소비는 끝이 아니라 새로운 시작이다, <맥락을팔아라>

롤라의 독서노트 #44

"사람들이 테슬라와 프라이탁을 사는 이유는 그들이 상징하는 가치관과 미래상에 동의하기 때문이다. 샤오미의 자발적 팬클럽인 미펀이 돈도 받지 않고 샤오미를 홍보하는 이유는 자신과 샤오미의 성장을 동일시하기 때문이다. 이들에게 소비는 끝이 아니라 새로운 시작이다." - <맥락을 팔아라>, 원충열/유지은/정지원

누군가의 삶에 긍정적인 변화를 만들어내는, 오랜 시간 사랑받는 나만의 브랜드를 만들고 싶다는 꿈이 있다. 아직은 작은 사이드 프로젝트 느낌이긴 하지만, '롤라움'이라는 리추얼 커뮤니티이자 브랜드를 조금씩 가꿔나가고 있는 지금 시점에서 이 책은 단순히 '무엇을 파는가'가 아니라 '왜, 누구를 위해 파는가'에 대한 본질적인 질문을 던질 수 있게 해주었다.

1. 새로운 연결을 만드는 소비

"지금 고객에게 의미있는 소비는 새로운 연결을 만드는 소비다. 사람들은 상품을 통해 공감할 수 있는 타인을 만나고, 자신의 가치관과 라이프스타일을 발견하고 완성하기를 꿈꾼다. 각자가 그리는 더 나은 자신의 모습 혹은 흥미로운 세계로 연결되고자 하는 것이다." - <맥락을 팔아라>, 원충열, 유지은, 정지원

결국 내가 만들고자 하는 상품을 통해 건강한 루틴을 만들고자 하는, 비슷한 목표를 가진 사람들과 연결되고, 자신에게 꼭 맞는 라이프스타일을 잘 알게 되는 것이 내 브랜드 고객의 목표다. 단순히 제품을 파는 게 아니라, 그 제품을 통해 고객이 자신의 정체성을 발견하고 확장할 수 있도록 도와야 한다.

2. '왜'와 '언제'를 묻는 브랜드

"맛있어서 하는 외식, 영화보러 가는 극장, 책을 사러 가는 서점처럼 필요를 말하는 브랜드는 더 이상 끌리지 않는다. 새로운 경험을 주는 외식, 스크린 안과 밖을 연결하는 극장, 지적 호기심을 채우거나 고민을 발견하고 해결하는 공간으로서의 서점은 매력적이다. 새로운 맥락을 발견하고 발명하는 것은 오히려 본질에 가까워지는 일이다. 판매가 아니라 사람들이 왜 책을 읽는지, 언제 책을 읽는지를 생각해본다면 책의 진열 방법부터 서점의 공간 구성까지 많은 것이 달라진다." - <맥락을 팔아라>, 원충열, 유지은, 정지원

내 제품과 서비스 기획에도 꼭 적용해봐야 할 질문이다. 사람들이 왜 챌린지를 하는지, 언제 챌린지를 찾는지, 사람들이 왜 루틴 커뮤니티를 원하는지, 언제 커뮤니티에 참여하는지, 사람들이 왜 루틴 만들기를 도와주는 제품에 돈을 쓰는지, 언제 이 제품을 찾는지. 이런 질문들에 답하면서 제품과 서비스를 설계해야 진짜 고객의 맥락 속으로 들어갈 수 있다.

3. 진정성의 근거는 사람에게서

"기업과 브랜드가 말하는 진정성의 근거는 사람에게서 찾을 때 그 효과가 가장 강렬하다. 멋진 수사와 기나긴 설명보다도 실제 사람의 인생을 관통하는 스토리의 힘이 더 강하기 때문이다. 소비자들이 온전히 즐길 수 있는 브랜드, 자발적으로 공유하는 콘텐츠만이 살아남는다." - <맥락을 팔아라>, 원충열, 유지은, 정지원

콘텐츠 제작에 애를 먹고 있다. 보여주고 싶고 하고 싶은 이야기가 많은데, 요즘 트렌디한, 먹히는 콘텐츠 방식을 따라서 너무 많은 걸 담아보려고 하니 어렵다.

쉽게 생각하자. 그냥 지금의 나를 보여주자. 내 인생을 보여주자! 소비자들이 자발적으로 공유하려면 '내가 이렇게나 내 리추얼을, 나를 잘 가꾸는, 멋지게 시간 관리를 해내는 사람이다'라는 것을 보여줄 수 있는 포인트들을 내 제품에 담아내야 한다.

