J, 메시지를 정하다
'엄마가 오늘은 안 나왔다던데요?'
'아, 오늘 아버지 수술이 잡혀서 병원에 와있어. 별일은 아니고 아버지 수술 끝나고 입원실 들어가는 거 보고 갈게."
'알겠어요. 그럼 이따가 만나는 거죠?'
'응 이따 봐'
오늘도 H와 스터디를 하기로 하였다. 지난번 만남 이후에 많이 가까워진 우리는 말을 좀 편하게 하기로 하였고 주기적으로 만나서 스터디를 하기로 하였다.
"컨셉 정했어"
"오 정말요? 뭘로 정했어요?"
"2% 부족할 때 들어봤어? 약간 그런 느낌으로 하려고"
"아~ 그거 음료수 아녜요? 표절 아닌가?"
"당연히 완전히 따라 하면 안 되지. 느낌이 그렇다는 거고 온라이 스토어를 운동 보조 전문샵으로 컨셉화 하려고"
"운동 보조요?"
"응. 아무래도 운동을 하는 사람들의 느끼는 불편함이나 문제 같은걸 찾는 데는 내가 평소에 관심 있는 분야인 운동 쪽이 더 좋을 것 같았거든.
내가 그동안 운동하면서 느꼈던 문제들은 아마 고객들도 비슷하게 느낄 거라고 생각했고, 그중에 내가 효과를 본 것들이 보조용품을 잘 활용하는 거였어"
"그래서 아예 컨셉을 보조용품 전문화로 가겠다는 거죠? 2% 부족한 부분을 보조용품으로 메꿔주겠다 뭐 이런 컨셉으로요"
"그렇지. 지난번 네가 컨셉이라는 이야기를 해주지 않았다면 생각도 못했을 거야. 그나저나 넌 잘되고 있어?"
"생각보다 쉽지 않네요. 고객들이 좋아할 만한 콘텐츠를 만드는 게 너무 어려워서 지금 약간 정체기예요. 메시지 만드는 것도 아직 못했는걸요"
"메시지라.. 그게 고객 문제를 부곽 시키고, 그걸 해결해줄 수 있다는 식으로 만드는 거였지? 그럼 처음으로 강아지를 길러보는 사람의 문제가 뭔지부터 알아야겠네"
"아마 구체적인 가이드라인 같은 게 없어서 뭘 어떻게 해야 할지 모른다는 거 아닐까요?"
"내가 처음 강아지 키울 때는 먹을 거만 잘 주고 산책만 잘 시키면 된다고 생각했거든, 사실 문제랄 것도 없었어. 그러다가 언젠가 얘가 갑자기 구토를 며칠간 한 적이 있는데 그거보고 깜짝 놀라서 검색도 해보고 병원도 갔었단 말이야? 사람마다 다르겠지만 강아지가 갑자기 아프지 않는다면 문제를 크게 못 느낄 것 같아"
"듣고 보니 그것도 그러네요. 그럼 문제를 어떻게 찾죠?"
"음.. 너도 말했었지만 강아지를 키운다는 이유가 외로움을 달래기 위한 게 첫 번째잖아? 막상 데려와보니까 귀엽고 이쁜 건 사실인데 키우는 건 또 현실이거든. 아마 이 간격에서 문제가 많이 발생할 것 같아."
"그 간격에서 제가 해결할 수 있는 문제가 뭔지를 찾아야겠네요"
"그렇지"
.
.
"으음.. 이건 어때요? '강아지가 아프고 힘들어도 재빨리 알아차리지 못해 큰 병으로 고생하는 문제가 많이 있습니다. 우리는 그런 문제를 해결하기 위해 이 서비스를 만들었습니다"
"오? 뭔가 호기심이 들게 만드는 게 괜찮은데?"
"사실 마음에 들지 않아요. 조금 더 다듬어 봐야 할 것 같아요"
"그래? 나는 괜찮은 거 같은데"
"좀 더 생각해보고 내일 그룹 스터디할 때 제대로 발표할래요"
"그래 그럼. 나는 일단 이걸로 해야겠어"
'힘들게 운동해도 느리게 성장하는 이유는 따로 있습니다. 간단한 착용만으로 더 효과적인 근성장을 만드는 방법을 찾아냈습니다'
나도 아직 완벽하진 않지만 조금씩 고객의 입장에서 무엇이 고민이고 그 고민을 어떻게 해결해줄 수 있을지를 생각하다 보니 이런 메시지를 만들어 낼 수 있었다.
