정신나간 블로그대행사 마케터가 밝히는 마케팅 꼼수
구글, 아마존에도 투자한 전설적 투자자 존 도어가 8억달러 날린 까닭
나는 3년 전 마케팅 대행사에서 근무를 하다가 지금은 스타트업 CMO(마케팅 총괄이사)로 근무 중이며 또 마케팅 대행사를 따로 차려서 꾸려나가고 있다.
현재 한의원, 두부가게, 보험설계사, 네트워크마케팅 회사 등 몇 군데의 마케팅 대행을 해주고 있다.
자신이 사업 꽤나 한다고 자신만만하게 덤비던 사장들도 정작 온라인에서 하나도 못 팔고 나에게 와서 사정하는 게 어이가 없었다.
내가 그들에게 항상 하는 얘기가 있다.
'사실 너무 쉬운 건데 원리를 몰라서 그래요. 이것만 알면 마케팅 끝나요.'
내가 어떤 상품을 팔려고 하는데 아무도 그것을 원하지 않으면 어떻게 될까?
그 사업은 망하는 것이다.
바보가 아닌 이상 아무도 원하지 않는 상품을 팔려 드는 사람은 없을 거라 생각한다. 하지만 주변을 둘러보면 이런 상품을 파는 사람이 많다.
상품 자체는 좋은 의도로 개발되었으나 소비자에게 외면받아 사장되는 제품이 얼마나 많은 줄 아는가
구글, 아마존, 유튜브 초창기에 엄청난 투자를 한 글로벌 투자회사는 얼마나 똑똑할까?
'전설의 투자자'라 불리는 '존 도어'는 이 상품을 '인터넷 보다 중요한 발명'이라며 무려 8억 달러(한화 가치 9천억)을 투자했다.
지금은 찾아볼 수도 없는 '세그웨이'에 말이다.
결론은 다들 알고 있을 거라 생각한다.
여러 전문가들이 실패 요인들을 분석하면서 한 가지 결과를 도출하였다.
아무도 원하지 않는 제품을 팔려고 한 것
극단적으로 '아무도' 원하지 않는다고 표현했지만 세그웨이는 조금 더 소비자에 대해 생각했어야 했다.
스타트업의 CMO(마케팅 총괄)으로 일하면서 제품을 소싱하거나 개발할 때 가장 중요하게 생각하는 것 하나를 꼽으라면 단연 '타겟팅'이라고 말한다.
위 사례에서도 알겠지만 고객을 조금만 더 깊게 분석해 보았어도 저 정도의 실패는 겪지 않았으리라 생각한다.
우리가 앞으로 할 것은 이런 실수를 줄여나가면서 점점 발전하는 것이다. 너무 어려워 말자. 쉽게 설명해 주겠다.
지난 편에서 배운 대로 필요에 기반한 아이템을 발견했다면 이제 그것을 어떻게 내 고객에게 알려주고 판매할 수 있을지 알아보자.(지난편을 읽고 오는게 이해가 잘될것이다)
아이템을 정했다면 그다음 질문은 바로 '누구를 위한 것인가'이다.
무엇을?
누구에게?
내 아이템을 '누구'에게 전할 것인가에 대한 대답은 '타겟팅'에서 얻을 수 있다.
타겟팅은 잠재 고객이라고 일단 생각하자.
타겟팅에 대한 마케팅적 용어 설명 따위는 하지 않겠다. 원론적인 설명보다는 실제로 잠재 고객을 스스로 떠올려보고 그들의 필요와 문제를 상상해보는 것을 방해하지 않기 위해서다.
내가 정한 아이템은
'누구'의 '어떤 욕구에 의한 '문제'를
해결해 줄 수 있는가?
에 대한 고민을 해보자.
누구? 어떤 욕구? 어떤 문제?
예를 들어 나는 '온라인 보험영업을 위한 마케팅 비법서'라는 전자책을 팔았다.
문제를 찾을 당시, 욕구는 '더 많은 돈을 벌고 싶다' 였고, 그 과정에서의 '문제'는 '그 방법을 모른다'라는 것이었다.
보통 여기서 끝나게 되는데, 이럴 경우 다음 편에서 다룰 '내가 줄 수 있는 가치'가 모호해진다. 쉽게 말하면 뭘 팔아야 할지 모르겠다는 것이다.
