<독서>어떻게 원하는 것을 얻는가
왜 세계최고 MBA에서 가장 비싼 강의가 될 수밖에 없는가?
작가 소개
스튜어트 다이아몬드 - Stuart Diamond
와튼스쿨 MBA와 하버드 로스쿨을 졸업했다. 〈뉴욕 타임스〉 기자로 일할 당시 퓰리처상을 수상하며 승승장구했지만 곧 변호사와 컨설턴트로 활동하며 협상 전문가로 더 큰 명성을 얻었다. JP모건체이스, IBM, 구글, 마이크로소프트 등 세계 100대 기업 중 절반이 그에게 컨설팅을 받았으며, 남미와 아프리카, 아시아의 여러 나라들과 UN 같은 국제기구도 그에게 자문을 구한다.
하버드, 컬럼비아, 옥스퍼드에서 학생들을 가르쳤던 그는 현재 모교인 와튼스쿨에서 협상 코스를 강의하고 있다. 그의 협상 코스는 와튼스쿨에서 20년 연속 최고 인기 강의로 선정되었으며, 학생들이 경쟁을 통해 들을 정도로 명성이 높다.
책 선택 이유
이 책을 처음 집었던 건 2013년 지금으로 부터 약 22년 전 인천에서 대구로 이사했을 때였습니다.
낯선 도시에서 처음 만난 새로운 사람들, 생소한 환경 속에서 내가 해야 할 일은 그들과 어울리고 영업 활동을 잘해내는 것이었습니다.
적응해야 한다는 마음에 조금은 절박하게 이 책을 선택했던 기억이 납니다.
"이 책이 지금 나에게 꼭 필요한 책이야." 그렇게 생각하며 들었지만, 정작 끝까지 읽었는지는 확신도 기억도 나질 않았습니다.
비록 주문한 책이 도착하지 않아 무작정 책꽂이에서 기다리던 책들 중에 선택을 했지만 막연한 기억을 따라 책장을 넘기기로 마음 먹었습니다.
책을 다시 집어들고 알았습니다. 2013년 이 책은 사두고 다 읽지 못했다는 것을...
책의 마지막 부분에 평범한 페이지가 아닌, 잘라야만 열 수 있는 낯선 봉인이 있었는데 그 것 조차 보지 못했다는 것은 창피하지만 의욕만 앞서 구매후 잃어버리고 있었던 것 같았습니다.
묘한 감정이 스쳤다. 부끄러움, 아쉬움, 그리고 약간의 설렘.
"이번엔 꼭 끝까지 읽고, 이 봉인을 풀어야지."
마음속으로 다짐했다. 그 어느 순간보다 내가 원하는 것이 명확한 만큼 지금이 바로 이 책을 읽어야 할 시기라는 것을 알게 되었습니다. 그래서 책을 다시 읽기로 결심했습니다.
기다리던 책이 도착하기까지는 이틀이 남았습니다.
조급함은 내려두기고 천천히, 한 페이지씩 음미하며 읽어보기로 마음먹었습니다.
이번엔 진짜 끝까지. 반드시 그 봉인을 풀겠다고.
줄거리&요약
스튜어트 다이아몬드의 <어떻게 원하는 것을 얻는가>는 협상 전문가인 저자가 오랜 연구와 실전 경험을 바탕으로 협상의 원칙과 실용적인 전략을 소개하는 책입니다. 저자는 기존의 힘과 논리를 앞세운 전통적 협상 방식을 비판하며, 상대방의 감정을 이해하고 공감을 통해 원하는 결과를 얻는 방법을 제시합니다.
PART 1. 통념을 뒤엎은 원칙
기존 통념을 뒤엎는 협상 원칙을 다루며, 협상의 본질에 대한 새로운 시각을 제시합니다. 저자는 협상에서 가장 중요한 것은 명확한 목표를 인식하고 이를 끝까지 잊지 않는 것이라고 강조합니다. 많은 사람들이 협상 과정에서 본래의 목적을 망각하고, 자신의 고정관념이나 사회적 기준, 타인의 시선에 얽매인 원칙을 따르다가 협상에 실패한다고 지적합니다.
PART 2. 원하는 것을 얻는 비밀
일상 속 협상의 다양한 사례를 통해 성공적인 협상의 구체적인 전략과 주의할 점을 설명합니다. 저자는 협상이 특정 상황에만 국한된 기술이 아니라 회사, 가정, 쇼핑, 자녀교육 등 일상의 모든 순간에 활용할 수 있는 필수적인 소통의 기술이라고 강조하며 독자들에게 실질적인 팁을 제공합니다.
