최악의 마케팅 의사결정 피하는 소비자 조사방법 10가지
"오늘 시작하지 않는 것은 절대 내일 끝낼 수 없다."
- 요한 볼프강 폰 괴테 -
안녕하세요. 하루 10분 마케팅습관 흑상어쌤입니다.
여러분은 혹시 최악의 마케팅 의사결정이 무엇이라고 생각하는지요?
라이언 홀리데이의 '그로스 해킹'에서는 최악의 마케팅 의사결정을 이렇게 이야기 합니다.
“그것은 ‘아무도 원하지 않거나 필요로 하지 않는 상품으로 마케팅을 시작하는 것’ 이다.”
누군가는 ‘세상에 아무도 원하지 않거나 필요로 하지 않는 상품으로 마케팅을 하는 사람이 있을까?’하는 의문이 생길 수도 있습니다.
물론, 문자 그대로 해석을 하면 무리가 있는 이야기 입니다만 여기서의 핵심은 ‘관점’ 입니다.
간단히 말하면 상품부터 만들기 전에 타깃으로 삼은 잠재 고객이 원하는 것이 무엇인지부터 알아야 한다는 뜻입니다.
한마디로 ‘원하고 필요한 상품을 만들어야 한다’는 뜻입니다.
어쩌면 당연한 이야기 아니냐고 할 수 있겠지만 사실은 그리 쉬운 문제가 아닙니다.
왜냐하면 우리 주변에서도 사람들이 원하고 필요한 상품이 아니라 만드는 사람, 즉 내가 원하고 필요하다고 생각하는 상품을 만드는 경우가 허다하기 때문입니다.
상품을 생산하는 제조사와 만나 보면 의외로 독심술의 전문가들이 많다는 것을 알게 됩니다.
무슨 이야기냐면 제대로 된 소비자 조사 없이 ‘사람들이 원하고 필요한 거야’라고 자신의 생각만으로 만든 상품이 많다는 뜻입니다.
그리고 일상에서도 많은 경우 볼 수 있는 이렇게 ‘내가 보고 싶은 것만 보고 믿고 싶은 것만 믿는 것’을 심리학에서는 확증편향’이라고 합니다.
실제로 사람들이 이 상품을 원하고 필요한지는 모르고 일단 상품부터 만든 후 사람들이 이 상품을 이럴 때 원한다, 저럴 때 필요하다고 나중에 상품에 사람들을 맞춰 생각하는 것입니다.
하지만 이런 경우 대부분은 결국 판매 부진을 겪으면서 소비자 탓을 하게 됩니다.
결국 창고에 쌓인 상품을 보며 원가라도 건져야 한다고 대량으로 싸게 유통하는 방법을 알아보게 됩니다.
과거에 핸드폰 케이스가 아니라 핸드폰 액정을 자신이 원하는 디자인이나 색상으로 교체할 수 있는 상품을 만드는 제조사 대표님과 미팅을 한 적이 있습니다.
예를 들면 자신이 좋아하는 아이돌의 사진이 들어간 액정으로 교체하거나 단체, 협회 등의 문양이 들어간 액정으로 교체할 수 있도록 액정을 판매하는 것이었습니다.
미팅 전부터 들었던 의문은 만약 좋아하는 아이돌이 있으면 그 아이돌 사진이 들어간 케이스로 바꾸거나 바탕화면으로 해두거나 차라리 필름에 넣으면 되는 데 굳이 액정을 바꿀 필요가 있을까 하는 것과 두 번째는 액정이 깨지면 그 때는 어떻게 하지? 라는 것이었습니다.
한참 동안 사업설명과 이미 생산한 샘플 상품을 보여주며 상품의 우수성에 대해 이야기를 들은 후 대표님께 위의 질문을 드렸습니다.
결국, 의문을 해소하는 답을 듣지 못하고 ‘대표님의 생각’ 소위 ‘뇌피셜’에 근거해서 사람들이 그럴 것이라는 답만 반복해서 듣게 되었습니다.
그리고 대표님은 본인이 액정에 넣고 싶은 아이돌 그룹과 미팅을 잡아 볼 수 있느냐와 전체적인 마케팅 플랜을 기획해달라고 요청하였습니다.
