10년차 마케터가 알려주는 가격 결정의 기술
이제 드디어 아이템을 정했다.
어느 특정한 고객 군의 문제를 해결해 줄 수 있는 남들과는 다른 해결 방법이다. 이제 고객에게 이 가치를 제안하기만 하면 된다.
그런데 도대체 얼마에 팔아야 할지 모르겠다면?
일반적으로 가격이란 시장에서 자연적으로 형성되는 게 대부분이다. 소비재에서 공산제, 사치품까지 그러하다.
하지만 세상에 새롭게 내어놓는 당신의 제품은 아직은 그러하지 않다.
원가라는 게 존재하지 않는 무형의 제품인 전자책이나 아이디어, 특허 같은 것들은 가격을 어떻게 정할까?
앞서 '가치편'에서 잠깐 언급했지만 가격이란 고객이 가지고 있는 문제의 크기, 그리고 대체품의 여부(그것의 가격) 등의 여러 요인으로 이루어진다.
오늘은 이 가격을 정하는 법에 대해 나만의 기준을 알려주겠다.
1. 유사한 제품 또는 대체재가 있을 때
내가 개발한 제품의 유사품이나 대체재가 있을 경우가 있다. 이럴 경우에 터무니없는 가격을 설정하게 되면 사람들은 당신의 제품에 '가치'를 느끼기도 전에 이탈하고 말 것이다.
무형의 제품은 100% 똑같지 않아도 비슷하거나 대체가 가능한 것들을 종종 찾아볼 수 있다. 지식, 노하우는 사람마다 조금씩 다르긴 하지만 비슷한 제품을 얼마든지 찾을 수 있다는 것이다.
이런 경우일 때 나의 제품의 가격을 정하는 건 생각보다 쉽다. 유사품과 대체품 보다 조금 싸게 팔면 된다.
조금 싸게 팔라는 말이 이해가 안 될 수도 있다. 대부분 자기 제품에 애정을 가지고 있기 때문에 '싸게 팔아라'라고 하면 마치 제품을 '저평가'받은 듯한 느낌에 가슴이 찢어지기도 한다.
오해는 하지 않았으면 좋겠다. 가격을 조금 싸게 한다는 것은 전략적인 부분이며, 추후 가격을 올리는 법까지 설명하도록 하겠다.
2. 유사제품 또는 대체재가 없을 때
이런 경우도 많다. 나의 경우 '온라인보험영업인을 위한 마케팅 전자책'을 발행했는데, 시중에 '온라인 마케팅'에 대한 책은 많았어도 '온라인 보험영업'을 위한 책은 없었다.
온라인보험영업의 특성이 일반 마케팅의 분야와 차원이 달랐기 때문에 타겟인 보험설계사가 '다른 온라인 마케팅 책'을 읽고 적용하기엔 무리가 있었다. 즉 유사품이나 대체재가 없었던 것이다.
이렇게만 보면 엄청 좋아 보일 수 있다. 가격을 마음대로 정할 수 있다고 생각할 수 있기 때문이다. 맞는 말이다. 하지만 적정가격을 찾는데 쓸데없는 시간과 노력을 들여야 한다는 단점 또한 생긴다.
따라서 이럴 경우 여러 가지 시도를 통해 최종 가격을 결정해야 한다.
3. 가격 결정의 기술
제품에는 지속적으로 팔리는 제품과 1회성에 그치는 것, 두 가지 종류가 있다.
지속적으로 팔리는 제품의 경우 (일반 소비재) 초반에 가격을 낮춰놓고 팔린다고 생각해 가격을 올리게 되면 충성고객을 만들기 힘들다. 고객의 입장에서 일종의 '배신감'을 느끼기 때문이다.
따라서 소비자가격이라는 적정가격을 책정해 두고 중간중간 가격 할인을 통해 가격 조정을 하는 게 일반적이다.
1회 성 판매로 그치는 경우(예, 전자책 등)은 처음부터 낮은 가격을 책정하면 비싸게 팔 수 있는 기회를 놓치게 된다. 기회는 1번뿐이기 때문이다.
그렇다고 높은 가격을 책정하면 팔리지 않는다.
나의 경우 전자책 가격을 처음에 15만 원으로 책정했다. 아무리 가치 입증을 했음에도 전혀 팔리지 않았다.
조금씩 가격을 낮춰나갔다. 약 6만 원에서 7만 원 사이일 때 한~두 개 정도 팔린다는 것을 알게 되었을 때 그것을 적정가격이라 판단했다.
정상가격은 15만 원으로 책정했지만 50% 할인정책을 통해 7만 5천 원이라는 가격을 최종 결정하였다. 그 결과는 한 달에 16권이라는 판매를 내게 되었다.
4. 가성비
위에서 유사제, 대체재가 있을 경우 가격을 조금 싸게 책정하라고 한 이유가 바로 '가성비 '때문이다.
사람들은 물건을 살 때 '싸게' 사는 것보다 '적정한 가격'에 사는 것을 선호한다. 무조건 가격이 싸다고 사는 게 아니란 뜻이다.
누군가 어떤 제품의 가격을 터무니없이 싸게 판다고 해보자. 아마 바로 의심이 생길 것이다.
누구나 아는 제품이 말도 안 되는 가격에 판매되고 있다면 '하자가 있을 거야, 왜 저렇게 싸게 팔지?'라는 의심을 하는 건 인간으로서 당연한 심리 현상이다. 사람의 뇌는 평소와 다른 상황에 의심을 먼저 하게끔 프로그래밍 되어 있기 때문이다.
따라서 어떤 물건을 판다면 그와 유사한 제품보다 조금 더 저렴하게 판매하는 것이 의심을 줄일 수 있다. 그리고 고객 만족까지 줄 수 있다.
사람은 단순히 싸게 샀다는 느낌보다. '더 싸게 샀다', '좋은 가격에 샀다'라는 느낌을 더 선호한다.
그렇기 때문에 '가성비'라는 용어처럼 상대적으로 저렴하게 제품 가격을 책정하는 것이다.