누구, 즉 타겟팅에 대한 고민 없이는 제대로 된 가치를 전달하기는커녕 아무도 원하지 않는 상품만 만들게 되는 것이다. 명확한 타겟팅이 필요한 이유이다.
나는 이 과정에서 타겟팅을 '누구나'가 아닌 '보험설계사'로 정했다. 그리고 내가 줄 수 있는 가치 중 하나인 '마케팅 지식'을 접목하여 '온라인 보험영업을 위한 마케팅 비법서'라는 이름의 전자책을 만들었다.
타겟팅의 방법
어떠한 욕구와 문제 그리고 그 해결 방법이 명확하다면 '타겟팅'은 쉬울 것이다. 다만 연습이 조금 필요하다.
그 연습 방법을 알려주겠다. 두 가지 방법이 있다.
첫 번째, 인류 통계적인 방법
나이, 성별, 지역, 직업 등의 통계 분류표에 나올법한 것으로 정할 수 있다.
예를 들어보자.
내가 찾은 '돈을 많이 벌고 싶다. 그런데 그 방법을 모르겠다'라는 문제에서 나는 '그 방법을 알려주는 노하우'에 대한 것을 팔아야겠다고 생각했다.
그다음 타겟을 결정해야 했다.
그래서 선택한 첫 번째 방법이 인류 통계적인 것을 활용해 보았다.
- 나이, 성별, 지역 :
어떤 특정한 지역의, 성별의, 연령대의 사람이 '이 문제에 대한 해결책이 필요할까?'에 대한 질문을 해본다.
나의 경우 범위가 너무 넓어서 사용할 수 없었지만 지역 비즈니스를 하는 사람에게 '지역'요건은 매우 중요할 것이다. 다른 요소 또한 마찬가지다.
- 직업 :
어떤 직업군이 '이 문제에 대한 해결책이 필요할까?'에 대한 질문을 해본다.
나의 경우 많은 직업이 떠올랐다. '부동산 중개', '분양업체', '네트워크마케팅','자동차 영업사원' 등등 생각보다 많은 선택지가 있었고 나는 그중 '보험설계사'를 타겟으로 정했다.
특별한 이유가 있는 건 아니다. 편하게 골랐고 다음에 시간이 되면 '자동차 세일즈맨'을 위한 '마케팅 교본'을 작성해서 판매할 예정이다.
어떤 욕구, 문제이든 내가 줄 수 있는 가치가 명확하다면 '타겟팅'은 쉬울 수 있다는 위의 말이 이제 이해가 될 것이다.
타겟팅을 하는 두 번째 방법 '같은 가치관을 공유하는 집단 찾기'
쉽게 설명하겠다.
욕구를 충족시키기 위해 어떤 특정한 '문제'가 있다고 생각해 보자. 예를 들어 '다이어트'이다.
다이어트는 '욕구' 그 자체는 아니다. 당연하지 않은가? 누가 다이어트를 원해서 하는가. 그 이면에 '예뻐지고자 하는 욕구', '건강해지고자 하는 욕구' 등이 있을 뿐이다.
어쨌든 그 욕구를 충족시키는 과정에서 생기는 '문제' 즉 '다이어트는 힘들다'라는 것을 해결해 주기 위한 아이템을 정했다고 치자.
그러면 내 타기팅은 어떤 가치관을 가지고 있는지를 생각해 보면 된다.
99%의 사람은 '다이어트는 힘들어'라고 생각한다. 조금 더 범위를 좁혀보자.
'다이어트는 운동으로 하는 거야'
'다이어트는 식단 조절로 하는 거야'
'보조 식품(약)으로 하는 거야'
'수술로 하는 거야'
'그냥 굶는 거야(단식)'
등등 다이어트 하나만 해도 여러 가치관이 나올 수 있다.
그렇다면 내가 줄 수 있는 가치가 (예를 들어 다이어트 약을 팔기) 라면 내 타겟팅은 '다이어트는 운동으로 하는 거야'가 되면 안 되는 것쯤을 알게 되었을 것이다.
당연히 '다이어트는 약으로 쉽게 하는 거야'라는 가치관을 가진 사람을 타겟해야 한다.
타겟 찾기
이제 거의 다 왔다. 이것만 마스터하면 온라인에서 돈 버는 것쯤은 우습게 느껴질 수도 있다.
타겟팅을 정하는 것까지가 '마케팅 이론'에서 배울 수 있는 것이다. 이제 어디서도 배울 수 없는 현업 마케터의 타겟찾기 방법을 공개하겠다.
