CJ온스타일 피벗전략에서 배우는 커리어 전략
'성동훈 CJ ENM 커머스부문 플랫폼본부장/경영리더' 이야기
기존 라방과 반대로 접근했습니다.
업계에서 "모바일 라이브 커머스로 돈 번 곳이 없다"라는 말이 있는데 이건 반은 맞고, 반은 틀립니다. 처음에는 아무도 돈을 못 벌었었던 건 맞습니다. 모바일 라방 초창기인 2020년, 쇼호스트가 최저가를 강조했거든요. TV라이브에서 검증됐던 성공 공식을 모바일로 옮겨도 자연스럽게 통할 거라 본 거죠. 하지만 이미 쿠팡에서 더 싼 제품을 팔고 있기 때문에 가격만 생각한다? 라방을 볼 필요가 없습니다. 그래서 반대로 접근했어요. TV라이브 포맷 버리고, 100% 예능 콘텐츠처럼 만들자라고요. 하지만 모바일 라방 1시간 동안 진행자중심구성, 가격혜택만 전면에 내세웠었는데 아무도 안보더라고요. 모바일에서 통하는 문법을 이해 못 했던 겁니다. 2024년, 돌파구를 찾았어요. 그때부터 모바일 라방으로 돈을 벌기 시작했습니다.
콘텐츠로 라이프스타일을 보여주고, 상품은 자연스럽게 배치했습니다.
요즘은 고객이 자기 라이프스타일과 비슷한 셀럽을 팔로우하고, 그가 추천하는 제품을 삽니다. 셀럽이 상품을 직접고르고, 자연스럽게 소개한 뒤 가격 혜택까지 더하면 경쟁력 있는 콘텐츠 커머스를 만들 수 있겠더라고요. 그렇게 시작한 콘텐츠 커머스 IP가 '브티나는 생활'이었습니다. 방송인 브라이언을 섭외해 일상을 보여주는 콘텐츠를 기획했어요. 중요하게 본 건, 상품을 앞에 내세우지 않는 거였어요. 청소에 진심인 브라이언 캐릭터에 리빙 상품을 연결한 겁니다 맥락을 잘 맞췄더니 CJ온스타일 팔로워가 늘며 팬덤이 생겼고, 그다음부터는 브랜드 반응이 달라졌습니다. 신상품을 여기서 소개하고 싶다고요. 그때부터 사람과 라이프스타일, 상품을 결합한 콘텐츠가 '하나의 매장'이 되는 구조를 만들기 시작했습니다. 편성을 늘리기 전, 고객이 콘텐츠 보러 다시 찾아오도록 설계한 겁니다. 단순 판매를 넘어 콘텐츠로 상품을 알게 되는 발견형 커머스 트렌드를 이끌었습니다.
성장하려면 사업의 근간이 되는 두 가지를 바꿔야 합니다.
첫 번째는 비즈니스 구조 재설계, 그리고 일하는 방식입니다. 2022년 e커머스사업부를 맡았을 당시, 쿠팡과 네이버가 빠르게 크던 시기였습니다. 레거시 기반 홈쇼핑, 마트, 백화점 등은 방향성을 잃었고 TV영향력도 예전만큼 크지 않다는 인식이 생기기 시작했어요. 하지만 변하지 않는 사실이 하나 있었습니다. 단위 시간당 매출에서 가장 높은 효율을 내는 것은 여전히 TV가 가장 강력하다는 점이었습니다. 퍼포먼스를 낼 수 있던 강점은 라이브 영상이었고, 스튜디오 인프라부터 제작 역량까지 변화의 출발점으로 다시 쓰기 시작했습니다. 일단 고객 움직임부터 분석했어요. 그래야 비즈니스 구조를 바꿀 수 있거든요. 당시 최저가 시장은 쿠팡이 선점했고 반대로 고관여 쇼핑은 컬리, 오늘의 집 같은 버티컬 플랫폼이 꽉 잡고 있었어요. 그런데 그 사이에서 고객의 미묘한 변화가 보였습니다. 2022년부터 인스타그램, 유튜브로 쇼핑 아이템을 찾는 고객이 늘었어요. 특히 가격대가 높거나 고민이 필요한 패션, 뷰티, 리빙 등 고관여 상품일수록 이런 경향이 더 뚜렷했습니다. 그리고 사람들이 더 이상 텍스트로 물건을 짖지 않는다는 걸 인지했습니다. 그래서 저희는 커머스 영상을 잘 만드는 제작자가 내부에만 100명이 넘게 있었습니다. 보통 모바일 라이브 콘텐츠는 외주로 맡기는 경우가 대부분이거든요. 그리고 기존 고객 데이터를 분석하니 업계 상위 5개 이커머스 대비 저희 객단가가 약 170% 높더라고요. 뷰티, 패션, 리빙처럼 고관여 상품을 사는 고객이 많고요. 번들링으로 여러 상품을 함께 사는 충성 고객 비중도 높았습니다. 그래서 굳이 최저가 경쟁을 할 필요가 없었습니다.
일의 관성을 바꾸기 위한 두 가지 방법
다들 기본적으로 1시간 넘는 쇼호스트 중심 TV방송을 만들어왔는데 갑자기 1분짜리 쇼츠를 만드는 건 당연히 힘듭니다. 그래서 두 가지 방법을 썼어요. 첫째, 레퍼런스를 만들 자입니다. 다들 성과가 확실한 일을 하고 싶어 하잖아요. 그러니까 성공하는 케이스 하나를 제대로 보여주면, 그 방향으로 일하는 사람이 늘거라 봤습니다. '유인나의 겟잇뷰티', '기은세의 은세로운 발견'이 대표 케이스였습니다. TV가 아닌 모바일 라이브 커머스로도 회차당 수억 원의 매출을 낼 수 있다는 걸 눈으로 보여주니까 이 일로 몰려들었습니다.
둘째, 혁신의 단위를 마이크로 단위로 쪼개자였습니다. 실무자에게 처음부터 큰 변화를 요구하면 안 먹힙니다. 구성원들은 대의명분으로 움직이지 않아요. 구체적으로 내가 하는 일이 달라져야, 그다음 문화도 달라집니다. 예를 들면, 처음부터 1분짜리 쇼츠 만들라고 하지 않고, "1시간짜리 방송을 쪼개서 쇼츠 5개만 만들어보자"는 식으로 제안하는 겁니다. 정말 작은 단위로 접근해서 디테일한 변화가 쌓여야 일하는 방식이 바뀝니다.
중요한 건 태도와 문제해결능력, 그리고 회복탄력성입니다.
아티클에서는 커리어에서 세 가지가 중요하다고 말합니다. 바로 태도와 문제해결능력, 회복탄력성입니다.
우리는 팬데믹 이후 AI의 등장이라는 거대한 파도 속에 있습니다. 동기부여를 스스로 하는 태도와 문제해결능력, 그리고 회복탄력성을 유지해야 일잘러가 된다고 생각합니다. 결국 업무의 방식은 예전과 달라졌고, 달라지게 될 것이며 변화의 파도 속에 몸을 맡기고 문제를 해결해야 하는 시기이기 때문입니다. 이 아티클은 비즈니스 모델의 피벗전략이 잘 들리는 글입니다. 하지만 이 내용을 나의 커리어에 대입해 본다면 나의 업의 재정의부터 시작하는 피벗전략에 대해 다시 한번 고민하게 하는 아티클이라 생각합니다.
아티클 원문 : https://www.folin.co/article/13173