'내일이 기대되는걸'
"안녕하세요 여러분, 지난 한 주간 잘 보내셨나요? 오늘도 한분씩 돌아가며 발표를 해보도록 할게요. 누가 먼저 하면 좋을까요?"
"제가 먼저 시작해도 될까요?"
이번이 두 번째 참여지만 좀 더 적극적으로 참여하기로 하였다. 운이 좋다면 피드백도 받을 수 있겠지.
"J 씨 적극적으로 해주시니 좋은데요? 그럼 준비되면 시작해주세요"
"네, 안녕하세요. 지난주부터 참여하게 된 J라고 합니다. 원래는 온라인 스토어로 홈트레이닝 용품을 판매하려고 했었는데, 마케팅 김 이사님 강의 듣기 시작하면서 방향을 좀 수정하게 되었습니다.
처음에는 고객은 생각도 못하고 제 관심사인 운동을 기반으로 사업을 시작했습니다. 홈트레이닝 제품을 사입해서 판매하는 것도 제 흥미에 맞는 제품을 골라서 한 거였고요.
마케팅 강의를 들으면서 고객의 니즈가 얼마나 중요한지 알게 되면서 생각을 다시 하게 되었고요. 고심 끝에 제품을 홈트레이닝 용품이 아닌 운동 보조용품으로 잡고 스토어 컨셉을 꾸미기로 했습니다.
지난번 강의 때 메시지 최적화에 대해서 고민을 하다 보니 결국 원점으로 돌아가서 고객과 컨셉을 제대로 정하고 와야겠다는 생각이 들어서 내린 결론이었고요.
제품 하나하나가 아니라 온라인 스토어 자체를 컨셉화해서 운동 보조용품을 통해 운동 효과를 극대화할 수 있다는 컨셉을 잡아봤습니다.
타겟팅도 20대 초중반의 헬스 초보자로 잡고 메시지는 '힘들게 운동해도 느리게 성장하는 듯한 느낌을 받으시나요? 간단한 착용만으로 빠르고 효과적인 근성장을 만드는 방법을 알려드리겠습니다'라고 정했습니다.
메시지 최적화를 하면서 느낀 점은, 고객이 호기심을 가지게 하고 내 제품을 구매하기 위해 방문하게 할 메시지를 만들기 위해 고객을 먼저 이해하는 게 중요하다는 것을 깨닫게 되었습니다."
"발표 감사합니다. 컨셉 자체를 바꾸다니 큰 결심을 하셨네요. 그래도 처음부터 제대로 방향을 잡고 가는 것만큼 중요한 게 없기 때문에 잘하셨다고 생각해요.
그리고 궁금한 게 있는데 운동 보조 용품이라면 헬스장갑 뭐 이런 걸 말하는 건가요?"
"네, 헬스장갑도 거기에 포함되는데 저는 이런 일반적인 운동용품이 아니라 운동 수행능력을 높여주는데 집중을 하려고요. 예를 들면 부족한 악력 때문에 운동효과를 못 내는 사람에게 도움이 되는 스트랩이나, 운동 직전에 섭취하면 좋은 보조제품도 있어요"
"아~ 제품의 품종이 다양하기 때문에 스토어를 컨셉화 하신 거군요. 그렇다면 타겟은 어떤 기준으로 정하신 건가요? 저는 헬스 이쪽은 잘 모르는 초보자인데 저는 저런 것들이 왜 필요한지 모르겠거든요"
"제가 생각했을 때 보조제품을 쓰는 것과 그렇지 않았을 때 운동 효과가 매우 컸기 때문에 초보자들에게 매우 도움이 될 거라고 생각해서 그렇게 정했고요. 초보자들은 운동을 했을 때 얻을 수 있는 효과가 낮기 때문에 이런 게 문제라고 생각했고, 그것을 해결해 주는 제품인 보조용품을 원할 거라 생각했어요"
"혹시 주변에 헬스 초보인 지인에게 물어보신 적 있으세요? 아니면 다른 방식으로 운동 보조용품을 구매하는 사람에게 물어보거나요"
"아뇨. 물어본 적은 없어요.."
"그럼 J 씨가 예전에 헬스 초보였을때를 생각하고 아이디어를 내신 건가요?"
아차 싶었다. 그렇게 생각해본 적이 없기 때문이었다.
