보험 설계사는 왜 자기 보험을 안 해지할까?
누가 ‘보험을 파는지’보다, ‘누구를 위해 설계됐는지’를 보라
“저도 이 보험 들었어요”
보험 상담을 받아본 사람이라면 이 말을 들어봤을 것이다.
“이 상품은 저도 가입했습니다. 저희 부모님도요.”
왠지 믿음이 간다.
‘전문가도 들었다니, 이건 좋은 상품이겠지.’
그런데 이상한 점이 있다.
왜 보험 설계사 본인은 해지하지 않을까?
왜 그렇게 많은 고객들이 중도 해지를 하는데,
그들은 묵묵히 유지를 하고 있을까?
그 이유는 간단하다.
보험 구조의 핵심은 ‘리스크 헤지’가 아니라
‘수수료 구조’에 있다.
보험의 본질은 ‘보장’이 아니라 ‘설계 수당’이다
보험은 금융상품이지만,
대부분의 보험사 매출은 ‘가입 시점’에 이미 결정된다.
고객이 보험에 가입하면,
설계사는 다음과 같은 방식으로 수당을 받는다:
초회 수수료 (1년차 수당): 가입금액의 최대 50~90%
유지 수수료: 2년차부터 매년 납입금의 2~5%
즉, 고객이 10만 원짜리 보험에 가입하면
설계사는 첫해에 최대 9만 원 가까운 수당을 받는다.
문제는, 고객이 1~2년 내에 보험을 해지하면
이 수당이 ‘환수’된다는 것이다.
그래서 설계사는 자기 보험을 쉽게 해지하지 않는다.
자기 보험도 “설계사 본인의 실적에 연동되기 때문”이다.
중도 해지의 손해는, 보험사가 아니라 고객이 진다
보험은 장기 계약이다.
그런데 현실에서
많은 사람들이 2~3년 안에 해지한다.
그럴 경우 고객이 겪는 손실은 다음과 같다:
해지환급금이 납입금보다 적다
실손보험 등 특약이 사라진다
가입 연령 기준 손실이 발생한다 → 새로 가입하면 더 비싸진다
반면, 보험사는 손해 보지 않는다.
이미 1~2년 치 수수료는 확보했고,
해지에 따른 손실은 고객의 몫이다.
보험 리모델링은 진짜 리모델링이 아니다
“이 보험은 비효율적이니, 새 상품으로 바꿔드릴게요.”
리모델링이라는 이름의 제안은 사실상 해지 후 재가입이다.
이때 설계사는 또다시 초회 수수료를 받는다.
그리고 당신은
기존 상품의 보장 이력
유리한 가입 연령
과거 병력 제외 조건 등
모든 걸 초기화하게 된다.
‘더 좋은 보장으로 갈아타는 것’처럼 들리지만,
실은 설계사의 새로운 실적 구조가 세팅되는 것일 뿐이다.
실적을 쌓기 위한 보험은 많지만, 고객을 위한 보험은 드물다
보험회사는 설계사에게 매달 실적 압박을 준다.
매월 몇 건, 연간 몇 천만 원 실적을 요구한다.
그러다 보니 판매가 목적이 되는 순간,
고객 중심의 설계는 뒷전으로 밀려나기 쉽다.
당장의 수수료가 높은 종신보험을 권하고
보장보다 납입 기간을 길게 설계하고
고객이 이해하지 못한 특약을 빼곡히 넣는다
이 구조를 모르는 고객은
‘나를 위한 보험’이라고 믿지만,
사실은 설계사의 실적과 보험사의 매출을 위한 구조에
자신의 수입을 납입하고 있는 셈이다.
보험은 “가입보다 해지가 어렵게 설계된 금융상품”이다
신용카드는 쉽게 만들고 쉽게 해지할 수 있다.
예금 통장은 금방 만들고 금방 해지할 수 있다.
하지만 보험은 다르다.
가입은 빠르게 가능하지만,
해지는 심리적, 실질적 진입 장벽이 크다.
해지하면 손해 본다는 인식
‘보험 없는 공백기에 사고 나면 어떡하지’라는 불안감
설계사가 주는 죄책감 (“지금 해지하면 손해예요”)
이 모든 감정이
보험 유지라는 ‘심리적 장벽’을 만든다.
그리고 그 장벽은 보험사의 수익으로 연결된다.
마무리 – 보험의 본질은 ‘보장’이 아니라 ‘관계 설계’다
보험은 착한 상품이 아니다.
보험은 구조적으로 고객보다 회사를 먼저 이롭게 만드는 상품이다.
진짜 리스크를 대비하기 위해서라면
가장 먼저 점검할 건 보장 범위가 아니라,
그 상품이 누구의 수익 구조로 설계되었는가이다.
Reflection Question
지금 내가 납입 중인 보험은
정말 나의 리스크를 위한 상품일까,
아니면 누군가의 실적을 위한 구조였을까?
