‘스마트팩토리’의 영업은 어떻게 이루어질까?

요즘 제조업계의 화두는 단연 ‘스마트팩토리(Smart Factory)’다.

정부는 몇 년 전부터 스마트제조혁신을 주요 산업정책으로 밀어붙이고 있고,

각 지자체에서도 공장 자동화나 디지털 전환을 위한 지원사업을 경쟁적으로 내놓고 있다.

중소·중견 제조기업들도 공장 자동화나 데이터 기반 생산관리의 필요성을 절실히 느끼고 있다.

하지만 막상 “우리도 스마트팩토리를 도입해보자”라고 말하는 순간,

대부분의 기업은 같은 고민 앞에 선다.

“좋은 건 알겠는데… 스마트팩토리가 정확히 뭐예요?”

“우리 공장에 그런 첨단 시스템이 꼭 필요한 건지 잘 모르겠어요.”

바로 여기서 ‘스마트팩토리 영업’의 역할이 시작된다.

| 스마트팩토리 영업의 시작은 ‘문제를 정의하는 일’

스마트팩토리를 도입하려는 고객은 크게 두 부류로 나뉜다.

하나는 명확한 니즈를 가진 경우, 다른 하나는 방향은 있지만 구체적인 방법을 모르는 경우다.

전자의 경우는 “공장의 에너지 관리를 하고 싶으니 FEMS(Factory Energy Management System)을 도입하고 싶어요” 등과 같이 명확한 요구사항이 있다.

후자의 경우는 “불량률을 줄이고 싶어요”, “포장 공정을 자동화하고 싶어요” 같은 목표는 있으나, 정확히 어떤 솔루션을 어떻게 적용할지 막막한 상황에 놓여 있다.

두 경우 모두 영업은 단순한 판매자가 아니라, 컨설턴트가 되어 고객 미팅과 공장 실사를 통해 니즈를 구체화하고, 목표 수준과 예산을 조율해 현실적인 제안을 만든다. 대부분의 고객은 공장 수준에 비해 높은 니즈를 갖고 있다. 하지만 실제로는 데이터 관리 수준이나 예산 등의 현실적인 제약으로 인해 처음부터 이상적인 스마트팩토리를 완성하기는 어렵다. 그래서 목표를 단계별로 나누어 접근하거나, 현재 수준에 맞는 대안을 제시해 고객이 바라는 방향에 최대한 가깝게 갈 수 있도록 지원하고 있다.

| A사의 공정 자동화 프로젝트

A사는 해외에 있는 대형 제조업체다.

공정 자동화를 통해 인건비를 절감하고, 작업 중 발생하는 휴먼 에러를 줄이는 것이 첫 번째 목표였다. 또한 고객 클레임이 발생했을 때 생산 데이터를 근거로 대응할 수 있는 데이터 추적 체계를 갖추고 싶어 했다.

처음 미팅에서 들은 이야기는 단순했다.

“공정 설비를 자동화하면 인력을 줄일 수 있을 것 같다.

그리고 공정 데이터를 추적 관리해서, 고객이 클레임을 제기하면 객관적인 자료로 증명하고 싶다.”

하지만 실제로 현장을 방문해 보니 생산 데이터가 여전히 수기로 관리되고 있었고, 공정 간 데이터 연계도 거의 이루어지지 않았다. 즉, 단순히 장비를 자동화한다고 해서 모든 문제가 해결될 구조는 아니었다.

이러한 상황 속에서 A사는 자동화 설비를 강하게 원하여 고객의 요청에 맞춰 우선 1차로 자동화 설비를 공급했다. 이 단계에서는 생산 라인의 주요 공정에 다양한 로봇과 제어 시스템을 도입해, 수작업 의존도를 줄이고, 작업자의 숙련도에 의한 공정 간 변동성을 최소화하는 데 집중했다.

자동화 설비 설치 뒤에는, A사가 처음부터 강조했던 생산 데이터 추적 기능을 구현하기 위한 2단계 프로젝트가 시작됐다. 이 단계에서는 MES(Manufacturing Execution System), 즉 원자재부터 완제품까지의 제조 과정을 실시간으로 모니터링하고, 모든 데이터를 추적·문서화·제어할 수 있는 시스템을 구축했다.

