그로스마케팅과 AARRR:Acquisition 획득
넷마블, 브랜디, 야나두 채용 공고로 보는 UA 마케팅
그로스해킹과 그로스마케팅
그로스해킹은 Growth와 Hacking의 조합, 그로스마케팅은 Growth와 Marketing의 조합으로 두 개념 다 '성장'을 위함이지만 해킹은 어떤 수단을 동원할지 한정짓지 않는 것이고 마케팅은 마케팅 측면에 집중한 것입니다.
그로스마케팅과 AARRR
AARRR 프레임워크가 왜 중요할까요? 그로스마케팅의 범위가 모든 마케팅을 포괄하는 만큼, 업무의 우선순위를 정해야 하기 때문입니다. 비즈니스의 특성, 규모, 성숙도에 따라 AARRR 중 현재 집중해야하는 단계를 파악하고 그 부분을 활성화하기 위한 마케팅 캠페인을 운영해야 합니다.
(1) A: Acquisition 획득
(2) A: Activation 활성화
(3) R: Retention 유지(리텐션)
(4) R: Revenue 수익화(매출)
(5) R: Referral 추천
▶️ AARRR 프레임워크 관련된 더 자세한 글은 여기서 확인해주세요.
https://brunch.co.kr/@marketer-emje/11
AARRR의 1단계: Acquisition 획득
AARRR 프레임워크의 첫번째 약자인 Acquisition(획득)을 알아보겠습니다. 사용자 획득을 위한 마케팅을 UA 마케팅 (User Acquisition Marketing)이라고 자주 부르는데요. UA마케팅에서 사용하는 광고 매체, 성과 분석 툴, KPI(유입, 가입, 앱설치, 첫구매 등)에 따라 봐야하는 지표, 실제 사례 등을 공유해보겠습니다.
UA 마케팅이란? 사용자 획득 마케팅!
잡코리아에 'UA마케팅'을 검색했을 때의 결과페이지입니다. 넷마블, 크래프톤 등 유명 게임 회사가 좀 보이고, 이외 앱 중심의 커머스 회사인 브랜디도 있네요. UA 마케팅이란 단어를 게임 업계에서 많이 쓴다고는 하는데요, UA 마케터라는 포지션명은 잘 쓰지 않기 때문에 UA 마케팅을 하는 퍼포먼스마케터로 생각할 수 있겠습니다.
UA 마케팅이란, User Acquisition: 사용자 획득
AARRR의 첫 단어인 만큼 '획득'은 마케팅 초기 단계로, 유저(사용자)가 서비스에 '획득'되게 만드는 것입니다. 여기서 획득은 서비스 내에서 정의하기 나름이지만 단순히 유입(Traffic, 트래픽)이 될 수도 있고 유입 이후의 가입(Signup, 등록/계정 생성) 혹은 앱 설치 (App Install) 혹은 첫구매 (1st Purchase)일 수도 있습니다. KPI가 무엇이냐에 따라 주의 깊게 봐야하는 지표 또한 달라집니다.
사람들을 끌어당기는 User Acquisition주요 광고 매체와 성과 분석 툴/솔루션
사용자를 획득하고자 하는 UA 마케팅에서는 주로 어떤 광고 매체를 활용할까요? 힌트는 UA마케팅을 검색했을 시 나오는 퍼포먼스마케터의 채용 공고에 있습니다!
1️⃣ 넷마블의 UA마케팅 담당자 채용 공고
· 글로벌 UA 매체 Self-serve: Google, Meta 등
Self-serve: 광고 대행사를 통한 운영이 아닌 직접 운영을 말합니다.
· 마케팅 성과 분석 툴 활용 역량 (Singular, Appsflyer, Firebase, Gamesight, GA 등)
MMP(Mobile Measurement Partners)인 싱귤러와 앱스플라이어가 등장하네요.
· 1st Party Data 활용을 통한 광고 <> 내부 성과 분석
1st Party Data란 우리 서비스에 쌓이는 데이터를 기반으로, 자사 내부 데이터라고 할 수 있습니다. 이에 반대되는 개념이 3rd Party Data로 외부 데이터로, 광고 매체들의 데이터들을 예시로 들 수 있습니다.
2️⃣ 브랜디의 퍼포먼스마케터 채용 공고
· 광고 매체: 메타, 구글, 네이버 SA/DA, 카카오 등
DA는 Display Advertisement(Ads)로 배너 광고, SA는 Search Advertisement(Ads)로 검색 광고를 뜻합니다.
· 분석 트래킹 툴 활용 통한 데이터 분석 (Appsflyer, GA 등)
MMP(Mobile Measurement Partners)인 앱스플라이어가 등장하네요.
· User Acquisition - Activation 퍼널 단계에서 KPI 달성
그로스마케팅은 그로스(Growth)를 위해 무엇이든 하기에 AARRR 프레임워크의 모든 단계와 관련된 업무를 하지만 주로 퍼포먼스마케팅은 AARRR 중의 초기 단계인 Acquisition과 Activation 위주의 업무를 합니다.
3️⃣야나두(야핏)의 퍼포먼스 마케터 채용 공고
· 주요 매체 (Google, NAver, Meta, Kakao) Self-Serve
(*Self-serve: 광고 대행사를 통한 운영이 아닌 직접 운영을 말합니다.)
