B2B SaaS에서 리드 확보가 중요한 이유
아니, 이렇게까지 리드를 확보해야 해요?
안녕하세요, 마케터 조르디입니다!
최근 회사에서 아침마다 하는 루틴 업무가 생겼어요. 바로 리드를 수집하는 일입니다. 리드가 무엇이냐면, 우리 서비스의 잠재 고객을 뜻해요. 저는 매일 아침 동물병원 데이터를 수집하고, 주 2회 신규 동물병원 데이터를 찾아 세일즈팀에 전달하고 있습니다. 오늘은 제가 하는 업무를 통해 B2B SaaS 비즈니스에서 리드가 얼마나 중요하고, '이런 방식으로도 리드를 수집한다고?'라는 생각이 드는 리드 수집 방식까지 알아볼게요!
세일즈는 리드로부터 시작된다
B2B 비즈니스에서 세일즈가 어떻게 돌아가는지(세일즈 파이프라인)를 알면 리드가 중요하다는 점을 바로 알 수 있어요. 보통의 세일즈 파이프라인은 리드(잠재 고객) > MQL(마케팅 적격 리드) > SQL(세일즈 적격 리드) > 기회-제안/협상 > 계약의 과정을 거칩니다. (물론 회사 혹은 업계마다 좀 차이가 있을 순 있어요! 저의 전 회사에서는 저런 것을 전혀 신경쓰지 않고 업무에 임했답니다.)
약간 풀어서 설명하면, 잠재 고객은 마케팅 활동으로 인해 프로덕트에 관심을 가진 마케팅 적격 리드가 되고, 미팅 등을 통해 세일즈 적격 리드가 됩니다. 그 이후 세일즈와 구체적으로 논의하고 기능, 가격 등을 협상하는 과정을 거쳐, 실제로 계약을 하면 하나의 세일즈 파이프라인이 완성되었다고 할 수 있죠.
근데 과연 여기서 리드가 없다면 어떨까요? 첫 시작 자체가 없는 것입니다. 세일즈 파이프라인의 첫 단계부터 텅 빈 것이죠. 판매하지 못하는 프로덕트는 지속적일 수 없으니, 그래서 리드는 매우 중요하다고 할 수 있습니다.
리드를 고객으로 만드는 리드 너처링
또한, 일반적인 아웃바운드 영업에 비해서 리드는 너처링(리드를 고객으로 전환시키기 위해 꾸준히 관리하고 신뢰를 제공하는 활동)을 통해서 구매 전환이 될 가능성이 더욱 높아요. B2B SaaS의 경우 구매 결정이 곧바로 이루어지지 않는 고관여 프로덕트예요. 길고 긴 구매 여정 속, 리드 너처링을 통해 지속적으로 접촉하고 회사의 신뢰를 보여주어야 리드가 경쟁사로 넘어가지 않고 고객이 될 수 있습니다.
그래서 B2B 프로덕트 마케터는 리드 확보를 어떻게 하냐고요?
기본적으로 많은 SaaS에서 하는 활동들은 다 한다고 보면 돼요. 전자책이나 보고서, 백서 등 서비스의 타겟층에게 도움되는 자료를 만들고, 다운로드 시 메일 주소를 확보하는 콘텐츠 마케팅이 있고요. 데모, 무료 체험 등을 통해서 리드를 확보하기도 하죠. 저는 경험해보지는 않았지만, 웨비나나 오프라인 이벤트, 컨퍼런스 참석을 통해서도 리드를 확보합니다. 이러한 활동을 위해 SNS 등에서 유료 광고를 진행하기도 해요.
제가 재직중인 회사는 수직형 소프트웨어(버티컬 SaaS)회사이기 때문에 또 다른 특이한 방식으로 리드를 수집하기도 해요. 예를 들면, 신규 리드 확보를 위해 동물병원 개원 정보를 찾아 다녀요. 인허가 데이터베이스에서 신규 개원하는 곳은 없나 찾기도 하고, 채용 사이트에서 '개원' 등의 키워드 검색을 통해 찾기도 합니다. 최근에는 인테리어 업체의 블로그, SNS를 찾아보기도 하고 있어요. 본인들의 포트폴리오로 신규 병원 인테리어를 올려놓기 때문에, 동물병원 인테리어를 자주 하는 회사의 인스타그램을 팔로우하면서 '어디에 새로 개원했나'를 찾아보는 거죠. 뭐 이렇게까지 해야 하나 싶지만, 그만큼 B2B SaaS 에서의 리드가 중요하니 이렇게까지 하는 거겠죠?
동물병원 개원 검색 결과리드 확보는 성장의 밑거름
리드 확보는 이메일, 전화번호 같은 연락처만 단순히 모으는 게 아니고, 세일즈 과정의 매우 중요한 첫 단추라고 할 수 있어요. 특히 호흡이 긴 B2B SaaS 구매 여정의 특성상, 리드가 있어야만 리드 너처링도 할 수 있고 고객 전환도 할 수 있으니까요. 저는 매일 아침 단순하게 리드를 찾고 있지만, 이것이 회사의 성장이 될 수 있다고 생각하고 업무에 임하고 있습니다. 다른 마케터 여러분은 어떻게 리드를 확보하고 계신가요? 여러분만의 특이한 리드 수집 방식이 있다면 알려주세요!