돌아오는 길에 이미 마음의 결정을 하였지만 내부적으로 검토를 한 후 두 가지 모두 정중하게 거절했고 이 후에 그 제품 출시 소식을 들을 수 없었습니다.
혹시 핸드폰 액정 상품에 문제가 있는 것이 아닌가 하는 의문이 생길 수도 있습니다.
하지만 상품의 품질이나 기술력은 이미 검증되어 대기업에 납품을 할 정도로 자리를 잘 잡은 회사였습니다. 그것은 상품에 문제가 있는 것이 아니라 ‘관점’에 문제가 있었다고 할 수 있습니다.
앞서 말씀 드렸지만 우리 주변에는 시장조사가 단지 시장의 규모를 조사하는 것이라고 오해하는 경우가 많습니다.
문제는 그 시장의 규모를 내가 꼭 잘 될 것이라는 전제하에 핑크빛 전망으로 바라보고 있다는 것이고 또한 품질 좋은 상품만 잘 만들면 사람들이 사지 않을 이유가 없다고 생각한다는 점입니다.
사람들은 품질의 기준으로만 상품을 사지 않음에도 불구하고 말입니다.
소비자 관찰과 소비자 조사
소비자를 관찰하는 방법사자가 사냥하는법을
보려면
동물원이 아닌
정글로 가야 한다
오늘 하루 10분 마케팅습관 에서는 최악의 마케팅 의사결정을 피하기 위한 몇 가지 방법을 말씀드립니다.
또한 이것은 생산자의 뇌피셜과 확증편향을 피하는 방법이기도 합니다.
큰 비용을 들이지 않으면서 잠재 고객이 누구인지 소비자 조사를 하는 방법을 소개드립니다.
세계적인 생활용품 제조사 P&G는 소비자를 아는 것이 얼마나 중요한지 잘 알고 있는 기업입니다.
그들은 소비자를 제대로 알기 위해 “사자가 사냥하는 법을 보려면 동물원이 아닌 정글로 가야 한다.”는 앨런 래플리 전 CEO의 말과 함께 소비자와 함께 생활하는 ‘참여 관찰’ 방법까지 동원했습니다.
일상에서, 거리에서 소비자를 관찰 하는 것은 물론이고 소비자의 집에서 같이 생활하며 관찰 하였습니다.
소비자를 알기 위해 관찰하는 것의 중요성을 그만큼 강조하였습니다.
하지만 작은 기업에서는 소비자 조사를 위해 실시하는 FGI(포커스 그룹 인터뷰)와 참여 관찰 같은 방법이 낯설기도 하고 비용과 시간의 문제로 실행하기 쉬운 일이 아닙니다.
그래서 이를 대신할 쉽고 빠르게 실행 가능한 소비자 조사 방법 몇 가지를 말씀 드립니다.
그리고 지금 소개해드리는 방법들은 단독으로 진행하기 보다는 할 수 있는 방법들은 가능한 여러 가지를 진행하고 그 결과를 종합하여 생각해야 합니다.
각 각의 방법들마다 다른 결과가 나올 수 있으니 정답을 찾는 것이 아닌 소비자를 이해하고 더 나은 판단을 위한 근거를 모으는 것이라고 생각하는 것이 더 좋습니다.
* 반려견, 반려묘 온라인 시장조사(애견,애묘 탈취제) 원본파일, 해설서 다운받기
https://page.stibee.com/subscriptions/235921
큰 비용없이 온라인으로 시장조사 하는 방법 10가지
누구나 따라할 수 있는 온라인 시장조사 방법다양한 방법으로
빠르게 시장조사를 하고
소비자에 대한
이해를 높여야 합니다
1. 키워드 검색
: 네이버 또는 구글에서 우리 상품 키워드, 경쟁 상품 키워드, 타깃 소비자들이 주로 검색하는 키워드를 검색해서 상품에 대한 소비자들의 평가, 반응들을 살펴 보는 방법입니다.
- 네이버 검색, 구글 검색
- 블랙키위 https://blackkiwi.net
- surf http://www.surffing.net/
2. 상품후기 분석
: 우리 상품을 구매한 고객들이 자주 쓰는 단어, 문의, 불만 사항들을 분석해서 강조해야 할 특장점이나 문제점을 찾아 내야 합니다.
