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계정을 잊어버리셨나요?

by 마케팅 김이사 Sep 04. 2021

당신의 가치는 얼마인가요?

마케터가 알려주는 당신의 가치와 가격

필요는 욕구에서 비롯된다. 그리고 그 욕구를 충족하는 과정에서 항상 문제는 발생한다. 그 문제를 어떻게 해결하느냐에 따라 당신은 1억을 벌 수도 있고 한 푼도 못 벌 수도 있다.

동일한 문제를 해결하는 데 왜 누구는 1억을 벌고 누구는 한 푼도 못 버는 것일까?

그 정답은 '가치'에 있다.

어떤 건 1억을 주고라도 꼭 사고 싶은 '가치 있는 제품/서비스'가 있는 반면, 어떤 건 거저 줘도 원치 않는 '가치 없는 것'도 있다.

기본적으로 '가격'이라는 건 '내가 줄 수 있는 가치'와 그걸 원하는 사람의 욕구와 '문제의 크기'에 의해 정해진다.

'배가 고프다'라는 욕구를 충족하기 위해 무언가를 사 먹는다. 그 과정에서 돈이 부족할 수도 있고, 더 맛있는 것을 먹고 싶을 수도 있다.

'돈이 부족한 상태'라는 문제를 가진 사람은 '배고픔'을 어떻게 해결할까? 간단하다 '저렴한 걸 사 먹으면 된다.'

더 맛있는 걸 먹고 싶다면 더 많은 돈을 쓰면 된다.

이렇듯 사람은 자기가 가지고 있는 문제의 크기에 따라 지불하려는 비용을 머릿속에 생각을 하게 된다.

우리가 해야 할 일은 고객의 문제를 찾아서 그 걸 해결해 줄 수 있는 상품을 만들고 그 '가치를 제안'해야 한다.

사실 현대사회에서 이루어지는 거래는 다 이런 식이다.

'가치를 제안'하고 '돈으로 교환'하는 것 그 이상, 그 이하도 아니다.

그렇다면 어떻게 가치를 제안하고 돈으로 교환하는 것인지 알아보자.

1. 가치의 크기

먼저 내 상품이 '가치 있다는 것'은 어떻게 알 수 있을까? 아래의 질문에 답해보는 것으로 쉽게 알 수 있다.

'내 상품은 고객의 문제를 해결해 줄 수 있는가?'이다.

웬만한 제품은 고객의 문제를 해결해 줄 수 있다. 여기서 핵심은 '얼마나 큰 문제를 해결해 줄 수 있는가?'이다.

내가 만약 아주 거지 같은 제품을 만들었다고 치자. 아무도 사지 않을 것 같은 제품이다.

예를 들어 커피와 카레를 결합하여 '커피맛카레'를 만들었다고 치자. 당신이라면 얼마를 주고 사 먹겠는가?

나라면 아마 그냥 줘도 안 먹을 것 같다.

극단적인 예를 들어봤지만 세상에는 아무도 사지 않을 것 같은 제품을 만들거나 판매하는 사람이 의외로 많다. 그래놓고 '세상이 나의 발명품을 알아주지 않는다'라며 비판하거나 좌절하는 사람들도 많다.

일단 도매사이트에서 '소싱부터 해보자'라는 사람도 있다. 내가 그랬고 당연히 실패했다.

커피맛카레는 어떤 문제에 대한 해결책이 될 가능성이 낮다. 그리고 간혹 있더라도 그 문제의 크기가 크지 않을 것이다.

여기 문제의 크기라는 개념을 앞서 설명했었다.

만약 문제가 아주 크다면 '가치' 또한 그 문제의 크기에 비례해서 커지게 된다.

몇 년 전 아버지가 '암'에 걸리셨다. '초기암'이었지만 이것은 단순히 '배고픔'과는 차원이 다른 대단히 큰 '문제'였다.

여유롭지 않은 형편임에도 불구하고 '돈'은 안중에도 없이 '암 치료'에 국내 최고라는 S 병원 암 센터에 들어가기 위해 부단 노력을 했고, 결국 그곳에서 2년간 치료를 받아 작년 완치 판정을 받을 수 있었다.

2년간 치료 비용은 2년간의 식대와는 비교도 할 수 없는 수준의 차이이다. 하지만 그 돈과 교환하는 '가치' 또한 비교할 수 없다는 것을 알아야 한다.

