생명보험 아카데미
(보험설계사 교육용)
섭이의 보험 솔루션
생명보험을 설명할때면,
인생사이클을 보며, 우리가 살아가야 하는 인생,
그리고 본인이 가진 경제적 가치를 설명한다.
연봉 4천만원의 40세 직장인이 60세까지 근무한다고 치면,
정년때까지 벌어들일 돈이 10억에 가깝고,
당신은 최소 10억의 가치를 가진 사람이며,
이 돈으로 집도 사고, 애들 교육도 시키고, 노후준비도 해야한다.
그러나, 무탈히 정년까지 10억을 다 벌어도, 결코 부자가 되지도 않고,
주택자금 교육자금 은퇴자금도 부족한것이다.
건강하게 60세까지 일을 해도 부족한데..
지금도 매달 대출이자에 생활비에
매달 매달 남는것 하나 없이 빠듯하게 살고 있는데,
혹시나 부부중에 누가 세상을 떠나는 일이 생기면?
10억을 벌어다 줘야 하는 사람이 세상을 떠났을때,
그를 대신할 그 무엇이 없다면
남겨진 가족들은 극심한 경제적 고통을 겪고 그동안의 꿈을 포기해야 한다.
어느 누구도 언제 세상을 떠날지를 모르고 그렇지만 언젠가 사망을 할것이고,
사망직전에 가장 많은 의료비를 지출하기 때문에
정말 가족을 사랑한다면 가족을 위해 나를 위해 꼭 생명보험을 준비하라고 이야기 한다.
그래도 평균수명이상 살 가능성이 가장 높으니까,
경제적 능력에 따라 평생토록 보장되는 종신보험을 가입하고
보험료 부담이 된다면, 일정기간 경제활동기 동안만이라도 보장이 되는
정기보험을 가입하라고 제안을 한다.
그러나, 이렇게 이야기 하면, 대부분의 사람들은
'나 죽으면 끝이지..그런거 까지 내가 생각해야하나'
'당장 살기도 힘든데,
죽고 나면 그 뒤는 남겨진 사람들이 알아서 하면 되고, 산사람은 다 살 길이 있다'.
'나도 아버지 일찍 세상을 떠났지만, 힘들긴해도 잘 살았다.'
'죽어서 남겨줘 봤자 애들 버릇만 나빠지고, 보험금 많으면 이상한 생각한다. 그런건 준비하면 안된다.'
'요즘은 의료보험이 잘되있어서 잘 죽지도 않고 병원비가 들지도 않고
나는 무의미한 치료는 안하고 그냥 바로 죽을꺼다'
'당장 생활비도 없는데 죽어서 나오는 보험을 넣기에는 너무 아깝다.'
'살아서 받아야지 죽어서 받은건 필요없다.'
'집도 있고 , 와이프 직장도 있으니까, 어떻하든 살수 있어요 그건 별로 걱정안되요'
'그러니까 죽어서 받는거 말고 당장 치료비로 쓸수 있는 암보험 하나 더 하는게 맞지 않아요?'
그럼 우리는 어떻게 해야 할까? 무엇이 문제일까?
사람들이 이제 정이 없어서? 무책임해서? 몰라서 ?
생명보험에서 제일 중요한건
죽음에 대한 인정이다.
고객은 난 절대 죽지 않는다..
죽는다는건 생각하기도 싫다고 이야기하는데,
죽었을때 벌어지는 상황을 예를 들며 공포심리를 자극하고,
종신보험의 효용에 대해서만 이야기 한다.
난 안죽는다니까?
아니 그래도 누구나 세상을 떠나잖아?
근데 세상을 떠나면 어떤일이 벌어지냐면, 대출금은 밀려오고 유가족 힘들고....
아니 그래 누구나 죽지..근데 난 안죽는다고 ..
그러니까 누구나 죽는데, 니가 없다고 생각해봐.
그리고 종신보험이 죽어서뿐아니라 살아서도 받는 기능이 많아...
환급률도 높고...선지급 기능도 있고..
그래 좋은건 알겠는데..
내가 지금을 안죽을꺼기 때문에 비싼 종신보험은 필요없다고..
그래.종신보험은 비싸지...그럼 정기보험으로 하면 되겠네.
이런식의 대화를 하지 않는지?
고객은 절대 안죽는다고 이야기 하는데,
나는 죽고 난 이후에 벌어질 일과,
생명보험의 효용에 대해서만 이야기 하는건 아닌지..
생명보험이 정말 중요하다고 생각이 된다면,
생명보험의 기능을 설명하는게 아니라,
우리가 누구나 세상을 떠날수 있음을 인정하는 것이 전제로 되어야 한다.
그게 안되면 아무런 소용이 없다.
난 절대 안죽는다는 고객에게..
자꾸 세상을 떠났을때를 전제로 벌어질 상황을 이야기하면서 겁을 주고,
생명보험의 기능만을 이야기 하면서 설득을 하면,
고객은 짜증이 나고 화가난다.
우리가 원트 보험이라고 이야기 하는 암보험이나 실손보험은
내가 이 보험을 타먹을 일이 있다고 믿으니까
고객이 자발적으로 가입하는 보험이고,
생명보험은 대부분 사망을 생각하기도 싫고 타먹을 생각조차 안하는 상품이니..
암보험 팔듯이 백날 이 보험의 효용을 이야기 해도 소용이 없다.
생명보험을 가입시키기 위해서는 상품의 기능이 아니라
고객과 '죽음'에 대해서 편안하게 이야기를 할수 있어야 한다.
'죽음'이 부정적이고 외면해야 할것이 아니라,
당연하게 받아들이고 준비해야 하는것으로 인정하게 해야 한다.
사망을 준비안하는 내가 무책임하다거나, 이야기하는것조차 불편하게 느껴지면 안된다.
그럴러면 설계사 본인이 누구보다 죽음을 인정하고, 이에대한 준비를 해두어야 한다.
보험설계사 본인도 사실은 '나 안죽어'라고 생각하고 있는건 아닌지..
내가 언제 죽더라도 이에 대한 준비가 잘 되어 있고,
이로 인해 내가 얼마나 편안한지 좋은지를 이야기 할수 있어야 한다.
내가 '죽음'이 익숙해 졌을때 고객에게 '죽음'을 이야기 할수 있다.
'죽음'에 대한 이해가 되었을때 고객의 '죽음'도 설명 할수 있다.
누구나 사실 다 내가 죽는 것을 알고 있고, 너무나 두렵기 때문에 외면할뿐이다.
그래서 당신 죽을수 있어요 라고 협박할게 아니라
당신은 정말 소중한 사람이기 때문에
절대 세상을 떠나지 않을꺼라고 이야기를 할 수 있어야 한다.
그러나 만에 하나....라고 고객 스스로 상상하고 인정할수 있게 기다려야 한다.
생명보험 설계사는 생명보험을 파는 사람이 아니라..
사람들이 '죽음'을 받아들이고 '오늘'을 좀더 열심히 살아서 '미래'를 꿈꾸하게 하는 사람이다.
'죽음'을 받아들여야, '죽음'에 대비되어야만, '오늘과 미래'를 살수있다.
그래서 생명보험은 설계사 본인의 확신이 있어야 하고, 머리가 아닌 가슴으로 해야 한다.
그리고 무엇보다 진정 고객님을 위해 한다는 그 확신이 있어야 한다.
고객님이 언제 세상을 떠나더라고,
그분과의 약속을 지킬 책임감이 있어야 한다.
생명보험은 상품의 기능에 대한 이해보다 '죽음'에 대한 인정이 최우선이다.
