슬슬 독립해서 자기사업을 한다는 친구에게
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“내가 요새 회사 분위기가 좀 그렇기도 하고.. 슬슬 내 일을 준비해볼까 싶은데. 어떻게 시작하는게 좋을까?”
회사생활에 깊은 회의감이 들거나, 갑작스러운 변화가 있을때. 자의든 타의든, 기업에 몸 담았던 많은 이들이 ‘아 이젠 때가 됐다’고 창업 결단을 내리는 순간이 온다. 그런데 마음의 결정은 했지만, 막상 시작 하면 첫 고객 찾는 일이 여간 쉽지가 않다. 처음에야 어찌어찌 소개를 받아 일을 시작했다고 해도, 그 프로젝트가 끝나고나면 또 결국 고객이 없다.
사업을 할라치면 우린 없는 것 투성이다. 웹사이트도, 사무실도, 직원도 없어 자신감이 떨어지는데. 그 보다 제일 뼈아픈 결여는 고객이다. 좋은 아이디어도 새로운 서비스도 다 좋지만, 결국 뭐가 팔려야 비지니스 아닌가. 그래서 내 잠재고객을 많이 확보하는 일을 회사에 있을때부터 시작해야 한다.
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회사생활 잘했다고 저절로 고객이 생기진 않는다.
나도 회사에 다닐 땐 큰 딜들 클로징을 많이 했다. 세일즈와 파트너십을 제법 굵직하게 하다보니 프리젠테이션이나 협상은 자신있었다. 자랑스러워 할만한 순간이 많았고, 난 그게 다 내 실력인 줄 알았다. 회사명함들고 글로벌 곳곳을 날라다니며 호텔에서 고객들과 만나 비싼 디너할 땐 사실 분간을 못했었다. 그 사람들이 ‘나’의 고객으로서 내게 박수를 치는지, 아님 내 고용주의 직원을 환대하는 건지.
피고용인으로써 우리가 잘하는 건 100퍼센트 우리의 실력이 아니다. 말 그대로 명함의 힘이고 회사 후광이며, 크게 굴러가는 거대한 수레바퀴에 우리가 몇 개 잘 짜넣은 톱니와 실력있는 구성원들덕이기도 하다. 결국 사업이란 홀로서기인데, 회사나 직함이라는 화려한 옷을 벗고 나서도 나의 진가를 알아봐주는 고객이 몇이나 있을까.
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“어떻게 하면 내 비지니스를 시작하기도 전에 고객을 모을까?”
언제 고민해봐도 좋을 질문이다. 좋은 제품과 서비스를 만드는 회사들은 너무나 많다. 잘파는 회사가 드물 뿐이다. 사실 나와 글로벌 진출이나 파트너사 구축하는 일을 함께하는 대부분의 SaaS회사 제품들은 써보면 다 좋다. 하지만 그들이 그걸 알아줄 고객을 충분히 만나기 전 까진, '좋다'라는 건. 회사대표와 팀의 주관적인 판단에 지나지 않는다. 결국 가치(value)라는 건, 받아들이는 사람이 ‘받았다’고 느낄 때 생겨나는 것이니까.
당신이 창업을 하고나서, 지난 수십년의 풍부한 경험을 제공할 수 있다고 말하는 건 쉽다. 다만, 그 경험의 가치를 알아줄 고객을 만드는 건 아주 다른 일이라는 걸 곧 깨닫게 된다. 당신이 지금 회사에서 쌓고 있는 그 주옥같은 경험과 고민들을 실체가 있는 것으로 바꿔보고 그게 도움이 될만한 이들을 찾는 연습을 평소에 해놔야 한다.
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Build your customers first.
코칭 후 막 꿈꾸던 회사로 이직하신 분들과 축하 미팅을 할때 늘 드리는 말씀이 있다. “지금부터는 본인만의 뉴스레터 발행을 시작해보세요. 뉴스레터를 꼭 비지니스 하는 분들만 보내란 법 있나요? 주변에 한 두 분 이라도 본인의 업무지식이나 전문성이 도움이 될 수 있다면 공유해 보세요. 앞으로 명함 나누실 때, ‘OO에 관한 좋은 정보들을 가끔 보내드리겠다' 말하면서 OO님만의 구독자를 모아보세요. 나중에 이직하시거나 사업하시거나 큰 도움 되실겁니다.”
이직이던 창업이던, 준비는 퇴사전에 해야한다. 나와 많은이들이 그러지 못했어서 몸소 고생하고 드리는 말씀이다. 막상 독립 하면 지인들이 응원은 해주겠지만. 기다렸다는 듯이 도움을 받고 싶다고 찾을지는 당신에게 달렸다.
세상에 좋은 제품은 많다. 고객이 없을 뿐.
당신의 고객을 만드는 일. 부디 지금 시작하시길.
#창업 #스타트업 #어떻게고객부터확보할까