1. 키워드 검색
네이버 검색광고를 통해 내 타겟이 무엇을 많이 검색하는지 알아볼 수 있다. 이게 왜 필요한 건지 궁금하겠지만 일단 읽다 보면 이해되니 따라와 주면 좋겠다.
기본적으로 사람들이 '욕구 발생 - 욕구 해소 본능 - 문제 발견'의 과정을 거친다고 말했다. 우리는 이 과정에서 문제 해결이라는 아이템을 꺼내들었지만, 내 잠재 고객은 어떤 행동을 하는가를 알아야 한다.
내 잠재 고객이 '문제'에 맞닥뜨리게 되면 '검색'을 할 확률을 생각해 보자. 3 가지 타겟찾기방법 중에 가장 확률이 높은 행위이다.
네이버, 구글 등의 키워드 검색광고가 엄청난 돈을 벌어들이는 이유이다. 사람들이 검색을 많이 하니까. 검색은 나의 '문제'를 해결하기 위한 가장 '쉽고 빠른 방법'이기 때문이다.
따라서 사람들이 무엇을 검색하는지 알면 그 키워드를 가지고 타겟을 찾을 수 있다.
키워드에 대해서 따로 설명을 할 예정이니 이 부분은 이해하기 보다 방법만 배워서 실행해보는 것을 추천한다.
네이버 광고 - 키워드 도구
키워드 도구에 들어가 내 타겟이 검색할 만한 대표 키워드 하나를 입력하고 검색하기를 누른다. 예를 들어 '다이어트'라고 검색해보자.
1000개의 검색 결과가 나온다이 중에서 나의 아이템과 어울리는 키워드를 선정한다. 다이어트 약을 팔 건데 '운동'을 키워드로 선정하면 안 된다.
이 경우 '다이어트 제품'이라고 정해보자. 나의 아이템과도 어울린다.
그리고 네이버에 들어가서 검색해본다.
검색할 때 유의사항은 '최신순'으로 하는 게 좋다는 것이다. '관련도순'은 광고일 확률이 높기 때문이다.
최신순으로 정렬했다면 이제 그들의 블로그를 살펴보자. 이들 대부분이 잠재 고객이다. 어떤가 쉽지 않은가?
2. 네이버, 다음 카페
사람들은 자신의 문제를 해결하기 위해 다른 사람의 도움을 구한다. 그리고 소속의 욕구 또는 사회적인 안정 욕구를 충족하기 위해 집단에 소속되기를 원한다.
이런 원리를 떠나서 어떠한 가치관을 공유하는 집단이라는 게 온라인상에 존재한다면 그건 바로 '카페'이다.
아까 정해둔 키워드 '다이어트 제품'을 네이버 카페에서 검색해보자.
랭킹 순 정렬 556건의 카페 수여기서 활동하는 대부분의 사람이 당신이 타겟팅할 수 있는 사람들이다.
카페에서 활동을 하라고 권유하지 않겠다. 심지어 가입을 할 필요도 없다. 당연히 열심히 활동을 하면 당신의 제품을 홍보하기 유리할 수 있지만 자칫 방심하면 강퇴를 당할 수 있다.
카페 활동을 하지 않고서도 타겟을 찾는 법을 알려주겠다. 일단 556곳 중 아무 카페나 들어가 보자.(예를 들기 위한 표본이 너무 적어 씨씨앙이라는 국내 최대 다이어트 카페로 들어가 보았다)
전체 글 보기를 눌러 보면 이렇게 글과 게시자를 볼 수 있는데, 여기에 게시자를 누르면 블로그 보기가 나온다.
블로그를 들어간 이후부터는 그다음 단계인 서이추나 댓글 작업 통해 마케팅을 시작할 수 있게 된다.
3. 지식인
잠재 고객이 '검색'을 통해서도 문제를 해결할 수 없을 때, '카페'는 가입하기 귀찮거나 성향이 안 맞을 때 '지식인'을 통해 직접 문제를 해결하려는 경우가 있다.
꽤나 많은 사람들이 '지식인'을 통해 직접 문제를 해결하고 있는데 우리에게는 너무나 반가운 일이다.
네이버 지식인에서 '다이어트 제품'을 검색해본다. 약 30만 건의 질문이 있었다.
최신순으로 정렬하고 나의 제품을 필요로 할 것 같은 사람의 글을 들어간다.
여기서는 '시서스 캡슐 추천'이라는 질문을 쓴 사람에게 들어가 보자.
