#7.휴대폰 산업 구조를 이해하니,천안 1등이 되더라!

LeeJuDot's 좌충우돌 마케팅 배움기

영업이라는 분야 자체를 처음 접해보았기 때문에, 몸으로 직접 체험을 하면서 배워야 하는 경우가 많았습니다. 휴대폰 영업이라고 할지라도 거래처 사장님들 모두가 저보다 나이가 많아서 이리 치이고, 저리 치이면서 하나둘씩 배워갔고, 나름 성과라 할 수 있는 천안 1등의 기록도 만들어낼 수 있었습니다.

영업 일을 하는데, 엎친 데 덮친 격으로 제 위에서 영업을 하던 분이 일을 그만두게 되면서 영업부장이 하던 일까지 모두 책임을 지고 처리하게 되었습니다.

※ 영업일을 하면서 실제 했던 업무 : 신규 거래처 발굴 및 거래처 정리, 매일매일 변하는 휴대폰 가격 수립 및 단가표 작성, 약 2,000개의 휴대폰 재고관리, 약 50개의 충청남도에 위치한 거래처 관리 등의 일을 했습니다.

책임을 떠나서 영업부장의 일까지 하다 보니 ‘실적’과 관련되어 있는 압박을 더 많이 받기 시작했습니다. 경쟁사(타 대리점)에 비해서 왜? 실적이 안 좋은지에 대한 이유도 항상 파악을 하고 있어야 했고, 무엇보다도 실적이 잘 나오는 상황을 만들도록 노력을 해야 했습니다.

어떻게 하면 많이 팔릴까?

실적 압박으로 받으면서 거래처를 다니다 보니

‘과연 어떻게 해야지 많은 사람이 휴대폰을 살 수 있을까?’

‘과연 얼마의 단가를 만들어 줘야지 소비자들이 무료로 살 수 있을까?’

‘과연 어떤 단말기를 선택해야지 많은 선택을 받을 수 있을까?’

라는 고민을 항상 하면서 다니게 되었습니다. 고민에 고민을 하면서 다니던 중,

마치 아르키메데스가 ‘유레카’를 외치는 것처럼,

모든 상황이 정리가 되면서 해야 할 여러 가지 방안들이 스쳐 지나갔고,

정리해서 하나둘씩, 실천해 나가기 시작했습니다.

첫 번째, 이해관계자들부터 살펴보자!

휴대폰 산업의 도매업은 소매업과 다르게 소비자와의 사이에 거래처라는 이해관계자라는 한 단계가 더 있었습니다. 그렇지만, 무조건 대리점 입장만 생각하면서 거래처의 이익을 너무 배제하고 있었고, 이들에게 최소한 얼마 정도의 마진을 만들어 줘야지 소비자들에게 무료로 판매가 될 수 있을까라는 고민과 함께 절충된 금액이 보이기 시작했습니다.

거래처의 인건비, 고정비등까지 고려하기 시작했고, 5만원이라는 마진을 만들어 준다면 충분히 소비자들에게 무료로 판매될 수도 있겠다는 것을 발견했습니다.

두 번째, 판매할 타깃을 제대로 선정하자!

KTF천안 본사에서 각각의 대리점에 경쟁력을 만들어 주기 위하여 전략 모델을 2개를 대리점 측에서 선정해주면, 4~5만 원 정도의 마진을 더 볼 수 있도록 만들어주는 정책이 있었습니다. 이 부분은 시장 상황이나 구매할 소비자들을 고려하여 선택해야 하는 것이기 때문에 상당히 예민한 작업이었습니다. (잘못 선택하게 되면, 실적에 큰 영향을 주기 때문입니다.) 저는 거래처를 돌면서 보았던 부모님과 자녀에 초점을 맞추었고, 그중에서도 자녀를 타깃으로 삼아서 그들이 좋아할 만한 폰을 선택하여, KTF 천안본부에 요청하였습니다.

(이 당시에는 빅뱅이 광고하는 롤리팝이라는 모델이 거의 막바지 인기를 가지고 있었기 때문에 이 제품을 선택하게 될 경우 실적을 올리는 것에 충분히 도움이 될 것이라는 판단을 하게 되었습니다.)

세 번째, 의사결정권자를 설득하자!

본사의 특별 정책을 적용하고도 제품에 대한 단가가 거래처에 5만 원이라는 마진을 남겨주기에는 역부족인 상황이었습니다. KTF 천안 본사 매니저에게 ‘지금 제가 이 모델을 선택하려고 하는데, 지금 시장 상황을 보니 조금만 힘을 주면 충분히 가능성이 있습니다. 그러니 도와 달라, 그러면 충분한 실적을 만들 수 있다’라면서 설득을 했습니다.

처음에는 곤란하다고 했지만, 끈질긴 설득을 통해서 LG 전자 측에까지 이야기를 해서 더 높은 마진을 만들기 위해 노력을 해주었습니다.

거기에 대리점 최고 의사결정권자라고 할 수 있는 사장님에게 ‘이 정도, 더 투자하시면 목표 실적이 가능합니다.’라면서 설득하여 거래처가 5만 원의 마진을 볼 수 있도록 만들었습니다.

네 번째, 재고를 최대한 확보하자!

거래처가 5만 원이라는 마진을 볼 수 있도록 만들자 ‘롤리팝’ 제품을 최대한 확보하는 문제가 발생을 했습니다. 휴대폰 대리점의 재고를 경우 발주를 넣으면 1~2일 뒤에 배송이 되는 구조였는데, 실적이 하루가 급한 상황에서 이 구조를 통해서는 원하는 재고를 확보할 수가 없었습니다.

그래서 당일 발주를 넣고, 대전에 있는 물류창고에 방문하여 판매할 수량을 직접 가져오면서 최대한 재고를 확보했습니다.

(재고를 이렇게 확보하지 않았다면, 거래처가 5만 원 이상의 마진을 볼 수는 있었지만, 제품이 없어서 판매하지 못하는 웃지 못하는 상황이 발생하게 되어 실적으로 연결할 수 없었을 것이었기 때문입니다.)

다섯 번째, 인센티브를 제시하자!

모든 상황이 마무리가 되어 보였어도, 거래처에서 더 열심히 판매할 수 있는 무엇인가가 있어야 했습니다. 인센티브의 경우 모든 거래처에 적용하기보다는 판매가 더 올라갈 수 있을 것 같은 거래처에만 제시해주었습니다.

예를 들어 10대 이상 판매하면 대당 1만 원 추가 마진 또는 30대 이상 판매하면 대당 2만 원 추가 마진을 주는 조건이었습니다.

이 모든 방안을 하나하나 실천해나가자, 최대 고민이었던 ‘실적’ 문제를 해결할 수 있었고, 예상했던 판매 수량을 넘어가면서 천안에서 1주일 동안 2등 대리점과 약 210개의 수량 차이를 만들어 내면서 천안 1등을 달성할 수 있었습니다.

결과적으로 가장 실적이라는 눈앞에 보이는 결과물에 의존하는 영업이라는 일을 하면서 마케팅믹스라 할 수 있는 4P(Price, Place, Product, Promotion)을 실제로 체험해 볼 수 있는 소중한 경험이었습니다.

*. LeeJuDot’s Story는 LeeJuDot이 마케팅을 공부하게 된 계기와 성장기를 정리한 내용으로 그 과정을 통해서 꿈을 찾거나 하고 싶은 일을 찾는 사람들에게 조금이나마 도움이 되었으면 하는 마음에서 시작하게 된 프로젝트입니다.