4. 참여형 소비의 시대

"이제 단순히 물건을 구매하는 게 아니라 참여감을 구매하는 시대, 즉 참여형 소비의 시대가 도래했음을 전한다. 오늘날 젊은 고객은 우러러볼 수 있는 영웅 같은 브랜드가 아니라 친구 같은 브랜드, 그래서 자신과 함께 성장할 수 있는 브랜드를 원하는 게 아닐까?" - <맥락을 팔아라>, 원충열, 유지은, 정지원

롤라움 인스타를 통해 커뮤니티 멤버들이나 팔로워들이 참여하는 형태의 콘텐츠를 올려봐야겠다. 1) 루틴을 갖고 싶어하는 사람들에게, 어떤 리추얼이 가장 필요한지 투표 올려보기 2) 어떤 사람들이 지금 주로 모여있는지(1인 기업가? 직장인? 학생?) 투표 올려보기 3) 지금 나에게, 멤버들에게 꼭 필요한 제품이 무엇인지 물어보고, 만들어보자!

5. 탐색 비용을 줄이는 설계

"캐스퍼는 모델을 완성도 높은 품질로 일원화해 고객의 탐색 비용을 줄이고, 온라인 구매와 배송에 적합하도록 부피를 줄이는 압축 포장 시스템을 구축했다. 또한 실제 사용을 통해 자신의 몸에 맞는지를 확인할 수 있는 100일 시험 서비스를 운영하는 것으로 솔루션을 준다. 불편하다면 환불 비용도 무료다. '마음에 들지 않을 리 없다!'는 식의 자신감의 이야기가 아니다. 써보는 경험까지가 구매의 과정에 포함된다는 서비스 '설계'라고 보는 게 맞다." - <맥락을 팔아라>, 원충열, 유지은, 정지원

이마를 탁 치게 했던 부분. 완성도 높은 품질, 일원화, 탐색 비용 줄이기 → 내가 바로 시도해봐야 할 것들이다. 그리고 미리 체험해볼 수 있게 구성하는 것도 확실히 방법이다. 상반기에 리추얼 체험 세션 열어봐야겠다!

6. 고통을 해결하는 브랜드

"2017년 5월 월마트는 온라인 남성복 전문점 보노보스를 3억 달러에 인수할 계획이라고 밝혔다. 2007년에 시작해 10년 후 월마트가 탐내는 브랜드가 된 보노보스. 그들의 타깃은 분명하다. 바로 '옷 사는 게 고통스러운 남자들'이다. 온라인이든 오프라인이든, 제품이든 서비스든 그들의 모든 경험은 이 고통스러움을 해결하는 데 초점을 맞추고 있다.

옷 사는 건 괴롭지만 핏은 포기할 수 없는 남자들을 위한 쇼핑몰인 것이다. 이를 보여주듯 보노보스의 슬로건은 '더 잘 맞게, 더 멋지게'다." - <맥락을 팔아라>, 원충열, 유지은, 정지원

지금 현재 멤버들을 고려할 때, 내 비즈니스의 타깃은 "혼자서 습관 만드는 게 고통스러운 직장인/프리랜서/취준생들"로 가는게 맞을 것 같다. 온라인이든 오프라인이든 모든 경험을 이 고통스러움을 해결하는 데 초점을 맞추고, 습관 만드는 건 괴롭지만 성장과 자기계발은 포기할 수 없는 2535 직장인/프리랜서/취준생들을 위한 브랜드로!

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앞으로, 멤버들과 함께 만들어가고 싶은 '롤라움'은

《맥락을 팔아라》는 단순한 마케팅 책이 아니라 브랜드의 본질을 다시 생각하게 만드는 책이다. 내 브랜드는 단순히 상품을 파는 곳이 아니라, 고객이 자신의 가치관을 발견하고 비슷한 사람들과 연결되며 함께 성장하는 공간이어야 한다. 그리고 그 시작은 바로 지금의 내 이야기를 솔직하게 보여주는 것, 내 인생을 관통하는 스토리를 담는 것에서 출발해야 한다.

습관 만들기가 고통스러운 사람들에게, 성장을 포기하지 않는 사람들에게, 함께 성장할 수 있는 친구 같은 브랜드를 만들어가야지.

#롤라의독서노트 #맥락을팔아라