기술영업, 이제는 솔루션을 설계하는 시대이다

LS ELECTRIC K-전력솔루션) OEM영업팀 기술영업 현장에서

시장이 바뀌고 있다. 기술영업도 달라지고 있다.

전력기기 시장이 빠르게 변하고 있다.

과거에는 고장 없는 차단기, 더 오래가는 변압기 같은 단품 경쟁이 중심이었다면,

이제는 한발 더 앞서 미래를 읽고 준비하는 기업만이 살아남는다.

LS ELECTRIC이 국내 최초로 미국 UL 인증을 선제적으로 획득하고,

미국 CAPA(생산능력) 확대에 미리 투자한 것도

당장의 수요 때문이 아니라,

미래 시장의 흐름을 미리 내다보고 준비한 결과다.

LS의 ‘Leading Solution’ 의미 역시

눈앞의 요구에만 반응하는 것이 아니라

앞으로 필요해질 기술과 제품, 솔루션을 ‘먼저’ 고민하고 준비하는 데 있다고 생각한다.

기술영업, 이제는 “현장 맞춤형 솔루션”을 제안하는 시대

현장에서 기술영업을 하다 보면

단순히 제품의 장점만을 설명하는 시대는 이미 지났다는 걸 느끼게 된다.

이제는 고객의 사업장, 현장의 고민, 그리고 앞으로의 변화까지

전체적으로 바라보는 ‘솔루션형 제안’이 중심이 된다.

기술적 설명보다도 ‘왜 이 솔루션이 지금 필요한지’에 대한 맥락을 짚어주는 것이 더 큰 설득력으로 작용하는 경우가 많다.

실제 사례 ① 에너지 절감의 현실적인 솔루션, Enable 컨설팅 현장에서

얼마 전 한 설비관리 담당자를 만났다.

“전기요금이 오르고, 에너지 절감을 해야 하는데, BEMS는 비용이 많이 든다고 하셨다.”

이에 자사 솔루션인 Enable 에너지 분석 컨설팅을 제안했다.

1년치 전력 데이터를 기반으로

계약전력 및 요금제 현황, 피크전력 분석, 역률관리 상태, 태양광 및 ESS 설치 시 경제성 분석 등을 포함한 진단을 진행했다.

2주 후, 에너지 진단 레포트를 들고 다시 찾아 뵈었고,

레포트 내용을 기반으로 계약 전력 변경과 진상 역률 관리를 위한 PQUP(무효전력 보상장치) 도입을 제안했다.

예를 들어, 부산 윤산터널에는 PQUP 125kVAR 1식을 설치해 연간 약 4,452천원의 전기요금 절감 효과를 얻은 사례가 있다. 이 현장도 같은 방식으로 접근했고,

담당자는 “이제야 뭔가 방향이 잡히는 느낌이다. 그냥 막연히 줄여야 한다고만 생각했는데, 이렇게 정리된 자료를 보니 어디서부터 손대야 할지 알겠다”고 말하였다.

이럴 때, 기술영업이 단순히 제품을 파는 역할을 넘어

고객의 고민을 함께 풀어가는 파트너가 되고 있음을 실감한다.

실제 사례 ② 협소한 전기실과 누전차단기 오동작 문제, MCSG와 SI ELCB로 해법 제시

또 다른 현장에서는

전력용량 증설이 필요하나, 협소한 전기실과 잦은 누전차단기(ELCB) 오동작이 고민이었다.

여기에 기본 배전반인 MESG에 비해 Compact한 사이즈를 가진 자사 MCSG와

전류의 R, L, C 모든 성분을 정확히 검출하는 SI ELCB를 소개했다.

* 기존 ELCB는 누설전류의 성분에 따라 검출이 불안정한 경우가 있었지만, SI ELCB는 고주파 성분까지 정밀하게 검출해 오동작을 줄이고, 설비 안정성과 공간 효율을 동시에 확보할 수 있는 솔루션이다.

아직 설치는 진행 전이지만,

현장 담당자는 “이렇게 구체적으로 맞춤 제안을 해준 건 처음”이라며

추후 증설 설계에 참여해 달라는 말을 해주었다.

앞으로 실제 적용하게 된다면, 공간 효율과 안정성, 오동작 감소까지

분명히 현장에 긍정적인 변화가 생길 것이라 기대하고 있다.

기술영업, 고객과 ‘파트너’가 되는 과정이다.

솔직히,

“우리 제품이 더 좋다”는 말만으로는 고객의 신뢰를 얻기 어렵다.

그래서 고객의 고민을 먼저 듣고, 현장에 꼭 맞는 솔루션을 제안하며, 때로는 최신 기술이나 법령 변화까지 같이 공부하며 고객과 파트너가 되기 위해 노력한다.

실제로, 솔루션을 제안하다 보면

“전기실 안에만 있다 보니 트렌드 파악이 어려웠는데,

직접 찾아와서 인사이트를 주고 설명해줘서 고맙다”는 말을 들을 때가 있다.

이럴 때, 기술영업이 단순히 제품을 파는 역할을 넘어

고객에게 실질적인 변화를 제안하고 있다는 점을 다시 느끼게 된다.

기술영업의 미래를 고민하며

변화하는 시장, 미래를 읽는 힘,

그리고 현장에서 제안할 수 있는 가장 현실적인 솔루션이 무엇인지

끊임없이 고민해야 한다.

‘Leading Solution’이라는 이름처럼 눈앞의 성과에만 매이지 않으려 노력해야 한다.

미래의 변화까지 함께 내다보며 고객과 회사의 미래를 만들어가는 것이 바로 기술영업의 길이며,

결국 기술영업의 본질은 미래를 먼저 읽고 그 해답을 솔루션으로 제안하는 일이라고 생각한다.