결혼과 더불어 코로나19로 정신없는 하루를 보내고 있었던 찰나 아는 동생에게 연락이 왔다.
"면접 한번 봐줄 수 있어?"
코로나 속에서도 결혼식에 참석해준 고마운 동생이기에 주저하지 않고 약속을 잡았다.
간단히 식사를 하고, 스터디룸에서 모의면접을 30분간 진행했다.
동생은 준비한 자기소개 - 꼬리물기 - 경험 속 자세한 질문 - 업계 트렌드 - 마지막 할 말 등을 다 연습했다.
동생은 경력도 있고, 말도 잘했고, 태도도 좋았다. 다만 아쉬운 점 그리고 준비해 간 것 3가지를 아래처럼 정리해서 피드백했다.
1. 두괄식으로 말하기 - What to say
동생은 자신의 말이 이해가 됐는지 물었다.
다 듣고 보니 이해는 되었지만 내가 이해한 것과 동생의 요지가 달랐던 것도 있었다.
면접은 짧은 시간에 나를 보여줘야 한다. 그러려면 경제적이고 효과적으로 말하기 위해 두괄식으로 말해야 한다. 상품을 고르는 상황도 마찬가지다. 마트에서 물건 고를 때 내가 필요로 하는 것을 찾을 때직접적으로 느껴지는 것을 선택하고 비교하여 결정한다.따라서 브랜드 또는 상품이 무엇을 전달하는지 노골적이고 직설적인 것이 좋다.
두괄식으로 말하는 것은 면접자 본인에게도 좋다. 본인이 두괄식을 통해 요점이 정리되면, 그 이후에 말하는 내용도 연관 있는 내용으로 논리 정연하게 말할 가능성이 높다.
마케팅도 What to say가 정해진다는 것은 상품의 콘셉트, 브랜드 아이덴티티를 정립하는 것이다. 이는 상품의 가치가 논리 정연하게 고객에게 설득할 수 있는 시작점이된다.
2. 듣기 - 받아주기
피드백 도중 동생에게 물었다.
"네가면접관이라면 입장에서 어떤 사람과 일하고 싶니"
동생의 답변은 "일 잘하는 사람, 시키면 잘 해내는 사람이겠지?!"
"그러려면 뭐가 가장 필요할까?!"
라고 묻자 동생은 고민에 빠졌다.
바로 듣기다. 상대방이 무엇을 원하는지 듣고 있어야 한다. 면접자들이 가장 잘못 생각하고 행동하는 것 중 하나는 자기 자신을 보여주기 급급하여 말하는 것에만 집중한다. 그러나 면접관은 누가 내 말을 잘 이해하고 실무에서 일할지 고민한다. 둘의 간극을 줄이려면 면접자의 태도가 바뀌어야 한다. 면접에서 상대의 질문을 잘 듣고 이해해야 한다. 면접관의 의도를 한 줄로 정리하는 연습을 하고, 질문을 듣고 공감하며 질문에 응답하는 연습을 해야 한다. 면접 시 질문의 요지가 헷갈리다면 반대로 질문하며 소통해야 한다.
특히, 내 대답에 대한 면접관의 반론이 이어진다면 반론이나 자신의 의견을 계속 이어나가는 것은 좋지 않다. 질문에서는 면접관의 의견에 충분히 공감하고, 그에 대한 대안을 말하는 것이 좋다.심지어 어떤 면접은 다른 면접자가 대답한 것에 대한 생각을 묻기도 한다. 이에 대처하기 위해서는 잘 듣고 있어야 한다.
마케팅도 마찬가지다. 고객은 내가 필요한 것을 어떤 상품이 잘 이해해줄지 고민하고 가치를 판단한다. 자신이 필요한 것을 가장 잘 긁어주는 상품, 브랜드를 선택한다.그래서 고객 조사나 VOC 같은 고객 목소리도 중요하다. 고객의 필요가 무엇인지 잘 듣고 헤아릴 줄 아는 상품, 브랜드가 선택을 받는다.
따라서, 면접과 마케팅에서 가장 중요한 건 잘 말하기도 중요하지만 가장 먼저 잘 듣기가 되어야 잘 말하기가 된다.
3. 근거 제시하기
What to say가 말하는 중요 주제라면 주제에는 근거 또는 이유가 있다. 면접은 채용을 설득하는 과정이다. 설득은 논리적이고 구체성이 있어야 한다.즉 면접자는 면접관의 말을 잘 듣고 두괄식으로 대답하고, 그에 따른 근거나 행동에 대한 이유를 제시해야 한다.
가령 내가 데이터 숫자 분석을 취합 분석하는 역량이 있다면 어떤 이유에서 역량이 있다 하는 근거가 경험, 자격증 등으로 표현해야 한다.
이유 또는 근거의 힘은 위대하다. 복사기를 쓰기 위해 줄을 서있다고 가정해보자. 한 사람이 먼저 써도 될지 물어보는 상황에서 각기 다른 아래의 3가지 경우 누가 더 많이 양보를 해줬을까?
1. 다짜고짜 먼저 써도 되는지 물어보는 사람
2.말도 안 되는 이유를 들어 먼저 사용 가능한지물어본 사람
3. 어떤 사정으로 먼저 사용해도 될지 물어보는 사람
질문의 결과는 사람들은 3그룹 90%, 2그룹 70%, 1그룹 10%로 양보를 해줬다. 1그룹과 2그룹의 차이를 보면근거를 제시하는 위력이 느껴진다.
위의 실험에 마케팅의 시각으로 보면 떠나는 고객이 계산 가능하다. 주장에 근거가 없다면 90%가, 주장에 근거가 와 닿지 않으면 30%가 고객이 떠난다고 봐야 한다. 30%가 작아 보일 수 있지만 핵심 고객층 30%라고 생각한다면 또 다르게 보인다.
따라서 마케터라면 What to say의 근거가 논리적이면서 공감대가 형성되는 설득적인 요소인지 질문해야 한다. 고객에게 강조하고 싶은 것이 무엇인지 정했다면 그 이유와 그것으로 얻는 가치가 근거로 제시되어야 한다."~이기 때문에 이 상품 또는 브랜드가 당신에게 꼭 필요하다."가 명확하고 직설적으로 설명해야 한다.
면접도 마케팅도 결국 상대를 설득하는 과정이다. 논리적이든 감성적이든 결국 공감하며 말하는 사람과 브랜드 그리고 상품은 어디든 통한다.
