세일즈의 고정관념을 깨는 판매상식의 파괴왕
내 제품이나 서비스가 생각보다 잘 판매되지 않을 때 드는 생각 중 한 가지는 '너무 비싸서 안팔리는 건가?' 하는 생각입니다.
그래서 가격 할인, 1+1 등 결과적으로 가격을 낮추는 이벤트나 프로모션을 진행하기도 합니다.
제품이나 서비스가 잘 판매되지 않을 때 이유는 여러 가지 입니다.
예를 들면 낮은 품질, 단골고객 부재, 인지도와 신뢰도, 브랜딩, 노출이나 유입, 가치대비 높은 가격이 있을 수 있습니다.
그럼에도 불구하고 여러가지 이유 중 가격을 낮추는 것을 고민하는 이유는 그것이 '가장 쉬운 방법 또는 해결책'이라고 생각하기 때문입니다.
여러 각도로 다른 이유를 살피고 문제를 해결하려면 때론 배움도 필요하고 시간도 오래 걸릴 때가 있기 때문입니다.
그런데 만약 내 제품이나 서비스가 '비싸도 팔릴 수 있는 방법'이 있다면 어떨까요?
지금 소개드리는 책 '고객의 80%는 비싸도 구매한다'에는 그 방법을 실사례를 들어 설명합니다.
가격이 비싸도 내 상품과 서비스를 팔 수 있는 방법 몇 가지를 지금 부터 살펴보겠습니다.
고객의 80%는 비싸도 구매한다
100 베스트 마케팅_고객의 80%는 비싸도 구매한다고객수가 늘지 않아도
돈을 버는 마케팅
상품을 사지 않는 이유
고객이 상품을 사지 않는 가장 큰 이유로 드는 ‘돈이 없어서’라는 말의 이면에는 ‘이 상품에는 투자할 생각이 없다’는 뜻이 감춰져 있습니다.
그렇기 때문에 아무리 갑부라도 필요 없는 상품, 끌리지 않는 상품에는 돈을 쓰지 않는다는 뜻입니다. (p.4)
고액고객유치 마케팅
‘동종업계보다 가격을 높이고, 가격을 높이더라도 고객의 만족을 이끌어낼 수 있도록 하는 활동’을 말합니다.
객단가를 올리는 데에는 크게 나누어 다음과 같은 3가지 패턴이 있습니다.
· 패턴 1 : 동종업계와 똑같은 상품이 더 비싼 가격에 팔린다.
· 패턴 2 : 동종업계에서는 일반 품목밖에 안 팔리는데, 여러분의 회사에서는 그보다 고급 품목이 팔린다.
· 패턴 3 : 동종업계에서는 한 품목밖에 안 팔리는데, 여러분의 회사에서는 추천한 다른 품목들도 같이 팔린다.(p.40~41)
객단가 올리기 3가지 패턴
1. 가격이 인상되어도 구매하도록 유도할 것
2. 고급상품을 구매하도록 유도할 것
3. 한꺼번에 몰아서 구매하도록 할 것(p.151)
품격을 높이는 목적은?
‘더욱 품격 있는 고급 상품’을 구입하게 하는 것, 즉 ‘고급화’ 또한 꼭 추진하길 권합니다. “솔직히 비싸긴 합니다만, 이 쪽 서비스를 적극 추천하고 싶습니다.”라고 당당히 말해야 합니다. 그리고 왜 그 서비스를 추천하는지 진정한 프로의 입장에서 명확하게 설명해야 합니다. 고객이 바라는 바를 정확하게 파악한 뒤 비싸더라도 당당히 권유하는 자세를 보여야 합니다.(p.161~162)
세일즈의 고정관념을 깨는 판매상식의 파괴왕
상품 또는 서비스의 가격정책은 항상 고민이 큰 문제가격이 비싸서 그런가?
할인을 할까?
제품 판매가 부진할 때 가장 쉽게 떠올리는 생각이 ‘가격이 비싸서 그런가? 할인을 할까?’ 입니다.
사실 소비자가 구매하지 않는 이유는 가격이 비싸서가 아니라 그 가격을 지불할 가치를 못 느껴서 입니다.
하지만 판매자는 소비자가 속도 모르고 가격 부터 만지기 십상입니다.
이렇게 되면 할인 중에는 일부 판매가 늘어날 순 있어도 다음부터는 정상가로 구매하는 소비자를 기대하기 힘들게 됩니다.
판매가 부진하거나 방법을 모를 때는 제품이나 경쟁사가 아닌 소비자에게 더욱 집중해야 합니다.
경쟁사가 박리다매를 한다고 해서 나도 그렇게 따라 하면 내가 먼저 제풀에 무너지고 말 것입니다.
경쟁사가 상대방을 쓰러뜨리기 위해 하는 전략에 걸려든 것인 줄 모르고 말입니다.