이를 통해 A사는 생산 라인의 효율과 품질 관리 체계 전반을 끌어올릴 수 있었다. 생산 현황, 설비 가동률, 불량 발생 이력 등이 실시간으로 수집되면서 이전에는 하루 이상 걸리던 생산 이상 원인 분석이 훨씬 빠르게 가능해졌다. 클레임 발생 시에도 원자재 투입부터 완제품 출하까지의 이력을 추적해 문제의 원인을 명확히 제시할 수 있게 되었다. 이전에는 사람이 직접 찾아야 했던 기록들이 이제는 시스템 안에서 자동으로 연결되어 품질 관리와 생산 운영 전반의 효율이 크게 개선된 구조로 바뀐 것이다.

| 그렇다면 왜 기업들은 LS ELECTRIC의 스마트팩토리를 선택할까

스마트팩토리 솔루션 회사를 찾아보면 셀 수 없을 만큼 많다. 비슷한 시스템, 비슷한 기술을 이야기하지만 고객들이 실제로 체감하는 차이는 의외로 크다. 그 중에서도 LS ELECTRIC이 꾸준히 선택받는 이유는 단순하다. LS ELECTRIC은 직접 제조하는 회사이기 때문이다.

LS ELECTRIC은 전력기기와 자동화 제품을 만드는 제조기업이자, 동시에 제조혁신을 실천하는 기업이다. LS ELECTRIC은 자사 공장을 직접 스마트팩토리화(化) 하면서 수많은 고민과 시행착오를 겪었다. 그 과정에서 어떤 기술은 예상보다 효과가 미미했고, 어떤 시도는 현장의 반발로 실패하기도 했다. 그 실패들은 ‘데이터는 충분한데, 사람은 준비되지 않은 경우’, ‘설비는 좋아졌는데, 운영 프로세스가 따라가지 못한 경우’ 등 스마트팩토리 도입 시 현장에서 실제로 부딪히는 문제들이었다.

그렇게 한 걸음씩 개선해 온 결과, LS ELECTRIC의 공장은 제어 시스템, 실시간 데이터 모니터링, 에너지 관리 시스템, 설비 예지보전 솔루션 등이 유기적으로 연결된 통합 운영 체계로 진화했다.

이러한 혁신은 국내를 넘어 세계적으로도 인정받았다. 세계경제포럼(WEF, World Economic Forum)은 매년 전 세계에서 4차 산업혁명 기술을 가장 모범적으로 적용한 공장을 ‘등대공장(Lighthouse Factory)’으로 선정한다. LS ELECTRIC은 2021년, 한국 기업 중 두 번째로 WEF 글로벌 등대공장에 이름을 올리며 스마트팩토리 수준을 세계적으로 인정받았다. 즉, LS ELECTRIC의 스마트팩토리는 단순히 ‘스스로 만든 시스템’이 아니라, ‘국제적으로 검증된 제조혁신 모델’이 된 것이다.

하지만 LS ELECTRIC의 강점은 기술력에만 머물지 않는다. 현장을 이해하고, 기술을 현장에 맞게 녹여낼 수 있다는 점이 LS ELECTRIC의 차별점이다. 스마트팩토리는 단순히 설비를 자동화하는 일이 아니라, 사람과 프로세스, 데이터를 함께 바꾸는 일임을 LS ELECTRIC은 스스로의 공장을 통해 증명했다.

그래서 LS ELECTRIC의 스마트팩토리 제안서는 단순한 기술 소개서가 아니라 ‘현장을 바꾸는 과정’이 담긴 로드맵이다. 고객이 겪을 시행착오를 이미 먼저 경험했고, 그 경험이 제안서 속 현실적인 솔루션으로 녹아 있다. 결국 기업들이 LS ELECTRIC을 선택하는 이유는, 기술을 만든 회사이기 전에 현장을 가장 잘 이해한 제조기업이기 때문이다.

이렇듯 스마트팩토리의 영업은 기술에 대한 이해는 물론, 현장과 고객에 대한 깊은 통찰까지 요구된다. 커져가는 스마트팩토리 시장과 빠르게 변화하는 제조 환경 속에서, 영업은 이제 단순한 제품 판매를 넘어 고객의 제조 환경을 함께 변화시키는 전략적 파트너로 자리매김하고 있다.

해당 칼럼은 고객 사례를 각색한 내용이 포함되어 있습니다