돈의 길을 만들어 주자 돈이 홍수처럼 들어왔다
온라인에서 무언가를 팔기 위해서 반드시 해야 할 일이 있다. 바로 '돈의 길'을 만들어 두는 것.
돈이 나에게 흘러 들어올 수 있게 길을 터주는 것이다.
온라인 사업 초반에는 이 '통로 설계'가 없으면 아무것도 팔수 없다고 확신한다. 그리고 오늘 3분이란 시간을 들여 이 글을 읽는다면 당신도 돈의 길을 낼 수 있을 것이다.
퍼널마케팅은 깔때기라고 하는 곳을 통해 고객을 발굴한다.돈의 길을 터준다는 것
내가 전자책을 처음 팔려고 마음먹었을 때 이 '통로 설계'를 할 줄 몰랐다.
전자책을 열심히 써서 '많이 팔리면 좋겠다'라는 마음으로 스마트스토어 및 크몽에 올려두었다. 결과는 단 하나도 팔지 못했다.
장사도 목이 좋아야 한다고 많은 사람들이 다니는 곳에 내 제품을 놓아두면 팔릴 거라 생각하는 사람이 많다. 나도 그렇게 생각했다.
네이버는 국내 최대의 검색포털, 크몽은 국내 최대의 지식 판매 플랫폼, 사람들이 넘쳐나는 이곳에 내 제품을 판매하는데 안 팔릴 수 없겠다고 생각했다.
결국 첫 번째 전자책은 그 누구에게도 팔지 못하고 사장되고야 말았다.
시간이 지나 마케팅 업계에 발을 들이고 일을 하면서 알게 되었다.
아! 내가 길을 안 터줬구나!
'돈의 길'이라고 표현하였지만 실제로는 고객이 나의 제품을 볼 수 있도록 길을 터주어야 한다는 걸 그때는 몰랐던 것이다.
통로 설계
사람들은 하루에 수만 건의 정보를 처리한다. 생존에 위협이 되거나 지금 당장 해소해야 할 욕구가 있지 않다면(욕구이론), 우리 뇌는 의도적으로 정보를 무시한다. 그래야 뇌가 과부하 되지 않기 때문이다.
내 제품도 그렇게 무시당할 가능성이 매우 높다.
고객의 눈에 띌 수 있게 내 제품을 노출시키고 클릭하게 하는 '카피라이팅' 방법은 다음 편에서 알려주겠다.
오늘은 나의 제품을 인지시키고 내 상품을 구매하는 것까지 그 여정을 설계하고 관리하는 방법을 알아보자.
설계는 목표부터 과정까지 역순으로 짠다
이게 무슨 말이냐면 목표인 '판매'에서 그 이전 단계인 '결재' - '구매 촉진' - '의심 제거' - '구매 욕구 불러일으키기' - '제품 안내' - '동기부여' - '유입' - '호기심' - '노출' - '풀/푸시 마케팅'으로 짠다는 것이다.
어려워하지 않아도 된다. 이제부터 쉽게 설명해 줄 것이다.
1. 판매 - 결재 단계
우리의 목표는 '판매'이다. 판매를 위해서는 고객이 '결재'를 해야 한다.
결재를 편리하게 만들어주는 것은 우리의 '의무'라고 생각해야 한다. 결재를 하는데 회원가입을 해야 하거나 어떤 프로그램들을 설치해야 한다면 고객 이탈이 일어날 수 있다. 결재는 편리해야 한다.
네이버 스마트 스토어에서 엄청나게 편리한 결재 시스템을 제공해 주고 있으니 충분히 활용하자.
2. 구매 촉진 : 공포 또는 회유
고객은 구매 직전에 엄청난 공포심을 느낀다는 연구결과가 있다. 나는 이게 당연하다고 생각한다. '내가 한 선택이 잘못되면 어쩌지?'라는 염려는 누구나 가질 수 있기 때문이다.
이때 구매를 촉진하는 여러 기법들을 사용하면 도움이 된다.
두 가지 방법을 추천한다.
첫 번째는 공포를 이용하는 것이다. 겁을 주라는 의미가 아니다. '지금 사지 않으면 이 혜택을 놓칠 수 있다' 정도만 해도 고객은 일종의 공포를 느낀다.
홈쇼핑에서 자주 보여주는 '이 시간이 지나면 구매할 수 없습니다!'라는 멘트가 효과적인 이유가 바로 여기에 있다.
두 번째 방법은 회유이다.
'불만족 시 전액 환불', '지금 구매하면 코칭권 1매 증정' 같은 방법으로 고객을 회유하는 것이다.
