LTV 이해하기

SaaS 서비스

LTV(Lifetime Value) 또는 CLTV(Customer Lifetime Value)는 우리나라 말로 "고객총가치" 또는 "고객생애가치"로 불립니다. LTV는 기업에 고객으로 존재하는 순간부터 더 이상 고객이 아닐 때까지 벌수 있는 수익입니다. SaaS 분야에서 LTV는 서비스 가치가있는 기간 동안 고객으로부터 발생할 것으로 예상되는 수익을 말합니다. 

LTV가 중요한 이유

기업이 유지 되기 위해서는 고객을 확보하기 위해 쓰는 금액이 고객을 통해 벌어들이는 수익보다 작아야 합니다. 

고객 확보를 위한 비용 < 고객을 통해 벌어들이는 수익

기업을 분석에 있어서도 고객 확보를 위해 쓰는 금액(CAC)과 고객을 통해 벌어들이는 수익(LTV)은 매우 중요한 지표일 수밖에 없습니다. 일반적으로 고객 유지는 고객 확보 보다 어렵습니다. 기업이 고객 확보에 신경을 쓰지만 고객 유지에 소흘 하다면 고객의 이탈율이 높아질 수 있습니다. 고객의 이탈율이 높아진다면 결국 기업은 유지되지 못하게 됩니다. 

LTV 계산하기

LTV를 구하는 공식은 아래와 같습니다.

LTV=ARPU(사용자당 평균 수익) * Gross Margin(마진률) * Lifetime(사용한횟수)

MRR을 사용하는 SaaS 서비스의 경우 다음처럼 공식을 변경할 수 있습니다.

LTV=AMPU(사용자당 평균MRR) * Gross Margin(마진률) * Months(사용 월)