Part 4. 변해야 할 것과 변하지 말아야 하는 것
1퍼센트 보험설계사 되는 법
우리 일을 처음 시작할 때는 다들 의지는 있지만, 잘하는 방법을 몰라서 어려워한다.
무슨 말을 어떻게 해야 할지. 계약을 어떻게 해야 할지도 모르겠고 보험 지식도 없고. 거절이 두렵고, 사람을 만나는 것조차 싫어진다.
그러나 어느 정도 이 시기를 지난 분들은, 우리 일의 성패는 지식이나, 방법의 문제가 아니라 habit과 지속성에 달려있음을 알게 된다.
만나면 무슨 말을 해야 할지도 알고 상담 스킬도 늘었지만,
점점 게을러지고, 의지가 떨어진 나의 나약함을 원망한다.
전화를 한통 더하고, 한 명 더 만나고, 이야기하면 되는데.
매일 의지를 세우고 허벅지를 찔러보지만, 이미 지친 나는 '해피콜'이라고 불리는 고객님이 먼저 찾아주기만을 기다린다.
그래서 매년, 매번 힘들어질 때마다 위기가 닥칠 때마다.
Back to the basic을 외치고 초심을 이야기하고
내일부터는 정말 달라지겠다. 이제 진짜 열심히 처음 그때처럼
활동력을 높이겠다고 다짐해보지만 정작 또 내일이 오면
차가운 고객 반응에 금방 또 멘털붕괴라 하며 쉰다.
우리 일에서 가장 중요한 능력은 열정의 크기 폭발적인 에너지가 아니라 지속적인 반복을 얼마나 오래 하냐.. 끈기의 힘이다. 이 일을 멘털이나 감정, 환경에 흔들리지 않게, 얼마나 많은 좋은 습관을 아무 감정 없이 매일 반복할 수 있느냐 이것이 핵심이다.
아침에 일어나서 무얼 하고 출근하기 전까지 무얼 하고 출근하면 몇 시부터 몇 시까지 무얼 하고, 활동 전에는 무얼 하고, 활동하고 나서는 무얼 하고, 퇴근 때 전에 할 일 퇴근 후에 할 일 자기 전에 할 일
이런 하루 일주일 한 달의 일을 누가 가장 세분화하고, 이를 매일 꾸준히 지키느냐. 이것이 제일 중요하다.
이런 귀찮고 반복적인 활동을 왜 해야 하는지, 나한테 맞나 의문을 가지고 주저할게 아니라 신입일수록 어려울수록 한건의 큰 계약을 찾아다닐 것이 아니라. 선배들이 이야기 해준 좋은 습관들을 그냥 반복하여, 나만의 계약 루틴.. 하루의 한주의 한 달의 루틴을 만들어야 한다.
이 글을 읽은 보험인들은 알 것이다. 이 루틴이 얼마나 힘든 일인지. 운 좋게 큰 계약을 할 수는 있지만 매주 매월 매년 꾸준한 성과를 내는 게 얼마나 힘이 든 지. 나도 결국 엄청 게을러진 나를 이기지 못하여 고실적 설계사가 되지 못했다.
그런데 많은 사람들이 항상 Back to the basic을 외치면서. 시간이 지날수록 정작 변해야 하는 것은 변하지 않고 변해야 하는 것은 변하지 않는 걸 알 수 있다.
변해야 하는 건. 고객을 만나기 위한 TOOL이나 마케팅, 홍보 등 기술과 마케팅이다.
시대가 바뀌고 있고, 나도 나이가 들고 고객도 변하고 있는데, 언제까지 허벅지 찔러가며, 하루에 10통 20통의 전화를 하여, 약속을 잡는 고전적인 방법만을 할 수는 없다.
고객에게 어떻게 접근할 수 있는지 그 기회를 어떻게 더 넓힐 수 있는지 이런 건 계속 연구해서 개발하고 바뀌어야 한다. 유튜브나 어플. 세미나 등등 새로운 방법들은 계속 시도해야 한다.
그리고 절대 변하지 말아야 하는 것은 진정 고객을 위하는 마음과. 그리고 고객에 맞는 설루션이다.
당장 힘들다고, 보험 전문가로서, 고객의 리스크 관리를 책임진 책임자로서, 반드시 해야 하는 보험의 기준과 원칙. 꼭 안내해야 하는 핵심 가치 전달을 포기하면 안 된다. 고개인 원하는 것만 파는 당장의 쉬운 길로만 가면, 고객이 원한다는 이유로 그걸 다 들어주기만 한다면, 우리는 존재가치를 상실할 수밖에 없다.그래서 혹시나 무슨 일이 생기더라도 고객에게 부끄럽지 않을 만큼 최선의 준비 설계를 해야 한다. 그러기 위해서 쉽없이 공부해야 하며, 상품에 대한 전문가가 되는것은 기본이다.
진정 고객을 위하는 마음, 이를 위해 공부하고 자기를 관리하는건 변하면 안 된다.
그러나 요즘에 많은 분들이, 변하지 않아야 하는 가장 기본적인 출근과 퇴근. 나를 통제하는 Habit은 나의 의지에 맡긴 채 그때그때 상황에 따라 달라지고. 상품 설루션도 오직 비전문가인 고객의 의지나 시대 트렌드에 맞는 상대적으로 팔기 쉬운 상품만을 팔려고 하고 대신 계속 변해야 하는 마케팅이나 고객을 만나기 위한 전술에 대한 고민이나 연구, 보험시장 전반에 대한 이해나 , 공부는 이런저런 핑계로 하지 않고, 예전 방식만을 고집한다.
허벅 지을 찔러가며 각오를 아무리 다져도 결국 나는 변하지 않을 것이고, 결과도 달라지지 않을 것이다.
매일매일 변해야 한다. 연구하고 시도해야 한다.
그리고 절대 변하지 않아야 한다. 매일 기억하고, 명심해야 하고 공부해야 한다.