저자가 제안하는 고액고객유치 방법은 객단가를 올린 이 후에 고객을 늘리는 전략을 취하는 것입니다.
물론 많은 판매자와 기업들이 객단가 올리는 것을 몰라서 못하는 것은 아닙니다.
객단가를 올렸다가 지금 있는 고객도 떠나지 않을 까 하는 두려움과 새로운 고객이 생길까에 대한 두려움이 동시에 떠오르기 때문에 겁이 나서 하지 못하는 경우가 있습니다.
또는 제품이나 서비스가 속한 시장의 가격형성과 소비자가 해당 시장의 가격을 인식하는 수준에 맞지 않다고 생각해서 일 수도 있습니다.
어느 경우던 말이 쉬워 객단가를 올리고 고객을 늘리라는 것이지 현실에서는 말처럼 쉬운 일은 아닙니다.
그럼에도 불구하고 이 책의 저자가 이야기하는 여러 가지 방법을 귀담아 들어 볼 필요가 있습니다.
왜냐하면 판매자가 기업들이 고민하는 지점에 대해 현실적인 해결방법들을 콕콕 집어 주기 때문입니다.
무턱대고 ‘해보십시오’가 아닌 ‘되는 방법’을 알려주고 있기 때문입니다.
저자가 이미 많은 기업을 대상으로 증명한 방법들을 이야기 하고 있는 만큼 현재 내 비즈니스 상황을 고려하여 적용이 가능한 방법이 있는 지 살펴보는 것은 필요한 일입니다.
많은 내용 중 핵심 개념과 몇 가지 실행방법을 살펴보겠습니다.
구매 가치가 있다고 생각되면 고객의 80%는 비싸도 구매한다
고액고객유치 마케팅에서 타깃은 누구일까?구매흐름은
'제품의 핵심'
'제품의 실체'
'제품의 부가기능'
○ ‘2-6-2 법칙’
상위 20%는 ‘세일 제품은 절대로 사지 않는 층’, 하위 20%는 ‘세일 제품만 사는 층’, 그리고 중간의 60%는 ‘세일 제품과 정가 제품을 모두 사는 층’으로 나눌 수 있습니다.
고액고객유치 마케팅에서 타깃으로 삼는 것은 상위 20%층과 중간의 60% 층을 더한 80%의 사람들입니다.
‘어느 쪽으로든 이동할 수 있는 사람들’을 어떻게 잘 유치하느냐가 고액고객유치 마케팅의 포인트입니다.
구매의욕을 자극하도록 상품가치를 높이는 3가지 비법
상품가치를 높여 주는 3가지 요소상품 연출
상품의 제공방법
고객의 기대감
○ 상품가치를 높여 주는 3가지 요소
1. 상품을 연출한다.
2. 상품의 제공방법을 연구한다.
3. 고객의 기대감을 높여 준다.
○ 연출방법에 따라 상품가치가 달라진다
· 상품가치를 높이는 연출법
1. 돋보이게 하는 방법 : 상품이 가장 돋보이게 하는 방법
: ‘비싸더라도 꼭 사고 싶다’는 생각이 들도록
: 요리 자체 보다도 담는 방법, 식기를 이용, 어린이용 세트, 진열방법
2. 에피소드 : 상품에 얽힌 ‘에피소드’를 첨가
: 상품개발 히스토리, 개발에 참여한 사람 스토리 등
3. 악센트 : 상품에 약간 특전이나 원 포인트 추가하기
: 고객의 마음에 여운을 남기는 카피라이팅
: 지역의 스타 만들기, 후원하기
4. 추천 : ‘○ ○추천’이라는 말로 상품에 권위 부여하기
: 공신력 있는 사람이나 기관 추천
: ‘누구나 가지고 있다’를 어필, 고객 후기 노출,
5. 희소화 : 한정품과 같이 ‘좀처럼 구하기 힘들다’는 인상 심어주기
: 기간 한정, 인원 수 한정, 조건 한정
○ 상품가치를 높이는 5가지 제공방법
1. 공감
=> 공감해 줌으로써 고객과 신뢰관계가 형성된다.
: 고객의 고민을 ‘한 사람의 인간’으로서 들어 주고 공감해 준다.
: 고객의 미래의 이상적인 모습에 대해 대화를 나눈다.
2. 파악하기
=> 고객 본인도 잘 모르는 잠재적인 욕망을 파악해낸다.
: 고객이 무엇 때문에 고민하고 있는지에 대해 잘 들어주고 고객이 바라는 바를 확실히 파악해낸다.
: 고객이 생각지도 못한 상품을 제안할 수 있다.
3. 제안
=> 실제 체험을 바탕으로 한 진지한 제안이 고객을 매료시킨다.
: 마음을 열면 ‘영업 냄새’가 나지 않는다.
: 마음을 열면 ‘영업 냄새’가 나지 않는다.