이 방법들은 내가 설정한 타겟군에 따라 달리 사용하면 좋다(타겟이론).
예를 들어 이성적이고 논리적인 사람에게는 공포 효과보다는 추가 혜택을 강조하고, 감성적인 타겟에게는 '공포 효과'를 강조하는 것이다.
3. 의심 제거
모든 고객은 당신과 당신의 제품에 대해서 '의심'을 한다고 생각해야 한다. 위의 '잘못 구매하면 어쩌지'라는 걱정과는 다른 순수한 '의심'이다.
예를 들어 '이 약을 먹으면 10일 만에 10kg가 빠집니다'라는 글을 읽고 당신이 드는 느낌과 같은 것이다. '아닌 것 같은데..?'
의심을 제거하지 않는 한 고객은 구매하지 않는다.
의심을 제거하는 방법은 의외로 쉽다. 고객 입장이 되어보거나 타겟군에 속해 있는 지인에게 이 제품에 대해 뭐가 궁금한지 물어보는 것이다.
질문을 최대한 많이 뽑아보라.
'진짜 살은 빠지는지' '원리는 무엇인지' '어떤 성분이 들어있는지' '아이는 먹어도 되는지' '부작용은 없는지' 등등 질문은 최대한 많이 뽑아야 한다.
그리고 구매 촉진 이전 단계에서 이 질문에 대한 답을 미리 작성해둔다.
고객은 자신이 가진 의문에 대한 명확한 답이 없으면 의심을 한다. 그렇기 때문에 이런 의심 제거를 꼭 해둬야 한다.
4. 구매 욕구 자극하기
구매 욕구 자극하는 건 상세페이지를 적거나 영업을 할 때 당연히 필요하다고 생각하고 많이들 사용하는 단계이다.
일반적으로 구매 욕구를 자극하기 위해서 사용하는 방법은 제품의 '장점' '강점' '특징' '혜택' 같은 것들을 사용한다. 하지만 이것들은 이 다음단계인 단순한 '제품 소개'일뿐이다.
실제로 고객은 '제품의 특장점'만 가지고 선뜻 구매를 결정하지 못한다.
예를 들어 수심 100m까지 들어가도 괜찮은 '다이버 시계'가 있다고 치자.
당신은 고객의 구매 욕구를 자극하기 위해 무슨 말을 할 것인가?
일반적으로
'이 시계는 세계 최초로 수심 100m까지 들어갈 수 있게 만들어졌어요'(강점)
'이 시계는 티타늄 재질이기 때문에 녹이 슬거나 하지 않아요'(장점)
'이 시계는 시곗줄을 여러 종류로 바꿔서 낄 수 있어요'(제품 스펙)
대부분 이런 식 일 것이다. 어떤가? 사고 싶은가?
간혹 잠수를 취미로 하는 동호인 중에 100m 잠수도 된다고 혹할 수는 있지만 글쎄다. 나라면 그냥 내가 선호하는 브랜드의 50m 방수시계를 살 것 같다.
그렇다면 구매 욕구는 어떻게 자극해야 하는가? 정답은 바로 '혜택' 그 이상인 '최종 혜택'에 있다
'일반적인 혜택'과 '최종 혜택'에 대해 설명하겠다.
'일반적인 혜택'은 '나에게 있어 좋은 것'이다.
위의 강점, 장점, 스펙이 아무리 좋아도 나에게 하등 쓸모가 없다면 고객은 구매하지 않는다. 80대 우리 할머니에게 저 시계를 팔 수 있을 것 같은가? 절대로 못 팔 거라 장담한다.
하지만 우리 할머니에게 '100m 잠수 시계를 꼭 가지고 싶은 손주가 있다고 한다면?' 저 시계는 우리 할머니에게 '혜택'이 될 수 있다는 것이다.
사실 '일반적인 혜택'만 가지고도 웬만한 사람들보다 훨씬 잘 팔 수 있다. 단순히 특정 고객(타깃)의 필요만 캐치한다면 말이다.
하지만 '최종 혜택'은 그보다 훨씬 강력하다.
최종 혜택이란 고객이 내 제품을 구매했을 때 얻을 수 있는 최종적인 혜택을 말한다. 바로 부연 설명 들어간다.
우리 할머니에게 저 100미터 잠수 시계를 판다고 한다면 이렇게 말하는 것이다.
"이 시계는 손주분의 나이대의 30대가 그토록 원하는 시계입니다. 아마 손주분께 물어봐도 아실 겁니다. 얼마나 가지고 싶어 하는지도 알 수 있을 것입니다. 이 시계를 손주분께 선물해 준다면 그동안 바빠서 자주 찾아오지 못하는 손주를 일 년에 몇 번은 더 볼 수 있을 거라 장담합니다.
