SaaS 내부 영업 담당자 ISR

SaaS 서비스

SaaS 서비스를 제공하면서 가장 먼저 만들어야 하는 첫번째 영업 조직은 ASM(Account Sales Manager)이라 불리는 소수의 고객을 관리하는 조직이 될 것입니다. 하지만 시장에서 일정 범위의 점유율을 가져가게 되면 전화응대 또는 이메일을 통한 인바운드 영업이 활성화 되기 시작합니다. 이럴 때 준비해야 되는 영업조직을 보통 ISR(Inside Sales Representative)라고 부릅니다. SaaS 비즈니스에서 ISR 조직은 좀더 넓은 의미로 사용됩니다. 

ISR(Inside Sales Representative)

우리말로 "내부 영업 담당자"정도로 부를 수 있습니다. ISR은 비즈니스 개발자과 세일즈 관리자의 중간 정도의 역할을 가지고 있습니다. SaaS 비니지스에서 ISR은 온라인상에서 무료 트라이얼 제품을 사용하고 인터넷을 통해 구매하는 고객을 관리합니다. ISR이 처리하는 업무로는 인바운드 콜, 클라이언트 메일링, 온라인 고객에 대한 가격 설명 및 등록 처리등이 있습니다. 뿐만 아니라 영업 리드 평가, 파이프라인 관리 등의 영업 지원 조직의 역할도 함께 가지고 있습니다. 

ISR 역할

아래는 북미 구인란에서 Software Sales Representative (SaaS ISR) 가 해야 하는 역할에 대한 목록입니다.

자사 애플리케이션의 전문가가되어 각 클라이언트에 적합한 솔루션을 효과적으로 제시합니다.

새로운 평가판 사용자에게 발신 전화를 걸어 자사 제품이 해당 기업을 도울 수있는 방법을 제공합니다.

인바운드 약속 및 채팅을 진행합니다.

잠재적인 파트너에게 제품을 판매합니다.

매달 300 개가 넘는 새로운 리드로 파이프 라인을 관리합니다.

마무리

SaaS 서비스의 규모가 커짐과 함께 영업 조직도 다양화되고 전문화 되어야 합니다. 전문화된 영업 조직에서 근무한 경험이 있다면 ISR의 개념에 대해 이미 알고 있겠지만 영업 조직에 대한 이해가 없다면 조금은 공부할 필요가 있습니다. ISR은 마케팅 팀의 역할과 Sales 팀의 역할을 모두 가지고 있기 때문에 초기 스타트업의 경우 마케팅 팀이 만들어지기 전에 ISR 팀을 먼저 구성하는 것도 좋은 방법이 될 수 있습니다.