#3. 광고를 멈추자 고객이 움직였다

고관여 브랜드가 트래픽 광고 없이 신규 고객을 모으는 방법

트래픽 광고도 없이
어떻게 신규 고객을 모아요?

리슬은 광고비를 줄이기로 결심하면서부터 

"어떻게 하면 1)광고 없이 2)단기간에,  3)우리를 좋아할 만한 4)신규 고객을 만날 수 있을까?" 

에 대해 고민하게 되었습니다. 광고비 쓰지 않고 신규 고객을 모객 하는 시나리오에 대해 리슬의 팀들이 머리를 맞대고 마인드맵을 그린 결과 방법은 두 가지였습니다. 

1. 기존 고객이 주변에 '추천' 하게 한다

-  추천인크레딧과 같은 보상이 필요하다

2. SNS에 올려 공유를 독려한다

- 팔로워가 높은 브랜드 계정이 없으면 폭발적인 참여 유도가 어렵다

두 가지 방법 모두 기회비용이 필요했기에 우리는 별다른 노동이나 대가 없이도 자연스럽게 퍼 나르게 되는 콘텐츠가 무엇인지 생각했습니다.  "밈(짤)", "MBTI"  두 가지가 머릿속에 퍼뜩 떠오르더군요. 
우리의 잠재 타깃이 좋아할 만한 콘셉트로, 공유를 유도하는 콘텐츠를 만들자!  그렇게 탄생하게 된 것이  '새해 기운 테스트'였습니다.

초개인화시대
'나'를 알리고 싶은 마음을
저격한 MBTI마케팅

리슬의 새해 기운 테스트 구경하기->  https://doda.app/quiz/1FS6XooZcQ

위 테스트는 심리테스트 제작 툴에 덕질 좋아하는 황이슬의 덕력을 입혀 제작한 것입니다. 22년 신년운세를 점치면, 참여자의 결괏값에 따라 맞춤 상품이 노출되도록 설계했습니다.

주변에 "재밌으니까 한번 해봐"라고 툭 공유했을 뿐인데 유기적으로 확산되어 열흘만에 1만 1천 명의 트래픽을 기록했죠. 초개인화시대,  나를 알리고 싶은 욕구로 인해 사람들은 mbti 결과를 지인들에게 자연스럽게 공유하게 되고, 그렇게 카카오톡과 SNS를 통해 자연스러운 2차 바이럴이 됩니다. 별다른 힘을 들이지 않고 이루어낸 결과입니다. 

MBTI에는 좋은 마케팅의 3요소가 모두 들어있더군요.

1) 피로감을 유발하지 않고
2) 광고에 대한 거부감 없이

3) 자발적인 참여를 유도

열흘간 1만 명에게 노출이라니, 도달이 너무 낮은 거 아냐?라고 생각하실 수 있겠지만 '새해 기운 테스트'의 ROAS(구매전환)는 몇 퍼센트였을까요?  2600%이었습니다.

리슬의 덕력을 가득 담아 만든 테스트가 우리의 제품에 호감을 가질만한 타깃들에게 잘 도달했다는 의미죠.  광고는 예산이 소진되면 off 되지만, 테스트는 인터넷상에 두고두고 남아 지속적으로 고객이 유입되는 창구가 된다는 점에서도 충분히 매력적입니다. 

오늘 브런치가 고관여상품마케팅이라는 과제를 안고계신 대표님과 마케터님들에게 도움이 되었기를 바랍니다. 공유드린 팁을 참고로 '쉽게 할 수 있는' 것 부터 차근차근 따라서 해결하다 보면 언젠가 황이슬이 찾은 방향보다 더 나은 방향을 찾으실거라고 믿습니다.

'광고를 멈추자 고객이 움직였다' 시리즈는
고관여 브랜드 리슬이 어떻게 1백만 원도 안 되는 마케팅 비용으로 10만 고객의 마음을 얻을 수 있었는지
총 4편의 이야기로 풀어집니다.