또한 그렇게 되지 않길 바랍니다만 할머니께서 돌아가셔도 이 시계는 100년이란 시간에도 견딜 수 있는 재질(티타늄)으로 만들어졌기 때문에 손주분께서는 나이가 들어가면서 항상 그 시계를 차고 다니며 할머니를 생각하게 되실 겁니다"
이런 식이다. 할머니의 입장에서 최종 혜택은 '손주가 자주 찾아오는 것' 그리고 '나를 오랫동안 기억해 주는 것'이다.
최종 혜택은 타겟팅이 되어 있지 않으면 소용이 없다.
먼저 타겟을 정하고 그들이 최종적으로 원하는 그 혜택을 생각해 보자.
5. 제품 안내
이 단계가 바로 위에서 설명한 '제품의 상세 스펙' '강점' 장점' 등을 나열해 놓는 것이다.
기본적인 제품에 대한 설명 없이 무언가를 팔 수 있을 거라 생각하지는 않길 바란다.
6. 동기부여 - 유입 - 호기심 - 노출
이 단계들은 고객이 외부에서 나의 상세페이지에 들어오는 동안의 과정이다.
노출은 우리의 제품을 잘 알릴 수 있는 고객이 우리 제품이 '있다'(존재한다) 는 것만 알리는 것이다. 여러 방법이 존재하며 그 방법론은 다음 편에서 설명하겠다.
노출을 했다고 반드시 클릭해서 들어오지는 않는다. 클릭하고 싶게 만드는 카피 라이팅(제목)과 그에 걸맞은 섬네일(대표 이미지)를 잘 설정하여 고객의 호기심을 자극해야 한다.
이 호기심이 발동된 고객은 클릭을 하고 들어오게 되는 게 이것을 '유입'이라고 한다.
일단 '유입'이 된 고객을 '그물에 들어온 물고기'라고 생각하면 큰일 난다. 물고기는 그물을 벗어날 수 없지만 고객은 '뒤로 가기'를 누를 수 있기 때문이다.
고객이 제품 안내 - 구매 욕구 자극 단계를 거쳐 최종 결재까지 가려면 아직 많은 길이 남았는데 여기서 나가버리면 그동안 만들어 놓은 노력이 허사가 된다.
따라서 여기서 제일 중요한 단계가 바로 '동기부여'이다.
여기서 동기부여란 그다음 단계인 제품 안내와 구매 욕구 자극 단계를 끝까지 읽게 하기 위한 동기를 주어야 한다는 의미이다.
이 글 또는 상세페이지를 끝까지 읽었을 때 당신이 얻어 갈 수 있는 혜택을 길지 않은 문장으로 임팩트 있게 주어야 한다.
초반 동기부여하는 방법에 대해서도 다음 편에서 더 소상하게 다루도록 하겠다. 오늘은 단계에 대한 것만 잘 이해하고 넘어가도 엄청나게 성장할 것이다.
7. 풀 마케팅/ 푸시 마케팅
풀(Pull) 마케팅은 주로 콘텐츠 마케팅에서 사용되는데 키워드 등을 통해 고객이 자연스레 내 사이트에 유입이 되는 것이다.
반대로 푸시(push) 마케팅은 내가 고객을 찾아가서 메시지를 던지는 것이다. 이메일 마케팅 등이 여기에 속한다.
여러 방법론적인 부분은 다음에 설명하고 오늘은 풀과 푸시마케팅을 동시에 할 수 있는 법을 알려주겠다.
바로 '원 소스 멀티 유즈'라고 하는 것이다.
미국의 억만장자 개리바이너척의 방법인데, 기본이 되는 채널(예를 들어 블로그)를 만들어 두고 그곳에 쓴 글을 여러 플랫폼에 나르는 것이다.
물론 플랫폼에 맞는 형태로 변형하는 작업이 필요하겠지만 적은 시간에 여러 플랫폼에 내 콘텐츠를 노출 수 시킬 수 있는 방법이다.
내가 위 모든 단계를 완성한 후 블로그에 홍보 글을 작성한다면 그 홍보 글을 페이스북, 인스타, 브런치, 각종 카페들, 틱톡, 밴드 등등에 올리는 것이다.
짧은 시간에 다양한 곳에 홍보할 수 있는 장점이 있지만 타겟팅의 정확도는 떨어진다는 단점도 존재한다.
하지만 지금 현재 광고비를 들여 광고를 할 수 없는 상황이라면 가장 좋은 방법이라 생각되니 꼭 시도해보길 바란다.
아래 질문에 답해보자
