Fintech Startup의 3가지 전략

Startup vs Incumbent

내일 어떻게 될지 모르는 스타트업에서 일하다 보니 작은 조직(Startup)이 어떻게 큰 player (Incumbent)를 이길 수 있을지에 대한 고민은 단순히 머리로 만이 아닌 온몸으로 하게 된다. 쉽게는 다윗과 골리앗 또는 창과 방패로 이야기해 볼 수 있을 텐데, 온몸을 던져서 몸집이 작은 다윗이 어떻게 큰 거인을 물리치는지, 창을 뾰족이 갈아서 방패의 가장 약한 부분을 공격하여 승리하는지에 대한 스토리를 만들어 가는 과정은 흥미진진하다. 소위 잘 나가는 스타트업은 이런 성공 스토리가 다들 존재한다. 

기본적으로는 Unbundling을 시도한다. 보통 은행을 중심으로 웬만한 금융 서비스가 통합되어 있고 한번 acquire 한 고객의 LTV를 높이기 위해, 개인이던 기업이던 상관없이, 수신/여신은 물론이고 보험, 투자상품까지 판매하고 있다. 그러나, 몸집이 작은 스타트업은 공룡 전통 기업이 잘 못하는 부분을 해체하여 작고 단단하게 만든 후 시장을 조금씩 침투해 들어갈 수 있다. 어찌 보면, 스타트업은 날로 거대해지는 전통 금융 기업을 좋은 먹잇감으로 보고 있는지도 모르겠다. 그 큰 조직과 사업 영역 중에는 날카롭지 못한 영역, 비효율적인 영역, 고객 중심적이지 못한 영역이 분명히 있기 마련이다. 

Fintech 스타트업이 Incumbent의 서비스를 Unbundling을 하면서 차별화를 만들어내는 트렌드를 3가지로 정리해보고자 한다. 

첫째, 좋은 고객(The cream of the crop)만 골라서 좋은 혜택을 제공하는 것. 전통적 대형 금융사는 브랜드를 앞세워 모든 고객을 모으려고 하고, 질이 좋은 고객이 내는 비용을 통해 질이 좋지 않은 고객으로부터의 손해를 커버(Subsidize)하고 있다. Pricing 구조가 합리적이지 않다고 생각하는 품질이 좋은 고객은 스타트업의 합리적인 pricing으로 이동할 가능성이 높다. 예를 들면, Next insurance는 요가 클래스, 사진작가, PT강사 등 특정한 취미/자영업을 가진 Niche고객만 대상으로 보험을 판매한다. 건강 관련 활동성이 높은 집단의 특성을 반영하여 상품 설계를 한다. Sofi의 특정 대학교 학생 대상 lending도 졸업 후 그들이 보여주는 경제 활동을 고려하여 underwriting에 반영한다. 좋은 고객을 모으기 위해서는 서비스의 브랜딩과 마케팅이 매우 중요하다. 전통적인 사업자의 불합리성을 지적하며 그들과 다르고 합리적이라는 점을 강조해야 한다. 구글 검색 결과에 노출하는 방식으로는 절대 대형 금융사를 이길 수 없다. 

두 번째로는 부가적인 데이터 확보로 저렴한 상품 개발 및 프로세스를 간소화하는 것. 100% 디지털 프로세스를 가지는 스타트업은 모바일 단말, 추가 기기, 제휴사 데이터 등을 통해서 확보된 정보를 활용하여 상품 설계뿐만 아니라 심사/추심에 활용한다. Branch나 Tala 같은 소액 단기 대출 서비스가 앱 설치하자마자 받는 단말 정보에는 Location, Read_SMS, Contact list 등이 있고, 케냐 등에서 서비스를 하면서 데이터의 해석 능력이 고도화되면서 인도/남미 등 여러 국가로 확대하고 있다. Health IQ는 고객이 건강 관련 퀴즈를 풀고 실제 운동 데이터를 입력해야만 건강/라이프 보험 상품 가입이 가능하며, Betterview는 위성/드론을 띄워 집의 roof view만으로도 underwriting을 가능하게 하여 주소만 입력하면 바로 보험가입이 가능하게 했다. 

세 번째는 Behavioral change. 고객의 행동을 바꾸어 Profitable 한 비지니스로 바꾸는 것. 가장 어려운 영역이 되겠지만 결국 이 부분이 해결되어야만 더 많은 시장을 커버할 수 있게 된다. 얼마 전 IPO 한 Lemonade가 대표적 사례. 수익의 일정 부분을 고객의 지역 사회단체에 donate를 하며, 사회의 일원으로서 기여하는 데에 관심이 많은 좋은 고객들을 쉽게 모아서 낮은 위험으로 보험을 제공하고 있다. 처음에는 손실이 많았다고 하는데 시간이 지나 좋은 사람이 모이면서 자연스럽게 수익이 나는 구조로 바뀌고 있다고 한다. 최근 인도에서 보았던 Cashe의 Group lending도 좋은 사례. BuddyTransfer라는 기능을 통해 한 사람의 명의로 대출 승인을 받아 주변 여러 사람을 초대해서 disburse를 받게 하고 각자가 빌린 돈을 갚게 된다. Peer pressure를 통해 상환을 유도하며 초대되어 대출받은 사람이 본인 명의로 또 다른 여러 사람에게 대출을 경험하고 학습시키는 구조가 동시에 따라온다. 일반적으로 금융은 Hyper personalization이 필요한 영역이나, 소셜 기능을 통해 고객의 행동을 바꾸고 주변에 Viral도 일으키는 좋은 사례이다. 

그밖에 다양한 접근 방식이 있겠지만, 전통기업이 잘 못하는 3가지 영역을 찾아 좁고 날카롭게 공략함으로써 시장을 확보할 수 있고, 모델의 특수성을 활용해 국가를 넘어서는 글로벌 전개도 가능할 것으로 본다.