습니다. 마지막으로 구매 시기입니다. 기업마다 구매가 가능한 시기가 다릅니다. 이 구매 시기를 알아야 영업 스케쥴을 만들 수 있습니다. 구매 시기를 놓치게 되면 내년을 기약해야 할수도 있습니다. IBM에서도 BANT를 사용한 고객 식별 기준을 사용하고 있습니다. IBM의 세일즈 지침에 따르면 BANT의 4가지 조건중 3가지를 만족하는 경우 기회가 충족된 것으로 판별합니다.
SaaS 서비스에서의 BANT
SaaS 서비스에서도 BANT는 여전히 중요하지만 기존의 BANT와 조금 다른면이 있습니다.
Budget(예산): 예산의 경우 과거의 솔루션 소프트에어는 자산으로 처리가 되었지만 SaaS 서비스의 경우는 운영비용으로 처리됩니다. 금액도 월별로 과금되기 때문에 예산 책정에서 멀어져 있는 경우가 많습니다.
Authority(권한): 수직적 구조의 결정 라인이 수평적 구조로 변경됩니다. 과거에는 실제 구매자와 구매 라인이 복합적으로 결정했지만 SaaS 서비스에서는 실제 구매팀의 목소리가 높습니다.
Need(필요): SaaS 서비스에서는 필요의 중요성이 더욱 높아졌습니다. SaaS 서비스에서는 예산보다 필요성에 대한 중요도가 더 높다는 사실에 집중해야 합니다.
Time frame(시기): SaaS 서비스의 경우, 언제든 도입할 수 있으며 비용도 저렴하기에 시기의 중요도가 낮아졌습니다. 고객이 필요로 할 때 바로 제공할수 있는 지가 더 중요합니다.
BANT는 과거나 지금이나 여전히 중요한 개념입니다. SaaS 서비스를 도입하는 경우에도 대기업은 패키지 솔루션 도입의 프로세스로 진행하는 경우가 많습니다. 이런 경우 BANT에 대한 이해도가 낮다면 왜 영업이 실패했는지 원인조차 찾지 못할 수도 있습니다.
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