[서평] 팔리는 상품 끌리는 브랜드 / 김동헌
초보 마케터는 공부가 필요합니다.
최근에 부쩍 마케팅 공부에 관심이 많이 생긴다. 상품 개발 업무를 새롭게 맡게 되면서 이런저런 책들을 찾아보게 된다. 그중에 초보 상품 개발자나 마케터들에게 도움이 될 법한 책이 있어 정리해본다.
일전에 다른 서평에서 이야기한 것처럼 누구나 알 것 같지만 막상 잘 모르는 내용을 친절하게 설명한 참고서 같은 책이다. 필요에 의해서 보는 편이긴 하지만 이런 책들 자체도 꽤 매력이 있다. 조금씩 나이가 들면서 공부를 한다는 느낌을 받는 것 자체가 나쁘지 않다. 일은 소모가 되는 느낌이지만 공부는 뭔가 채워지는 느낌이 든다. 마지막 페이지를 넘기면 괜히 한층 발전한 것만 같다.
이 고양감을 잃지 않도록 이번 서평 역시 서평이라기보다는 참고서 필기를 한다는 느낌으로 적어본다.
1. 사고 습관의 법칙 : 고정관념을 버리고 제품과 서비스의 본질을 파악하기
2. 본성 추구의 법칙 : 인간이 공통적으로 가지는 니즈를 파악하기
3. 역행의 법칙 : 기존 고객의 특성을 반대로 추적하면 생각지도 못한 새로운 고객을 만날 수 있다.
4. 챌린지의 법칙 : 장애 요인을 해결하면 간과했던 고객도 주요 수익원으로 만들 수 있다.
흔히 기업들이 핵심역량을 기반으로 선택과 집중을 하지만 이는 고객 입장에서는 불편한 일이다. 그래서 개별 시장을 하나로 묶어주고 연결해주는 것만으로도 새로운 수익원이 될 수 있다. 결국 고객이 어렵고 불편한 요소를 제거하고 필요한 것을 통합하면 새로운 사업모델을 만들 수 있다.
5. 세분화 기준의 법칙 : 세분화 기준을 바꾸면 새로운 유형의 시장을 발견할 수 있다.
6. 관계의 법칙 : 함께 즐기고 공감할 수 있는 기회가 주어지면 고객들은 열광한다.
7. 테마의 법칙 : 고객의 다양한 니즈를 테마로 연결하면 새로운 기회를 포착할 수 있다.
8. 오감의 법칙 : 고객의 다양한 감각과 움직임을 사로잡아라.
9. 감성의 법칙 : 감성적 니즈는 기능적 니즈만큼이나 중요하다.
감성이 이성에 명령하는 네트워크가 이성이 감성에 작용하는 네트워크의 3배나 많다. 특히 소비자의 입장일 때 더욱 그렇다. 이러한 감성적 요인들은 제품이나 서비스 그 자체를 통해서도 전달될 수 있지만 사용에 결부된 스토리나 이벤트 또는 다양한 액티비티를 통해 제공되는 경우가 많다.
10. 심리 보상의 법칙 : 심리적 보상은 경제적 비효익을 극복할 수 있다.
사람들이 기능적 니즈의 충족만큼 바라는 것이 자부심이나 돋보임과 같은 심리적 보상이다.
11. 체험의 법칙 : 잠재된 고객 니즈는 고객의 입장에 서야 비로소 보인다.
12. 본질의 법칙 : 고객 니즈에 대한 고정관념을 버리면 같은 고객에게도 완전히 다른 상품을 팔 수 있다.
햇반은 '미안해하지 않아도 될 만큼 잘 만든'컨셉으로 바꾸면 팔리기 시작했고, 바르다김선생은 엄마들의 미안함을 해소하고 의무감이라는 니즈를 해결하며 프리미엄 가격 기반의 성공을 이뤘다.
13. 본성 적용의 법칙 : 인간은 본성적 니즈를 거의 모든 제품을 통해 충족하기를 원한다.
14. 육하원칙의 법칙 : 소비의 육하원칙을 분석하라
15. 동시 세분화의 법칙 : 제품이나 서비스를 고객 니즈와 연결해서 세분화하라.
16. 간접 고객의 법칙 : 고객의 고객을 보라.
17. 산업 니즈의 법칙 : 개별 기업이 아닌 산업 전체를 조망하라.
산업 전체가 효율적이고 유기적으로 운영된다는 것은 훨씬 더 큰 사업 기회를 발견할 수 있다.(기업 간 거래의 원활한 중개 / 정보나 설비, 시스템의 공동 사용 / 표준화된 업무 프로세스와 운송 도구의 사용)
18. 제안의 법칙 : 고객이 무엇을 살지 고민하고 있다면 찾아서 알려 줘라.
대부분의 소비자들은 원하는 것을 눈앞에 보여주기 전까지 진짜 원하는 것을 모른다. / 표면적으로 드러난 의견이 아닌 잠재적인 요구사항을 파악해야 한다.
19. 플랫폼의 법칙 : 플랫폼을 구축하면 사업 확장을 가속화할 수 있다.
20. 시그널의 법칙 : 트렌드의 시그널을 새로운 고객 니즈로 해석하라.
21. 지불 방식의 법칙 : 가격의 지불 방식은 가격 자체의 변화만큼 강력한 효과가 있다.
22. 관점 이동의 법칙 : 새로운 측면에서 제품을 부각하면 원조와의 경쟁에서도 이길 수 있다.
고급 호텔의 일반적인 침구류 불편을 웨스턴 호텔이 시몬스와 제휴를 통해 천국의 잠자리라는 컨셉으로 극복한 케이스 / 고령 대상이나 불치병 환자 전용 보험상품을 통해 오히려 이미지를 강화하고 추가 매출을 달성한 푸르덴셜 케이스
23. 가치 융합의 법칙 : 상식을 뛰어넘는 서비스를 더하면 범용재도 고부가가가치를 지닌다.
롱테일 법칙 : 80%의 비쥬류 상품이 20% 핵심 소수보다 뛰어난 가치를 창출할 수 있다(파레토 법칙의 반대)
24. 활용의 법칙 : 현재는 사용하지 않는 자산도 훌륭한 경쟁력의 원천이 될 수 있다.
25. 차용의 법칙 : 다른 기업의 자산도 우리 기업의 경쟁력을 강화하는 기반이 될 수 있다.
이러한 25가지 법칙을 MECE 법칙에 따라 비즈니스 맵을 구성 하여 각각의 영역에서 새로운 시장을 찾고 상품 개발의 아이디어를 찾을 수 있을 것이다.
실제로 어떤 결과물을 만들 수 있을지 이제는 연구와 고민과 노력이 남았다.