단순히 배고픔을 해결하기 위해서라면 몇천만 원이라는 돈을 쓰진 않겠지만 '암으로 죽을 수 있다'라는 문제에는 몇천만 원을 쓸 수 있는 것이다.

당신이 팔려는 제품의 가치는 문제의 크기에 비례한다. 꼭 기억하길 바란다.

2. 가치의 발견

만약 어떤 문제가 있고 그것을 당신만이 해결해 줄 수 있다면 어떨까? 이때는 문제의 크기보다 어떻게 그것을 세상에 전달할까만 고민하면 된다.

세상에 없던 해결책은 멋지다. 하지만 아무도 모르기 때문에 '가치 제안'이 매우 어렵다. 기존에 다른 해결 방법으로 욕구를 충족하고 있을 수도 있고 그 문제 자체를 인지하지 못하고 있기도 하다.

세상에는 디자인만 이쁜 핸드폰이 넘쳐났다. 음악을 들으려면 MP3를 따로 가지고 다녀야 했고, 사진을 찍으려면 카메라를 들고 다녀야 했다.

세상은 이런 '불편(문제)'로 가득 차있었다. 다만 그것을 모르고 있었을 뿐.

어느 정신 나간 천재가 '다르게 생각하라(Think different)'라고 외치며 핸드폰과 mp3를 합치게 되면서 지금 당신도 가지고 있는 스마트폰이 탄생하게 되었다.

3. 가치의 입증

사실 애플은 이미 Mac 컴퓨터, 운영체제, 아이팟 등 스티브 잡스에 의해 굉장한 제품을 쏟아내던 중이었고 그만큼 팬도 많이 확보한 상태였다.

이 상황에서 아이폰의 등장은 '익숙하지 않은 것'이었지만 기존 팬들의 신뢰와 그 이상의 '가치'로 인해 성공하게 되었다.

우리는 애플도 아니고 어떠한 신뢰도 고객에게 주지 못한 상황이다. 생전 처음 보는 나를, 그리고 나의 제품을 무엇을 믿고 덜컥 구매를 하게 할 수 있을까?

생전 처음 보는 제품이라면 더더욱 신뢰를 주기 어려울 것이다.

'가치를 입증'하지 못하면 고객에게 '가치 전달'은커녕 시장에서 사장되고 말 것이다. 이것이 고객의 신뢰를 얻어야 하는 가장 중요한 이유다.

4. 가치의 전달

앞서 고객은 자신의 문제를 해결하기 위해 자신의 돈과 그 문제 해결방법을 교환한다고 하였다. 이것이 바로 '가치 교환'이다.

우리는 앞으로 가치 있는 우리 제품이 꼭 필요한 사람에게 잘 전달하기만 하면 된다.

그렇다. 중요한 것은 '꼭 필요한 사람'이다. 이것이 바로 '타겟팅'이며, 타겟팅이 중요한 이유이다.

내가 아무리 세상을 뒤바꿀 혁신적인 제품을 발명했어도 그것이 필요 없는 사람에게 팔수는 없는 법이다.

커피맛카레를 판매를 하려면 지금 당장 커피맛카레가 꼭 필요한 사람에게 팔아야 한다. 내가 만약 '커피맛카레'에 특허를 등록하였고, 어떤 연구소에서 세상에서 가장 필요 없는 제품을 발명해야 하는데 그게 바로 '커피맛카레'라면 그들에게는 꼭 필요한 제품일 수 있다는 말이다.

그들이 만약 10억짜리 프로젝트를 따는데 이게 꼭 필요한 상황이라면, 그것도 지금 당장 필요하다면, 그들에게 문제는 매우 큰 것이고, 이 제품의 가치는 그 문제에 비례해서 올라간다.

가격 또한 줘도 안 먹는 0원에서 1억으로 올라갈 수도 있는 것이다.

기억하기 좋고 이해하기 쉽게 설명하기 위해 '커피맛카레'같은 괴상한 제품을 이야기했지만, 실제로 우리가 배워서 적용할 수 있는 사례는 무수히 많다.

식품업체에 납품하던 '베이킹파우더'를 청소용으로 타겟층을 주부로 바꿔서 성공한 사례 같은 게 대표적이다.