3. 매장 인터뷰
: 만약 상품이 오프라인에 유통 중이라면 실제 판매하는 직원 그리고 우리 상품을 구매하는 고객과 몇 가지 핵심 질문으로 인터뷰를 할 수 있습니다.
4. 설문조사
: 설문조사 서비스를 이용하거나 홈페이지나 소셜미디어를 활용해 설문조사 이벤트를 진행할 수 있습니다.
- 오픈 세베이 https://www.opensurvey.co.kr/
5. 고객 인터뷰
: 무엇보다도 고객의 이야기가 가장 중요합니다. 구매 고객에게 증정품을 제공하고 구매이유와 사용법, 장점과 보완점 등을 확인 해야 합니다.
6. 논문 및 기사 검색
: 핵심 소비자들에 관련된 또는 우리 상품이 속한 산업군에 관련된 논문 이나 최근 TV, 신문 기사 등을 찾아서 읽어보는 것 입니다.
- 한국학술지인용색인 https://www.kci.go.kr
7. 통계 자료 검색
: 통계청 뿐만 아니라 우리 상품이 속한 산업군의 공공기관에서는 매년 다양한 소비자 조사를 하고 있습니다.
그리고 pdf로 다운 받을 수 있도록 무료로 제공합니다. 이를 참고 하는 것도 방법입니다.
: 정기적이지는 않더라도 일반 기업에서도 내부 회원대상으로 조사한 자료를 발표하기도 합니다.
홍보 목적이지만 충분히 활용 가능한 좋은 내용들을 담고 있습니다.
- 국가통계포털 https://kosis.kr/
8. 방송 프로그램
: 소비자들의 트렌드를 알기 위해 예능 프로그램이 도움이 될 때가 있습니다. 방송 출연자들 중 타깃 소비자층인 사람들의 이야기를 관찰 해보는 것도 좋습니다.
9. 트랜드 검색
: 네이버 트랜드, 구글 트랜드에서 검색하는 주제어에 대한 추이를 기간, 연령, 성별로 확인 할 수 있습니다. 주제어 비교도 가능합니다.
- 네이버 트렌드 https://datalab.naver.com/keyword/trendSearch.naver
- 구글 트렌드 https://trends.google.com/trends/
10. 소셜미디어, 카페, 커뮤니티, 앱 모니터링
: 우리 소비자들이 주로 이용하는 소셜미디어와 주로 활동하고 대화하는 곳을 찾아서 어떤 이야기가 오가는 지 살펴봐야 합니다
- 썸트렌드 https://some.co.kr
최악의 마케팅 의사결정을 피하려면
무엇을 원하는지 필요로 하는지를 알아야 한다최악의 마케팅 의사결정은
아무도 원하지 않거나
필요로 하지 않는
상품으로
마케팅을 시작하는 것
위에서 소개 드린 방법들은 큰 비용 없이도 언제든 바로 해볼 수 있습니다.
이 과정에서 그 동안 생각했던 타깃 소비자에 대한 생각이 잘 못 된 것을 알게 될 수도 있고 타깃 소비자에게 이야기 해야 할 것이 무엇인지도 알게 될 수 있습니다.
소비자 조사의 목적을 다른 어떤 것보다도 상품 중심, 판매자 중심의 관점이 아닌 고객 중심, 고객의 입장에서 상품과 마케팅을 바라보는 관점을 익히는 것에 두길 바랍니다.
오늘 하루 10분 마케팅습관은 ‘아무도 원하지 않거나 필요로 하지 않는 상품으로 마케팅을 시작하는 것’을 예방할 수 있는 방법 몇 가지를 말씀 드렸습니다.
적은 비용으로 실행 가능한 소비자 조사 몇 가지만 하더라도 지금 내 생각과 관점이 타깃으로 하고 있는 잠재 고객의 생각과 관점과 얼마나 다른 지를 금새 알 수 있습니다.
마케팅을 독심술이 아닌 객관적인 소비자 조사를 통해 그들의 관점에서 시작해야 합니다.
가장 간단하고 빨리 할 수 있는 것부터 해보시길 바랍니다.
