고수 팀의 IR 피칭 프로세스는 의외로 단순합니다.
이건 분명한 문제야
그래서 이렇게 해결하고 있어
이 구조로 돈을 벌 거고
이렇게 확장시킬 수 있어
그리고 이걸 해낼 우리 팀은 이렇게 구성되어 있어
스타트업의 성장 단계에 따라 강조해야 하는 부분은 조금씩 다르지만
대부분의 초기 스타트업 IR은 이 다섯 가지 흐름 안에서 핵심이 드러납니다.
그리고 투자자는 이 안에서 '밸류(Value)'를 발견하죠.
이때 밸류는 단순히 우리만 보고 판단하는 것이 아닙니다.
시장 내에서 경쟁사와 비교했을 때 상대적으로 어떤 가치를 만들어내고 있는가를 보고 결정됩니다.
우리는 연봉 협상에서도 “저 연봉 얼마 주세요”보다는
“저는 직전에 이런 성과를 냈고, 어떠한 기준에서 이만큼의 가치가 있었어요”라고 말해야 납득이 되잖아요.
IR도 같습니다.
경쟁사보다 더 나은 점이 무엇인지
우리의 성장이 왜 더 빠른지를 어떻게 증명할 수 있는지
이 두 가지를 설명할 수 있어야 합니다.
지금 당장 매출이 없어도 괜찮습니다.
매출 말고도 고객의 증가, 사용률, 체류 시간 등 보여줄 수 있는 성장의 힌트는 많습니다.
무엇보다 중요한 건 증명 가능한 성장 시뮬레이션을 제시하는 것입니다.
그리고 그 시뮬레이션은 너무 먼 미래가 아닌 가까운 미래를 얼마나 구체적으로 그릴 수 있느냐가 핵심입니다.
이때 재구매율, 잔존율, 이탈률과 같은 사이클링 데이터가 필요하고
이 데이터를 설득력 있게 구성하는 것이 성장하는 팀이 보여줘야 할 핵심 포인트입니다.
우리가 현재의 데이터를 바탕으로 잘 설득하면,
투자자는 그 자료를 바탕으로 예측하기 시작합니다.
즉, 우리의 서비스를 사용하기 전과 후, 고객이 어떤 변화를 겪는지를 구체적으로 보여주는 것인데요.
이런 작은 성과들은 해당 비즈니스의 성장 추이를 증명하는 것이고,
투자자는 자연스럽게 향후 성장을 예측하며, 자연스럽게 팀에 대한 기대를 갖게 됩니다.
그리고 결국 그 기대는 투자하고 싶다는 욕구로 이어지죠.
또한 투자 유치라는 목적에 도달하기까지 놓치지 말아야 할 부분은
[솔루션 - 문제 = 0] 이라는 공식이 성립하는지 계속해서 점검하는 일입니다.
이 공식이 성립 가능한 이유가 우리의 기술로 확인되면, 이게 바로 밸류니까요.
여러분의 피칭은 현재 어느 상태인가요?
성장을 증명하기 위한 데이터가 충분한가요?
제시한 솔루션이 고객의 문제를 완전하게 해결하고 있나요?