· 3rd + 1st Party 데이터 분석을 통한 UA 성과 관리
1st Party Data란 우리 서비스에 쌓이는 데이터를 기반으로, 자사 내부 데이터라고 할 수 있습니다. 이에 반대되는 개념이 3rd Party Data로 외부 데이터로, 광고 매체들의 데이터들을 예시로 들 수 있습니다.
보통의 광고 매체(3rd Party)에서는 자신의 매체를 기준으로 성과를 측정하기 때문에 내부 데이터(1st Party)와 수치가 맞지 않는 경우가 많습니다.
ex. 사용자가 3일 전 인스타 배너 광고를 보고 클릭해서 유입되었다가 이탈된 후 다시 네이버 검색 광고를 통해 오늘 유입되어 가입한 경우를 생각해봅시다. 기여기간이 7일이라고 할 때, 인스타그램 및 네이버 매체의 광고 관리자에서 해당 가입이 모두 각자의 성과라고 계수할 수 있습니다. 이렇게 되면 광고 관리자에서 확인된(3rd Party) 가입자 수치는 2명이고, 실제 내부 데이터(1st Party)에서는 1명이겠죠?
광고 매체로의 메타(Meta), 네이버(Naver), 구글(Google), 카카오 (Kakao)
메타(Meta)
인스타그램/페이스북 광고로 배너 광고의 가장 대표적인 매체입니다.
페이스북 광고 관리자에서 캠페인 - 광고 세트 - 광고 소재 의 위계로 이미지/영상 광고를 세팅하여 운영할 수 있습니다.
페이스북 광고 라이브러리에서는 키워드를 검색하여 유관 광고 소재를 참조할 수 있습니다.
페이스북 광고 관리자
페이스북 광고 라이브러리네이버 배너 광고 (GFA) 및 검색 광고 (파워링크, 쇼핑 검색)
네이버는 배너 광고와 검색 광고를 모두 가지고 있습니다.
배너 광고는 네이버 메인이나 웹툰, 기사 등을 볼 때 주로 뜨는 광고이고요.
검색 광고는 특정 키워드 검색 시 상위에 노출되는 '파워링크' 영역과 '쇼핑검색' 영역 등에 노출됩니다.
카카오비즈니스 (카카오 광고 관리자)KPI와 지표
'지표'는 특정 현상을 나타내는 수치입니다. 쉽게 말하면 클릭률(CTR:Click-Through Rate)), 클릭당비용(CPC:Cost Per Click), CPM(노출당비용), CPI(설치당비용), PV(페이지뷰), CAC(가입당비용).. 이런 것들 인데요. 배너 광고 및 검색 광고의 효율을 판단할 때 지표들을 기준으로 성과가 좋다/나쁘다를 이야기할 수 있습니다.
지표를 AARRR 프레임워크에 맞추어 구분하고 확인할 수도 있습니다.
Acquisition 관련 대표 지표들
CTR: Click-Through Rate, 클릭률
CPM : Cost per mille 노출 1,000회당 비용
CPC: Cost per Click 클릭당 비용
CPI: Cost per Install 설치당 비용
CPE: Cost per Engagement 실행당 비용
CPA 액션당 비용
액션을 무엇으로 설정해두었느냐에 따라 달라집니다.
CPS: Cost Per Sales 구매 전환당 비용
PV
Page View 페이지뷰 (=조회수)
세션당 단가
한 명의 세션을 만들어내는 데에 드는 비용 (유입당 비용, CPC와 다르게 보는 이유는 클릭하고 유입되기 전에 이탈할 수 있기 때문입니다.)
세션 시간
오래 체류할수록 좋겠죠?
세션당 페이지뷰
한 번 들어와서(=유입되어서) 여러 페이지를 볼 수록 좋겠죠?
CAC 가입당 비용 (Customer Acquisition Cost)
DAU/WAU/MAU
Daily/Weekly/Monthly Active User 일간/주간/월간 활성 사용자수
New/Return 새로 들어온 사용자/다시 돌아온 사용자
UA 마케팅 사례: 유입/가입/첫구매/앱설치 캠페인
보통 유입/트래픽 캠페인은 일회성 모수인 경우가 많아 (즉 사용자가 서비스를 장기적으로 사용하지 않고 유입만 되었다가 이탈하는 경우) 커머스에서는 가입 및 첫구매를 독려하고, 앱의 중요도가 큰 경우는 앱설치까지 유도하는 경우가 많습니다.
컬리, 무신사, 지그재그 모두 신규 고객이라면/가입하면/처음이라면 > 1만원 할인, 990원 상품 등으로 혜택을 제공하고 있으며
29CM의 경우 앱에서만 사용할 수 있는 쿠폰을 제공하여 앱 설치를 유도합니다.
그로스해킹과 그로스마케팅 그리고 그로스마케팅에서의 AARRR 프레임워크 개념을 넘어서 이제는 조금 더 구체적으로 Acquisition 단계의 UA마케팅에 대해서 다뤄봤습니다. 광고 매체나 성과 분석 툴의 경우는 다른 단계에서도 크게 달라지지 않지만 그만큼 중요한 내용이기에 계속 이야기하겠습니다!
풀스택 마케팅 컨설팅펌 마티니아이오
마티니 링크드인
https://www.linkedin.com/company/martinee
마케터 문명진(엠제)의 링크드인
https://www.linkedin.com/in/marketeremje/
