불편을 제거하여 전환율 높이기

SaaS 서비스

SaaS 서비스를 판매하는데 있어서 제품의 가치를 높이는 것 보다 불편함을 줄이는 것이 줄요할 때가 있습니다. 특히 이미 가치가 증명된 경우에는 불편함을 줄이는 것에 집중해야 합니다. 예를들면 서비스의 최초 사용경험에서의 불편함이 존재할 수 있습니다. 와탭랩스의 경우 아래의 단계를 거쳐 서비스 유료화에 들어갑니다. 

랜딩페이지 > 가입 > 프로젝트 생성 > 에이전트 설치 > 유료 서비스 

제품의 가치가 높다고 해도 1. 가입에 절차가 복잡하거나 2. 프로젝트 생성과정에 이해되지 않는다거나 3. 에이전트 설치과정이 어렵다면 유료 서비스까지 도달하지 못하게 됩니다.

전환율 공식

고객이 서비스를 구매하는 전환율을 간단하게 설명한다면 아래와 같은 공식으로 표현할 수 있습니다. 

제품의 가치(고객의 욕구 또는 호감) - 불편함(저항) = 전환율

제품의 가치를 높이는 일은 가장 중요한 일이긴 하지만 저항을 낮추는 것보다는 훨씬 어려운 일입니다. 그렇기 때문에 제품의 가치를 충분히 증명했다면 저항을 낮추는 작업에 집중해야 합니다.  

기존의 패키지 솔루션을 SaaS 서비스로 전환시 저항이 중요한 이유

이미 고객에게 검증된 패키지 솔루션 A가 있습니다. 이 A 솔루션을 SaaS 서비스로 전환하였을 경우 제품의 가치는 이미 증명되었기 때문에 고객의 구매를 결정하는 핵심은 저항값입니다. 온라인 상에서 어떤 경험을 제공하고 있는지 분석하고 데이터를 기반으로 문제를 해결해 나가야 합니다. 온라인에서 사용하는 사용자의 사용 패턴은 오프라인에서 만날 수 있는 고객의 사용 패턴과 다르기 때문에 온라인 상의 추적 데이터를 사용하여 분석하거나 서비스 사용 테스트를 진행해야 합니다. 

마무리

모든 서비스의 핵심은 "고객에게 어떤 가치를 줄수 있는가"입니다. 하지만 고객 가치가 증명되었다면 이제 고객이 서비스를 사용하는 과정에서 받는 저항을 고민해야 합니다. 서비스의 불편함을 줄여야 서비스의 가치도 제대로 평가 받을 수 있습니다.