책은 단순한 이론서가 아니라, 일상에서 활용할 수 있는 실질적인 협상 기술을 중심으로 구성되어 있습니다. 비즈니스, 가족 문제, 친구와의 갈등 등 크고 작은 상황에서 보다 유연하고 효과적으로 대화를 이끄는 기술을 전달합니다. 저자가 강조하는 핵심 원칙은 상대방을 나의 적이 아닌 파트너로 바라보는 시각을 기르는 것입니다. 협상은 싸움이나 승패의 문제가 아니라 서로의 필요를 충족시키는 과정이라는 점을 끊임없이 강조합니다.
무엇보다 공감과 신뢰의 힘을 기반으로 한 이 책의 메시지는, 단순히 협상을 뛰어넘어 인간관계 전반에서의 소통과 이해의 중요성을 일깨워줍니다.이 책은 협상이라는 주제가 어렵거나 딱딱하다고 느끼는 사람도 쉽게 읽을 수 있으며, 실생활에서 원하는 결과를 얻고 관계를 더 긍정적으로 발전시키는 기술을 배울 수 있는 훌륭한 가이드입니다.
인상 깊은 구절
대부분의 사람들이 합당한 이유 없이
지나치게 흥분하거나 슬퍼하며
이미 지난 일을 두고 자신을 학대한다.
이럴 때 상대방이 스스로 부정적인 감정을
극복할 수 있도록 도울 필요가 있는데.
이 떄 필요한 것이 감정적 지불이다.
물론 비이성적인 상대방이
기분 나쁜 말을 할지도 모른다.
하지만 이건 진심이라기보다
그냥 자신의 감정 해소 차원에서 한 말이니,
괘념치 말아야 한다.
이런때는 침착하게
상대방의 성향에 맞게 감정적 지불을 하도록 하라.
때로는 침묵이
가장 훌륭한 감정적 지불이 될 수도 있다.
나의 생각&서평
우리가 흔히 생각하는 협상은 비즈니스 현장이나 법정에서의 치열한 줄다리기 같은 이미지가 떠오릅니다. 하지만 스튜어트 다이아몬드의 <어떻게 원하는 것을 얻는가>는 협상이란 일상에서 매 순간 이루어지는 대화의 기술이라고 말합니다. 더불어 이 책은 단순히 협상의 개념을 설명하는 것에 그치지 않고, 삶의 기술을 알려주는 실용서로 다가옵니다.
이 책은 흔한 성공학 자기계발서와는 결이 다릅니다. 성공이 자신과의 싸움이라면, 협상은 상대와의 대화입니다. 자신과의 싸움에서 타협은 성장의 멈춤이나 포기를 의미하지만, 협상에서의 타협은 더 나은 결과로 가는 지혜로운 선택이라는 것이 저자의 핵심 메시지입니다.
저자는 협상이 특정한 상황에 국한된 것이 아니라 사회적 관계의 모든 순간에 존재한다고 강조합니다. 배우자와의 대화, 자녀와의 갈등, 상사와의 업무 조율, 쇼핑에서의 가격 흥정, 심지어 낯선 사람과의 우연한 만남 속에서도 협상은 계속되고 있다는 것이죠.
그렇다면 성공적인 협상은 어떻게 이루어질까요?
책은 저자가 20년간 와튼스쿨에서 학생들과 실제로 경험한 생생한 협상 사례를 바탕으로 우리가 배워야 할 점과 주의할 점을 명확하게 설명합니다. 단순히 경험담을 나열하는 데 그치지 않고, 실질적인 행동 전략과 협상 모델을 제시하여 독자들이 실제로 적용할 수 있는 실천적 가이드로 가득 차 있습니다.
책을 읽다 보면 "협상은 정말 어렵지 않구나"라는 생각이 듭니다. 저자가 제시한 사례들은 매우 현실적이고 일상적이라 바로 실천할 수 있을 정도로 쉽고 명확합니다.
처음에는 "이렇게 쉬운 방법이 정말 효과가 있을까?"라는 의문이 들 수 있습니다. 하지만 책 속의 수많은 성공 사례를 따라가다 보면, 협상이 우리 일상 속에 늘 존재하고 있으며, 조금만 신경 쓰면 누구나 원하는 것을 얻을 수 있는 기술을 터득할 수 있다는 확신이 듭니다.
무엇보다 이 책은 단순히 이기는 협상 기술이 아닌 삶을 더 풍요롭게 만드는 대화의 기술을 알려줍니다. 우리가 지금 이 글을 읽는 순간에도, 곁에 있는 사람과 협상을 시작할 수 있습니다. 그리고 그 협상에서 우위를 점할 비결이 이 책에 담겨 있습니다
작은 순간의 협상으로 인해 우리의 일상은 생각보다 더 쉽게 변할 수 있다는 것을 느끼며 책을 마무리 합니다.
