의심을 제거해야 팔린다
팔리는 상세페이지 작성법 4. 후기만들기
고객은 결제를 하기 전 의심을 하고 그 의심에 대한 해소가 없으면 구매를 망설이게 된다.
다양한 의심이 존재하며 그에 대한 적절한 대비 없이는 판매를 할 수 없다.
최대한 고객의 입장에서 어떤 의심을 하게 될지 생각해 보고 그에 대한 적절한 증거를 통해 의심을 제거해보자.
고객의 의심을 제거하는 가장 좋은 방법은 아마 '다른 사람의 추천'일 것이다.
나와 가까운 사이일수록 그 '추천의 힘'은 강력하다. 내 가족, 친구, 지인의 추천은 '혹시나' 하는 염려를 줄여준다.
우리가 온라인에서 '추천'을 받는 방법은 '후기' 또는 '체험단'을 활용하는 것이다.
후기의 효과와 만드는 법
후기는 고객의 의심을 상당 부분 해소할 수 있는 강력한 무기가 된다.
'다른 사람은 이렇게 느끼는구나, 이런 식으로 사용하는구나, 만족하는구나'라는 느낌을 통해 의심과 불안감이 해소되는 것이다.
아마 당신도 한 번쯤은 후기를 통해 무언가를 구매한 경험이 있을 것이다. 그 상황을 돌이켜보면 이해가 쉬울 것이다.
후기는 제품과 서비스가 좋다면 자연스레 만들어지는 것이다. 하지만 제품의 초창기 아무도 구매하지 않은 상황에서 후기가 있을 리 만무하다.
간혹 후기를 돈을 주고 사는 사람이 있는데 이건 추천하지 않는다.
제품 초창기에는 고객에게 전달하는 방법부터 제품 자체의 퀄리티 등 여러 부분이 부족할 것이다. 이 상황에서 후기를 사서 물건이 좋다고 홍보를 한들 실제 고객이 구매를 하는 동안에 발생하는 문제는 그 후기를 무색하게 만들게 뻔하기 때문이다.
따라서 초반에 후기를 만들 때는 실제 '리얼' 후기를 받을 수 있도록 노력하자.
대가는 물건 그 자체를 공급하는 것이다. 지인이나 혹은 블로그를 통해 '무료'로 제공하고 대신에 '리얼 후기'를 받아보자
그 과정에서 좋은 후기는 사용하고 안 좋은 후기는 감추려 말고 내 제품을 개선하는 용도로 활용하자. 이렇게 제품을 개선하고 서비스를 개선하는 동안 좋은 후기는 쌓이게 된다.
가짜 후기와는 다르게 문제점을 개선하는 동안 내 제품은 고객의 후기와 일치하는 상품이 되었다.
그 이후 후기를 통해 의심이 제거된 고객이 구매한 제품은 바로 그 고객의 상상과 똑같은 제품이 도착하게 되고 그 고객 또한 후기를 작성해 줄 가능성이 높아진다.
이것이 바로 후기 작업의 올바른 선순환의 예이다.
체험단의 추천 그리고 방법
체험단은 블로그를 하는 사람이라면 한 번쯤을 해봤거나 최소한 들어는 보았을 거라 생각한다.
체험단이라고 해서 반드시 업체를 통해서 할 필요는 없다. 직접 하는 것도 가능하기 때문이다.
위 후기 작업과 같은 작업을 온라인에서 지인(이웃)이 아닌 외부에 하면 되는 것이다.
체험단을 하는 목적은 내가 원하는 메시지를 온라인상에 퍼트린다는 것이다. 그것도 다른 사람의 채널을 통해서.
결국 사람들의 추천을 만드는 것이다.
이때도 주의해야 할 것은 있지도 않은 거짓말을 해달라고 해서는 안 된다. 이건 추후에 실제 고객이 그 추천을 통해 구매했을 때 문제가 될 수 있기 때문이다(이런 후폭풍이 훨씬 무섭다)
후기 작업을 통해 고객이 만족할만한 제품이 만들어졌고 그 후기와 제품의 퀄리티가 일체화되었다면 이제 체험단을 해보자.
1. 모집 공고 작성
내 제품에 대한 상세페이지를 작성하고(작성법 참고) 후기를 통해 체험단을 신청하고 싶은 마음이 들게끔 하자
2. 체험단 추천 메시지
체험단을 할 경우에 '꼭 이런 메시지를 넣어주면 좋겠다'라는 것을 명시하자.
예를 들면 내 상세페이지(구매) 링크라거나 유의사항이라거나, 이벤트, 혜택 같은 것들 말이다
3. 내 제품과 결이 맞는 블로거 선정
내 제품은 유아 용품인데 테크 블로그에게 체험단을 맡길 순 없다.
댓글로 신청을 받든 쪽지로 받든 블로그의 글을 훑어보고 내 제품과 결이 맞는지 확인하자.
이때 먹튀를 할만한 사람인가 확인하는 것도 중요하다.(글을 드문드문 썼거나 오래된 블로그가 아니면 신청받지 마라)
이렇게 내 제품에 대한 의심을 제거하는 방법을 배워보았다.
나의 제품에 대해 고객이 어떤 의심을 품고 있는지 미리 생각해 보고 증거를 제시하자. 그리고 후기와 추천을 통해 고객의 의심과 불안감을 해소해 주자
미션
1. 내 제품에 고객이 어떤 의심을 가질 것인지 3개 이상 적어보기
2. 그 의심은 어떻게 해결할 것인지 증거 찾기(ex. 논문, 기사)
3. 후기 작업을 위한 상세페이지를 작성하기
4. 후기를 3개 이상 만들기
