꾸준함은 유일한 선택지
05. 주기적인 방문은 내가 할 수 있는 첫 능력
상대입장에서는 관리받는 기분이 드니까
영업에서 가장 중요한 것은 꾸준함
영업 교육을 받을 때, 가장 인상 깊었던 것은 한 동영상이었다. 미국에서 영업사원 빌 포터 이야기였다. 그는 뇌성마비 몸으로 방문 영업을 시작했다. 꾸준히 같은 요일 같은 시간에 정해진 거래처를 방문영업 했다. 초반 수많은 거절을 당했다. 말도 어눌했고, 행동도 느렸기에 고객을 끌어모으는 능력이 부족했다. 그럼에도 그는 꾸준히 주기적으로 고객 문을 두드렸다. 결과적으로는 엄청난 영업 성과를 거뒀고 전설이 됐다. 말을 잘하거나 재치가 있는 영업보다 꾸준한 사람이 더 뛰어나다는 교육이었다.
꾸준함은 메시지를 담아 결과를 가져와준다
꾸준함에는 나에게는 단순 열심히 일한다는 성실함을 의미한다. 그리고 다른 한편으로 상대방에게 꾸준한 방문은 관리해 준다는 인식을 전달한다. 관리를 해준다는 것은 그만큼 상대에게 중요한 거래처, 거래를 할 수 있는 신뢰라는 메시지를 준다. 동시에 영업담당자는 지속적인 방문을 통해 거래처의 특성파악이 가능해진다. 비슷한 슈퍼마켓도 계절, 주변환경 변화에 따라 변화가 있다. 변화에 따른 고객들의 특성도 파악하며 나만의 거래처 정보에 대한 정성적, 정량적 데이터 축적과 활용, 대응이 가능해진다.
그러면서 거래는 활발해지고, 점차 점진적인 실적 상승을 만들어준다. 시간이 지나면 실적의 성장은 둔화되지만 어느 순간 그 거래처 실적은 변동값에서 고정적인 상수가 된다. 고정적인 상수는 예측가능한 경영성과로 예측되고, 경영자가 추가 성과를 가능하게 해주는 시간을 벌어준다. 또한 상수가 된 실적 외에 다른 영업을 추진해 볼 수 있는 기회가 생긴다. 즉, 거래처와 회사 모두 +가 되는 것은 꾸준함에서 비롯되는 것이다.
꾸준함은 내 유일한 선택지
내성적인 나는 루틴을 지키려 노력했다. 다른 영업사원처럼 과감하게 매출을 위해 제시하거나 사근사근 거래처 직원을 말로 구슬리는 역량자체가 없었다. 아니 정확히는 지금도 없는 것 같다. 그나마 내가 할 수 있는 것은 참을성 있게 주기적으로 방문하는 것이다. 물론 이 방문이 지겹고, 지키기 어려운 순간도 있었다. 그러나 내겐 이것이 유일한 능력이었기에 눈이 많이 와도 이 원칙은 잘 지켜보려 노력했다. 그것이 내향인으로 나 혼자 독립적으로 내가 첫 번째 선택할 수 있는 최선의 방법이자 잘 해낼 수 있는 것이었다.
지겨움을 이겨낸 꾸준함이 내 1원칙, 그것이 무너지면 지옥
지금까지도 교육 내용이 강하게 기억에 남는다. 내게 영업에 있어 가장 중요하게 생각하는 것이 꾸준함이기도 하다. 실제로 나는 매주, 한 달 루틴을 세우고 움직이는 것을 선호했다. 선배들이 가끔 놀러 가자 말할 때도 거래처는 꼭 가보고 시간을 마련해 놀러 갔다. 다른 요인도 있지만 목표대비 132%라는 실적의 기반은 주기적인 방문이었다. 매주 1번씩은 가야 하는 곳, 2주에 한 번은 가야 하는 곳을 나누어 방문 계획을 짰다. 휴가일정도 공유하며 방문계획을 못 지키면 이유를 거래처에 말하고 나중에라도 방문했다.
그러나 목표대비 132%라는 성과보다 기억에 남는 것은 처참한 실패 경험도 있었기 때문이다. 그만큼 방문 계획은 성과를 냈지만 계획이 틀어지자 순식간에 무너지기 때문이다. 즐거운 132% 달성 후 나는 새로운 거래처 15곳을 추가로 받았다. 마찬가지로 계획을 세우고 움직였지만 새로 받은 거래처들이 통합되고, 채권 차이가 생기는 등 문제가 생겼다. 문제 해결을 위해 한 달을 새로 받은 거래처에 힘썼다. 기존 거래처 실적이 슬슬 감소하기 시작했다. 목표대비 적어도 120%를 했던 곳도 100% 미만으로 떨어졌다. 더구나 새로 받은 거래처 일부도 방문을 잘 못해 관리를 잘 못해주는 영업담당자로 인식되어 버렸다. 기존에 잘 관리되었던 거래처도 조금 방치하면 쉽게 무너졌다.
내향인의 끈기, 혼자만의 시간은 영업에 필요하다
그렇기에 더욱 내향인이 강한 끈기로 지겨움을 이겨내고 영업으로 실적을 만들 수 있다 믿는다. 영업은 꼭 방문이 사람을 만나서 이야기해야 함을 의미하지는 않는다. 오히려 이야기하는 시간은 적을 때가 더 많다. 거래처에 주기적으로 들리기 위한 이동시간에 거래처 창고와 시장(상태)을 점검하고, 혼자 의미 분석하는 시간이 더 많다. 그래서 내향인도 영업에 실적을 달성할 수 있는 여건은 많다.
그렇게 나는 꾸준함을 바탕으로 다른 나만의 영업역량을 만들어가기 시작했다.
