brunch

매거진 인사이트 리라이팅

라이킷 15 댓글

You can make anything
by writing

C.S.Lewis

계정을 잊어버리셨나요?

by 최성아 Oct 23. 2023

팔리는 제품 기획에 대하여

'천지윤, 김서현 와디즈 PD' 이야기

1. 제품의 우수함과 판매량은 별개입니다.

수많은 프로젝트를 맡으면서, 제품의 우수함과 판매량은 별개라는 걸 알게 됐습니다. 잘 만들었는데 판매가 아쉬울 때가 있고, 평범한데 기획을 잘해서 성공한 제품도 있었어요. 오늘 주제가 '좋은' 제품이 아니라, '팔리는'제품 기획법인 이유입니다. 상품기획 일을 시작했을 때는 론칭 전날에는 잠도 제대로 못 잤고요. 많은 시행착오 끝에 성공 확률을 높이는 방법을 발견했습니다.

2. 터지는 제품은 '어디서' '어떻게' 팔지 명확합니다.

제품 론칭은 시장조사, 상품기획, 제품 개발, 제품 출시, 판매의 다섯 단계를 거칩니다. 저는 '상품기획'단계에서 상품 노출 채널부터 판매 방식까지 구체적인 전략을 고민합니다. 제품을 어디서, 어떻게 팔지 사전에 준비해야 성공확률이 높아집니다. 저는 이 2가지를 명확히 정한 뒤 다음 단계를 시작합니다.

팔리는 상품 기획의 시작
"이 제품을 어디서, 어떻게 팔 것인가?"

1. 어디서 -> 채널
2. 어떻게 -> 판매방식

판매채널은 생각보다 훨씬 중요합니다. 제품이 누구에게 노출될지 결정되기 때문입니다. 브랜딩을 위해 자사몰에서만 판매할 계획이라거나 인력부족으로 소수 채널에만 집중한다는 분들께도 항상 말씀드리는 내용입니다. 우선 제품을 좋아할 사람들이 많은 곳에 론칭해야 판매로 이어질 가능성이 큽니다. 저는 고객에 제품을 접하는 패턴을 기준으로 채널을 분류합니다. 이중 우리 제품과 어울리는 시장에 진출하는 게 핵심이죠. 같은 제품이어도 채널에 따라 성과가 완전히 달라집니다.

3. 신규 채널을 선점하는 것도 방법입니다.

저는 담당하는 제품이 들어갈 시장에 확고한 2등이 있는지 항상 확인합니다. 1등이 변하지 않더라도, 2등이 될 가능성이 있는지 살펴보는 게 중요하다고 보거든요. 1등이 놓친 포인트를 공략하면 확실한 2등을 차지할 수 있고, 팬을 모아 확장할 수 있기 때문입니다. 이 전략이 어렵다면, 기획에서 최초가 돼야 합니다. 어떻게 해야 할까요? 답은 판매 전략에 있습니다. 고객 기억에 남을 '한 장면'과 '원 포인트 문구'를 정하는 게 핵심입니다. 그러려면 경쟁사에는 없는 무언가가 필요합니다. 기능과 가격, 디자인 셋 중 하나라도 확실해야 합니다. 중요한 건, 제품 안에 힌트가 있다는 겁니다.

3. 고객 입장에서 제품을 설명하기 위해 던져야 할 질문이 있습니다.

첫째, 우리 제품의 강점을 숫자로 표현하라.

둘째, 뇌를 쓰지 않고도, 시각적으로 설득하라.

셋째, 정말 소비자가 필요로 한 기능의 개선인가?

4. 고객이 알고 싶은 정보와 매력을 보여줘야 합니다.

저는 상품기획의 성공 확률을 높이기 위해, 어디서(채널)와 어떻게(판매방식)을 항상 고민합니다. 그 과정에서 시장에서 아직 이야기한 적 없는 특장점을 고민하고, 잘된 콘텐츠 기획들은 무조건 저장해 둡니다. 기획이 효과적인지는 데이터로만 판단합니다. 객관적으로 성과를 보여주니까요. 기억할 것은, 상품은 '내 아이'가 아니라는 겁니다. 일단 세상에 나오면 그 물건의 가치는 고객이 판단합니다. 그래서 상품기획 때 고객이 누구인지, 채널과 판매 방식은 어떻게 할지 반드시 고민해야 합니다.

상품기획은 매번 외줄 타기 같습니다. 지금도 성공확률이 50대 50이라고 생각해요. 하지만 놓친 부분을 복기하며 배우는 게 더 많습니다. 평소에도 '잘 만들었다'싶은 콘텐츠, 홈쇼핑 화면, 간판들은 전부 찍어서 저장해 둬요. 그렇게 끊임없이 시도할 때 성공사례들이 쌓이는 것 같습니다.

5. 제품이 팔리는 이유에는 '필요'와 '차별성'이 있습니다.

고객의 필요는 우리가 통제할 수 없습니다. 때문에 차별성을 극대화해야 합니다. 잘 만들어진 상세페이지는 제품 매력을 살려주고, 기획에 날개를 달아줄 수 있습니다. 우리 제품만 말할 수 있는 게 진짜 유니크한 포인트입니다. '기미가 60초 만에 개선되는' 화장품, '맑은 물과 깨끗한 공기가 있는 경기도 여주에서 재배한' 고구마처럼요. USP(Unique Selling Point)를 제대로 보여주면 매출이 증가합니다.

6. USP를 빠르게 찾는 팁은 '제품 인터뷰'입니다.

저는 항상 '제품 인터뷰'를 합니다. 강조하고 싶은 특징부터 타깃 구매층, 제작과정, 브랜드 스토리, 특허자료, 사용꿀팁까지 질문해서 USP를 찾아냅니다. 서브 USP는 고객 리뷰에서 발굴할 수 있습니다. 제가 가정용 카트 론칭을 맡았을 때도, 언제 쓰는지 몰라서 리뷰부터 읽었어요. 주로 장보기나 분리수거용으로 산다는 점을 발견해, 내구성과 휴대 편의성을 서브 USP로 잡았습니다. 후기에서 자주 언급되는 요소가 단서예요. 콘텐츠에 따라 같은 스펙의 제품도 달라 보일 수 있습니다. 핵심 성능만 직관적으로 보여줘도, 제품 인상이 바뀝니다.