우리회사 세일즈 성과 올리는 방법
2024.06
영업=세일즈라고 생각하진 않지만..
모든 회사에는 영업팀이 있다. 그런데 성과는 들쭉날쭉이다.
잘되는 영업팀이 있는가하면 손가락만 빨고 있는 영업팀도 있다.
두 팀의 역량 차이나 판매 제품, 연봉 등 여러가지가 있겠지만..
가장 달랐던 부분은 '인정'인 것 같다.
물론 인센티브를 많이 주고 제품이 좋으면 잘 팔 수도 있다.
하지만 그렇게 파는 것도 한계에 오고 번아웃이 오거나 나가 떨어지기 좋다.
그런데 잘되는 영업팀을 보니 대부분 인정받고 있었다.
회사의 매출을 끌어오고 회사 유지의 선봉에 선 팀인데
그 대우가 박하거나 인식이 좋지 않은 회사들이 더러 있다.
개발부서에서 멍청이취급을 받기도 하고 지원부서에서 식충이취급을 받기도 한다. 대표는 성과가 좋지 않은 영업 사원들에 대해 도끼눈을 뜨기 십상이다.
영업이 무언가 먼저 하고자하면 왜 영업에서 그런걸 생각하느냐 타박받고
매출이 떨어지면 제일 먼저 원망을 받는다.
요즘같이 푹푹 찌는 날에도 땀을 한 바가지 흘려가며 밖에서 뛰어다녀도
에어컨을 쐬는 내부직원들은 맨날 놀러다니는 거 아니냐며 뒷담을 한다.
손발이 잘려나간 상황에서 사업을 구상하고 되는 일을 물어온다해도
이익율이 좋지 않다는 이유로 반려당하고 나서는
왜 적극적으로 일하지 않느냐는 경영진의 손가락질을 받아내야 한다.
어디라도 기댈 건 같은 영업팀뿐인데 서로 바빠서 회사에선 볼 시간도 없다.
극단적인 사례지만 이런 분위기에서 일을 잘하고 성과낼 수 있는 직원은 없다.
있다면 그 분은 부처나 히틀러 중 한 명일 것이다.
그리고 만약 저 상황을 실제로 겪고 있다면 서둘러 떠나는 것이 좋다.
만약 우리 회사 영업 성과가 안나온다고 고민이 되는 경영자라면
인센티브를 올려주는 것도 좋고 동기 부여를 해주는 것도 좋지만
일단 먼저 인정해주고 기를 살려주자. 그거면 된다. 그냥 존중해주면 된다.
우리 대신 전선에서 총알 맞고 돌아온 전사에게 그 노고에 인정해주기만 해줘도 내일 다시 총알을 맞으러 거침없이 뛰어나갈 것이다.
밖에서 돈벌어오는 배우자의 기를 죽이면 그 가정은 언제고 파탄날 수 밖에 없듯 채찍만을 휘두르는 경영자 아래에서라면, 그 회사에는 능력있고 욕심있는 세일즈맨이 하나도 남아있을 수 없다.
최소한 현장과 사업, 시장에 대한 전문가 집단을 돈벌어오는 ATM 정도로 생각하지는 말자.
더불어 영업팀은 외로운 존재다.
다만 아무 것도 모르는 똥멍청이들에게 인정을 베풀어주고싶은 관리자는 없다.
그럼 어떻게 해야할까.
교육시켜야한다. 그것도 외부에서 교육시켜야한다.
어? 우린 온보딩 철저한데?
온보딩이 그렇게 철저하면 걱정할 필요가 없을 것이다. 아마 매출도 천 억단위겠지.
아무리 내부교육이 훌륭해도 수준 이하의 외부교육이라해도 받아야 한다.
스스로 학습하는 세일즈맨을 만들고 이를 통해 우물안 개구리에서 나와야하기 때문이다. 외부 강의나 네트워크 기회가 있다면 의식적으로 내몰아야한다.
지루한 회의실에서 쫓아내 시장의 한바탕 속에 내몰아야한다.
그렇게 내보내 교육듣게하고 네트워킹기회를 주면 바로 이직할 것 같다고?
기껏 키워놓고 놓치는 건 경영자의 관리 문제이지, 학습한 세일즈맨의 잘못은 아니다. 만약 귀가 얇아 도망간 세일즈맨이라면 어차피 데리고있어봤자다.
우리 제품과 서비스 이외에도 다양한 제품과 서비스를 경험할 수 있게 지원하고 응원해야한다.
경쟁사 사람들과 밥을 먹는다면 법카를 주며 독려하고 잠재고객과 술을 먹는다면 아낌없이 지원해주어야한다.
회사에서 성과를 내기 위해 스스로 공부하는 사람은 드물다. 드물기때문에 만들어내야한다.
우리 회사는 남들보다 돈을 많이 벌어야하니깐.
내부의 도제식 문화가 불필요하진않지만 세상의 너른 바다에서 헤엄칠 수 있는 직원을 만드려면 감춰둘 수 만은 없다.
세일즈맨을 애물단지로 만들기싫으면 세상에 내보내자.
아무리 집안에 금송아지 백마리있다고해도 안믿는다.
