'린 스타트업'의 핵심개념을 이해하라
책 '린 스타트업 바이블'
1. 스티브 플랭크의 고객개발방법론
다음은 기업의 전통적인 신제품 개발 프로세스다.
산업에 대한 경험이나 고객의 요구에 의해 신제품 콘셉트를 잡는다.
콘셉트를 제품으로 개발한다.
완벽한 제품 출시 전 알파테스트와 베타테스트를 진행한다.
테스트가 끝난 후 제품을 출시한다.
기존의 영업조직과 유통망을 통해 판매한다.
스타트업의 경우도 제품 개발부터 제품 출시까지는 유사한 구조를 갖는다. 차이가 많이 나는 부분은 신제품 콘셉트와 마케팅 부분이다. 스타트업은 일반적으로 산업에 대한 경험이 부족하다. 아직 고객이 없으니 고객의 니즈를 정확히 반영하는 것도 어렵다. 또한 제품이 없는 상태에서 마케팅 역량을 기대하는 것도 어렵다. 마케팅 역량이 있더라도 영업조직, 유통채널들을 처음부터 만들어야 하므로 추가적인 시간과 자원이 필요하다. 이러한 문제의식이 린 스타트업 전략의 출발점이 되었다. 스티브 플랭크 교수는 <깨달음에 이르는 4단계>와 <기업 창업가 매뉴얼>에서 스타트업이 참고할만한 고객개발방법론을 제시했다.
1-1. 고객발굴
창업자는 자신의 아이디어를 비즈니스 모델로 전환하여 가설 검증을 위한 실험을 설계한다. 이를 위해 고객을 만나 자신의 사업 아이디어를 설명한다. 말이나 글, 시제품을 만들어 설명할 수도 있다. 고객발굴에서 가장 중요한 것은 현장에서 고객을 만나는 것이다. 이 과정을 통해 해당 아이디어가 고객에게 필요한 것인지 검증하고 이들의 문제를 파악하고 해결방법을 검증하게 된다.
2. 고객 검증
고객 발굴단계에서 비즈니스 모델에 대한 검증과 반복을 거쳤다. 고객 검증에서는 아이디어가 고객에게 필요한 것이라고 판단되면 비즈니스 모델을 확장할 수 있는지 검증한다. 최소한의 비용으로 마케팅 채널을 활용하여 투자효과를 검토한다. 이 과정에서 가설과 다른 부분이 있다면 가설을 수정하거나 고객 발굴 단계에서 시작할 수 있다.
3. 고객 창출
고객 검증 단계에서 어떻게 고객을 확보했는지 테스트하고 학습했으므로 이 단계에서는 적절한 마케팅 예산을 사용하여 비즈니스를 확장시킨다.
4. 기업 설립
반복가능하고 확장할 수 있는 비즈니스 모델이 검증되면 비로소 '기업 설립' 단계로 들어가게 된다. 여기서 '기업 설립'은 주식회사를 설립한다는 개념보다는 스타트업을 졸업하고 일반기업이 된다는 의미로 이해하는 것이 적합할듯하다. 그는 스타트업을 '반복 가능하고 확장시킬 수 있는 비즈니스 모델을 찾기 위해 구성된 임시조직'이라고 표현했다. 따라서 임시조직이 실제 기업조직이 된다는 의미로 '기업 설립'이라고 한 것이다.
2. 에릭 리스의 린 스타트업
블랭크 교수의 고객개발 모델은 실리콘밸리의 창업자들에게 중요한 통찰력을 주었다. 하지만 이 개념이 지금처럼 널리 알려진 것은 아니었다. 블랭크 교수는 2004년 어느 모임에서 에릭 리스를 만나게 된다. 에릭 리스는 IMVU라는 스타트업의 공동창업자이자 CTO(최고기술책임자)였다. 블랭크 교수는 에릭 리스가 자신의 고객개발방법론 수업에 참여하는 조건으로 IMVU에 투자하기로 한다. 리스는 블랭크 교수의 고객개발방법론을 자신의 사업에 적용해 나가며 고객개발 방법론에 몇 가지 이론을 더해 '린 스타트업(Lean Startup)'이라는 단어를 만들었다.
4. 린 스타트업의 핵심개념
블랭크 교수는 린 스타트업의 핵심개념을 "고객개발방법과 애자일 개발방법론의 조합"이라고 했다. 애자일(Agile)의 사전적 의미는 '기민한, 좋은 것을 빠르고 낭비 없게 만드는 것'이다. 애자일 개발 방법론은 2001년 제프 서들랜드를 포함한 17명의 소프트웨어 개발자들이 미국 유타주에 모여 기존의 전통적 소프트웨어 개발 방식과 구별되는 개발 철학을 '애자일 소프트웨어 개발 선언'에 담아 발표하면서 생긴 개념이다.
애자일 개발 방식은 가장 필수적인 기능부터 만들어 고객이 사용할 수 있도록 하고, 그다음은 다시 고객의 최우선 요구사항부터 일정 주기로 개발하고 피드백을 반영하는 방식이라고 이해하면 될 것이다. 실제 현실에서도 고객은 자신이 무엇을 원하는지 잘 모르는 경우가 많고, 개발은 무엇이 고객에게 적합한지 모르는 경우가 많은데, 서로 간의 오류를 줄이며 최적의 결과물을 지향하는 방법론이라 할 수 있다. 린 스타트업의 콘셉트와 일치하는 방식이다.
애릭 리스는 린 스타트업을 "린 생산방법, 디자인 중심사고, 고객개발, 애자일개발 같은 기존 경영방법 및 제품 개발방법론의 토대 위에서 만들어졌다. 지속적인 혁신을 만들어내는 새로운 방식인 이것을 '린 스타트업'이라고 부른다"라고 했다.
