돈 되는 상품만 팔아야 한다.
섭이의 보험 솔루션
보험사가 망하지 않고 유지하려면 '수익'이 나야 한다.
보험설계사가 일을 계속하려면 '소득'이 있어야 한다.
정말 싸고 좋은 상품이 꼭 많이 팔리는 것 만이 아니다.
최근에 신생 보험사에서 파격적인 상품을 만들었다.
13년 보험 경력상 본 적이 없는, 앞으로 볼 수도 없을 것 같은
진심으로 이렇게 팔면, 혹시나 많이 팔린다면
보험사는 무조건 망한다는 생각이 드는 상품이었다.
업계 최고의 보장을 업계 최저의 보험료 (4-50% 할인)로
보상 문제조차 생길 여지가 없는 전무후무한 상품이지만,
생각보다는 많이 조용하다.
금소법 때문에, 특정 상품 광고를 할 수가 없게 된 탓도 있고,
이 상품을 아는 설계사도, 판매할 수 있는 채널도 많지 않고,
보험 설계사의 수당은 '보험료'에 연계가 되는데,
굳이 아무도 모르는 이상품을, 회사 인지도도 낮고 여러 불편한 점도 많고,
하튼 설명할 것은 많은 대신, 보험료는 반값이고,
상품이 좋은 대신, 설계사에게 주는 수당, 선물이 약하고,
즉... 팔기는 어렵고, 설명할게 많고, 보상은 낮기 때문에,
(상품적으로 물론 약한 부분도 많고 100% 더 좋은 보험은 없기는 하다)
엄청난 판매까지는 없는 듯하다.
만약 이 상품을 가장 마케팅이 뛰어나고, 설계사에게 가장 높은 시책을 거는
회사에서 팔았다면, 업계를 평정했을 것이다.
보험을 잘 아는 사람이 보험 챔피언이 되는 것이 아니듯,
국민을 제일 위하는 정치인이 성공하는 것이 아니듯,
음식이 맛있다고, 노래를 잘한다고, 유명한 것은 아니듯,
많이 팔리기 위해서는 상품과 보험료 말고도 다른 요인이 필요하다
이 상품은 정말 고객에게 유리한 면이 많은 상품이지만,
초대박 상품은 안되었고, (만약 그렇게 되었다면 이미 판매중지를 했을 것이다.)
고객에겐 정말 좋지만,
설계사나 보험회사에는 그다지 도움이 되지 않는 상품은
절대 오래 판매될 수가 없다.
보험사들은
사실 고객에게 더 유리하고, 싸고 좋은 상품을 파는 것보다,
회사의 이익도 좋고,
고객에겐 '좋아 보이고' '필요해 보이는' 마케팅을 더 집중하는 게 유리하다.
팔아서 돈이 안 되는 상품을 굳이 팔 이유가 없다.
(정말 고객을 위하는 설계사 정착률이 오히려 떨어지고,
정말 싸고 맛있는 식당이 손님은 좋지만, 사장은 돈을 못 벌고, 고생만 하다가
문을 닫는 경우와 같다)
금융영업 트렌드 2022 참조2022년부터는 IFRS17 도입으로 더 '보험사에 돈이 되는 상품'에 대한 판매가 이루어질 테고,
이를 위해 '좋은 상품'처럼 보이게 엄청난 마케팅을 하고,
판매 채널에 막대한 자금을 투입할 것이다.
내년 경제상황이 어려울 만큼, 어쩌면 더 한 시책(상품, 수당)이 예고되기도 한다.
고객에게 좋은 상품만으로는 절대 보험사와 설계사는 소득을 올릴 수 없다.
그래도 생존을 해야 하니까, 망하면 안 되니까,
회사에 돈이 되는,
적당한 (나쁘지도 좋지도 않은) 상품을
제일 좋은 상품처럼 팔아야 한다.
돈은 확실히
이타적이거나 양심적인 사람보다.
이기적이고 계산이 빠른 사람,
절대 손해 안 보고 사는 사람들이 더 잘 버는 것 같다.
부자들 중에, '돈 욕심'없는 사람 없다.
과연... 나는 알면서 모르는척
돈 되는 상품을 팔 수 있을까?
