B2C와 B2B SaaS의 차이점
SaaS 서비스
B2C와 B2B의 차이점에 대해 모르는 상태에서 B2B SaaS 비즈니스를 시작하는 분들에게 짧게 B2C와 B2B의 차이점을 설명하려고 합니다. B2C SaaS 비즈니스가 존재하지 않는 것은 아니지만 대부분의 SaaS 비즈니스는 B2B입니다. 만일 자신의 서비스가 B2B라고 생각이 된다면 B2C보다 훨씬 복잡한 세상에서 서비스를 판매해야 한다는 것을 이해하고 있어야 합니다.
B2C 서비스의 구매자
B2C는 서비스의 사용자가 고객이 됩니다. 고객이 직접 사용하고 구매하는 비즈니스 입니다. 서비스가 매력적이고 가격이 합리적이라고 생각된다면 사용자는 서비스를 구매합니다. B2C는 사용자와 구매자가 동일하기 때문에 사용자와 구매자의 관계에서 발생하는 이슈가 발생하지 않습니다. 때문에 B2C는 서비스 자체에 집중 하는 것이 판매 전략일 수 있습니다.
B2B 서비스의 구매자들
B2B 서비스의 특징은 사용자를 포함한 다수의 관계자들을 설득해야 판매가 가능하다는 것입니다. 좋은 서비스를 만들더라도 사용자가 서비스에 대한 만족도가 높더라도 관계자들을 설득하지 못한다면 판매는 이뤄지지 않습니다. 소규모 기업 또는 스타트업의 경우에는 서비스 사용자가 직접 구매를 하기도 하지만 엔터프라이즈 규모로 넘어가게 되면 사용자와 관계자 그리고 구매자 모두를 설득해야 서비스를 판매할 수 있습니다.
구매팀의 KPI 이해하기
구매팀은 적정한 가격에 좋은 솔루션을 도입하는 부서입니다. 구매팀은 노트북, 모니터와 같은 각종 기자재와 문서 편집기나 ERP 같은 소프트웨어를 구매합니다. 규모가 큰 기업이라면 매년 수십가지의 새로운 소프트웨어를 구매합니다. 워낙 다양한 솔루션들을 구매하기 때문에 구매팀에서는 솔루션을 직접 평가하지 않습니다. 좋은 솔루션을 찾기 위해 POC 또는 BMT를 진행하여 점수를 매기기도 하지만 어떤 경우는 믿을 만한 솔루션 납품 업체를 통해 제공받기도 합니다. 이렇게 좋은 솔루션을 찾았다면 적정한 가격을 만들어야 합니다. 구매팀에게 적정한 가격이라 함은 공시가격 대비 가장 저렴한 가격이라는 말과 같기 때문에 구매팀의 KPI는 할인률이 될 수 있습니다. 예를 들어 실무진에서 10억원에 구매하려던 제품을 구매팀에서 50% 할인하여 구매했다면 구매팀이 5억을 절약한 것이 됩니다. 이런식으로 구매팀의 존재가 인정받게 됩니다. 하지만 이런 구매가 반복되면 솔루션의 공식 가격도 10억에서 20억으로 올라가게 됩니다. 할인을 예상한 가격으로 솔루션의 가격도 변화하는 것입니다. B2B 솔루션 벤더들은 고객의 이런 내부 사정에 대해 잘 알고 있어야 합니다.
B2B와 B2C가 바라보는 품질의 차이
B2C의 분야의 예로 게임을 들수 있습니다. 완성도와 재미가 99%인 게임A와 완성도와 재미가 95%게임 B가 있습니다. 퍼블리셔의 능령이 같다면 고객은 게임 A에 몰리게 됩니다. B2C 분야에서 사용자가 곧 구매자이기 때문에 서비스 자체의 영향력이 매우 높습니다. 게임의 경우 컨텐츠 하나하나에 극한의 몰입을 하는 이유도 사용자가 모든것을 결정하기 때문입니다.
B2B는 어떤 일이 일어날까요? B2B의 경우 기능성과 완성도가 95%인 솔루션 A와 기능성과 완성도가 90%인 솔루션 B가 있습니다. 이 경우 고객이 원하는 기능성과 완성도가 90% 이상이라면 솔루션 A와 B의 경쟁은 영업력을 통해 결정됩니다.
B2B SaaS와 세일즈
B2B SaaS는 고객이 웹사이트를 통해 직접 사용해 볼 수 있으며 가격도 저렴하기 때문에 B2B 솔루션들과는 다른 루트로 판매를 할 수 있는 장점이 있습니다. 때문에 스타트업을 포함한 SMB 시장에서는 B2B SaaS 비즈니스는 고객과 구매자가 같으며 B2C처럼 비즈니스가 동작합니다. 하지만 엔터프라이즈 기업의 경우 항상 구매팀을 통해 판매가 이뤄지기 때문에 구매팀을 포함한 관계자들을 설득해야 합니다. CSO Insights에 따르면 B2B 판매를 위해 평균 4.5명의 허가를 받아야 합니다. SaaS 비즈니스의 경우 엔터프라이즈에서도 4.5명의 허들을 줄일 수는 있지만 여전히 사용자와 구매자가 분리되어 있는 상황을 염두해두어야 합니다.