답변하기를 눌러서 나의 제품에 대한 '홍보'를 하면 된다
(물론 그냥 홍보를 하면 망하는 것이다. 이 방법은 다음 편 상세페이지 작성법에서 고객의 마음을 사는 방법'에서 자세히 설명하겠다)
오늘은 타겟팅에 대한 부분을 알려주는 시간이기에 그 방법에만 집중했고 실제로 고객을 데려와서 구매에 이끄는 방법은 다음편에서 살펴보겠다.
타겟팅 활용법
타겟을 정하고 찾는 법을 배웠다면 그다음에는 '나의' 잠재 고객으로 만들어야 한다. 그 방법을 알려주겠다. 사실 이게 없으면 그냥 시간 낭비 한 거라 봐야 한다.
3번 지식인을 제외하고 블로그로 유입하는 방법을 알아보았는데 블로그로 가서 해야 할 작업이 하나 있다.
바로 '소통'이다.
소통의 기본은 '서로이웃 추가' - '공감' - '댓글'인데 여기서 제일 중요한 건 '서로이웃추가'이다.
'공감, 댓글'은 귀찮으면 안 해도 된다. 하지만 '서로이웃 추가'만은 꼭 해서 서로이웃을 맺도록 하자.
몇 가지 이유가 있긴 한데 대표적인 것 하나를 알려주겠다. 바로 이메일 마케팅, 그리고 쪽지 보내기와 같은 푸쉬 마케팅을 할 수 있기 때문이다.
네이버 메일에서 메일 쓰기 - 주소록을 누르면 블로그 이웃에게 메일을 바로 보낼 수 있는데 이 이웃은 '서로이웃'이어야만 한다. 쪽지도 동일한 형태로 주소록 - 블로그 서로 이웃에게 보낼 수 있다.
메일 제목 또는 내용에 '이웃님 안녕하세요'이라고 작성하고, 실제로 블로그 서로 이웃이라면 광고보다는 조금 더 접근하기가 용이하다(이메일 마케팅에 대해서도 자세한 건 생략한다)
서로이웃을 맺는 것조차 귀찮다면 그냥 블로그에 들어가서 아이디를 긁어오면 된다.
블로그에 들어가서 URL 창을 확인하면 블로그 주소 뒤에 있는 것이 아이디다. 이것을 복사해서 엑셀에 저장해두고 뒤에 @naver.com을 붙이면 이메일 주소가 되는 것이다.
이렇게 서로이웃이 아닌 상태에서도 메일을 보낼 수는 있지만 권장하지 않는다. 자칫 잘못하면 스팸메일로 신고 먹고 계정이 날아갈 수도 있다.
다시 한번 강조하지만 타겟팅에 대한 내용이기 때문에 이메일을 활용한 마케팅에 대해서는 다루지 않는다.
하지만 '요즘 세상에 누가 이메일, 쪽지를 읽어?'라고 생각하는 사람들이 있을까 봐 내가 이메일 마케팅만으로 한 달에 4천만 원 매출 내는 방법을 잠깐 소개해 주겠다.
실제로 카톡과 각종 SNS가 발전한 지금 이메일은 잘 사용되지 않는다. 하지만 내 타겟이 이메일을 자주 확인해야 하는 사람들로 정한다면 어떨까?
직업적 특성상 항상 이메일을 확인해야 하는 사람들을 타겟으로 정하고(위에 방법대로) 타겟을 찾고 블로그 서로이웃을 맺었다면 이제 그들에게 이메일을 '합법적'으로 보낼 수 있게 되었다.
이메일 마케팅의 골자는 이렇다. 처음부터 홍보를 하지 않는 것.
큐레이션이라고 들어봤는가? 세상의 무수히 많은 정보중에서 타겟에게 꼭 필요한 정보만 제공해 주는 서비스를 말한다.
이 큐레이션을 통해 이메일 마케팅은 대박을 내게 되었고 월 4천만 원의 매출도 가능하게 되었다.
어떤가?
너무 긴 글에 정신이 없는가? 당장 해봐야겠다는 생각이 드는가?
미션을 드리면 아마 실행하는 데 도움이 될 것이다.
아래의 4가지 질문에 대해 생각해 보고 타겟을 정하고 찾아보자. 그리고 서로이웃 추가를 위해 어떤 멘트를 보내면 상대방이 받아줄 확률이 높을까 고민해 보자.