: 직원들의 실제 체험은 설득력이 있어 고객의 마음을 움직인다.
4. 지식
=> ‘전문지식 + 잡학지식’이 고객의 마음을 잡는다.
: 전문가로서 필요한 지식을 제공한 뒤 고객에게 판단하게 하는 것이 장기적인 신뢰관계를 만든다
: 요즘 고객들은 ‘자신이 흥미 있는 것’에 돈을 쓰기 때문에 잡학지식을 광고판 등에 게시하면 효과가 있다.
5. 캐릭터
=> 자신의 캐릭터를 갈고 닦자.
: ‘선생님’ 처럼 고객을 리드하면 고객이 신뢰하게 되어, 조언해 준 대로 상품을 구입하게 된다.
: 철저히 특정 캐릭터가 되는 것이 중요하다. 그래야만 고객이 안심하고 신뢰한다.
○ 상품이 기대감을 높이는 5가지 방법
1. 티칭
=> 상품의 색다른 활용법과 새로운 세계관을 일깨워 주고 흥미를 갖게 하는 것
: 상품의 진가를 알려 주는 것만으로도 회사의 제품과 서비스가 소비자들의 소비리스트 우선 순위에 오를 수가 있습니다.
: “시계도 갈아입으셔야죠?” “같은 상대와 여러 번 결혼식을 한다?”
“수집용, 액세서리용 안경”
2. 체험
=> 상품이 얼마나 좋은지에 대해 오감으로 느끼게 하는 것
: 사용해 보기 전에는 이렇게까지 좋은지 몰랐는데, 실제로 사용해 보니 정말 좋았다는 반응을 보이는 상품
: 특색 있는 상품은 가치가 없어서라기보다는 고객이 그 진정한 가치를 몰라서 구매하지 않는 겨우가 많으므로, 섣불리 가격부터 내리려는 판단은 하지 말아야 할 것입니다.
3. 커뮤니티
=> 상품과 관련된 커뮤니티를 만듦으로써 화제를 고유할 수 있는 동료를 만들어주는 것
: 비슷한 관심사의 온라인 모임, 오프라인 모임, 정기 강의
: 오프라인 이벤트, 참여자 교류의 장 마련
4. 가이드
=> 상품을 잘 즐기도록 안내해 주는 것
: 고객의 욕구를 들어주는 것만으로는 효과가 없습니다.
: 고객이 진정으로 고민하는 것을 해결하기 위해 무엇이 필요한지를 고객과 함께 대화함으로써 그 진정한 해결책을 찾도록 하는 것이야말로 다음 단계로 자연스럽게 유도할 수 있는 노련한 카운슬링입니다.
: 고객의 욕구를 파악하고 도움이 되는 정보 제공, 뉴스레터, 콘텐츠
5. 어드바이스
=> 업그레이드 된 상품을 계속 제안함으로써 흥미를 잃지 않도록 하는 것
: 의도적으로 ‘이게 다가 아니다’라고 생각하게 만드는 것이 중요합니다. 다음 단계로 도전하고 싶어지도록 만드는 시스템이 필요합니다.
: 동경의 대상이 되는 사람에게 배울 수 있도록 하기, 동경하면서도 목표로 삼고 싶어지는 친근한 존재 만들기
내가 목표로 할 고객의 2-6-2를 구분해보자
내가 목표로 할 고객인 누구인가목표한 잠재 고객이
원하는 것은 무엇인가
가장 먼저 할 일은 내가 목표로 할 고객인 누구인지를 명확하게 하는 일입니다.
누구를 대상으로 마케팅을 할지에 따라 어떤 전략이나 전술을 사용해야 할 지 달라집니다.
그리고 목표한 잠재 고객이 원하는 것은 무엇인지를 파악해야 합니다.
어떤 가치를 높일 지를 생각하고 객단가를 높입니다.
그 후에 모객을 하고 높은 가치를 제공하여 매출을 상승 시킵니다.
이것이 고액고객유치 방법의 큰 틀입니다.
경쟁사가 저가로 판매한다고 해서 내가 그것을 따라가는 순간, 남들과 차별화 할 방법이 없는 진흙탕에 빠지는 것입니다.
고객 입장에서 돈을 낼 가치를 느낄 수가 없습니다.
고객이 구매하지 않는 이유는 돈이 없어서가 아니라 구매할 가치를 못 느껴서 입니다.
가격을 높이는 것에 대한 두려움 보다는 어떻게 하면 높은 가격에도 구매할 고객을 모을 것인가를 고민해야 합니다.
내가 변화를 만들어야 할 고객이 누구인지 부터 파악해보기 바랍니다.
* 심리학, 브랜딩, 마케팅 베스트셀러 100권의 핵심 메시지를 정리한 흑상어쌤 전자책 '100 베스트 마케팅'과 더 많은 콘텐츠 보러가기 https://litt.ly/marblsystem