"아.. 그렇게 여쭤보시니까 생각난 건데 제가 헬스 초보일 때는 그냥 아무 생각 없이 운동했었던 것 같아요. 남들 다 사는 용품을 사서 막 했던 것 같네요"
"혹시 여기 계신 분들 중에서 헬스를 하고 계신 분 있으신가요?"
"제가 지금 헬스장을 다니고 있어요"
멤버 중 한 명이 말했다.
"혹시 얼마나 하셨나요? 그리고 보조용품을 사용하고 계신가요?"
"저도 초보라고 할 수 있는데요. 보조용품은 쓰고 있지 않아요. 딱히 필요성을 못 느껴서요. 저는 그렇게 열심히 다니는 건 아닌데 헬스장 가면 기구 같은 걸로 조금 운동하다가 러닝머신에서 좀 운동하다가 끝나거든요. 아까 J 씨 말씀하신 컨셉은 좋은 것 같아요. 그런데 저같이 근육을 엄청 키우고 싶지 않은 사람은 별로 필요가 없을 것 같긴 해요"
"저는 웨이트 트레이닝을 10년 정도 하고 있는데요. 보조용품은 웬만하면 꼭 사용하고 있습니다. 부상 위험도 줄여주고 확실히 효과가 있어요. 오히려 헬스 초보보다는 2~3년 정도 되는 분들이 성장에 한계를 느끼게 되는데 그때 보조용품이 더 도움이 될 거라고 생각해요" 또 다른 멤버가 말했다.
스토어 컨셉과 메시지만 고민하다가 타기팅을 제대로 못했구나.. 스스로 대견하다고 생각했는데 다시 자신감이 떨어지는 느낌이 들었다.
"J 씨 컨셉은 정말 잘 잡으신 것 같아요. 운동 경력이 어느 정도 있다면 꼭 사용한다고 하시잖아요? 그렇다면 그들을 타겟하면 되니까 이제부터는 확실히 방향을 잡게 되신 것 같은데 어떠신가요?"
"네 제가 컨셉을 생각하느라 타겟을 제대로 못 정한 거 같았는데 이번에 다른 분들 말씀도 들어보니 헬스 초보자보다 어느 정도 경력이 있는 사람을 타겟팅 해야겠다고 생각하게 됐어요. 타겟팅은 제가 좀 더 구체적으로 해서 다음 주에 다시 말씀드리도록 하겠습니다. 감사합니다"
이어서 몇 명의 발표가 있었고 H의 발표시간이 되었다.
"안녕하세요. 저는 메시지 최적화를 하기 위해 고객의 문제에 좀 더 집중하기로 했었는데요. 강아지를 처음 키우는 사람은 좋은 것만 생각하고 분양을 받거든요. 그런데 막상 키워보면 이상과 현실의 괴리로 멘붕에 빠진다고 하더라고요.
특히 실내견일 경우에는 배변훈련이 안되어 있고, 신발이나 전선 같은걸 마구 물어뜯는다거나 하는 일들로 말이에요.
그럴 때 도움이 되는 콘텐츠를 제공하고, 반려견의 견종이나 몸무게 그리고 나이나 성별 등을 입력하면 맞춤형 콘텐츠랑 사료 등의 용품을 추천하는 서비스를 제공하려고 해요.
그리고 메시지는 '강아지를 처음 키울 때 느끼는 멘붕, 우리도 알고 있습니다. 그런 당신을 위해 독독애 앱이 모든 걸 케어해 드립니다'라고 정했어요."
"멋지네요. 앞으로 나올 애플리케이션이 기대가 돼요. 벌써 사용해보고 싶은 마음이 드네요"
H는 메시지 정하는 게 어렵다고 엄살을 부렸지만 결국 제대로 방향을 잡고 나아가고 있었다. 나도 좀 더 집중을 해야겠다고 느꼈다.
몇 명의 발표가 끝난 뒤 마케팅 김이사의 강의가 이어졌다.
"오늘은 여러분의 제품이나 서비스를 고객에게 전달하기에 앞서 고객에게 보이는 모습, 즉 패키징을 하는 방법에 대해서 알아보겠습니다"
"이상으로 강의를 마치겠습니다. 감사합니다. 다음 주에 뵐게요"
적극적인 모습을 보여준 탓일까 마케팅 김이사는 강의 중에 예시를 나에게 도움이 되는 걸로 말해주었다. 온라인 스토어의 컨셉을 잘 잡은 것도 중요하지만 내가 고객에게 제공할 제품을 패키지하는 것도 중요하다는 것을 알게 되었다.
'그나저나 어떻게 전문성을 전달하지?'
