구매력 상승 상세페이지 만드는법
마케팅 강의 06
우리는 지금까지 고객을 이해하고 그들의 문제를 해결하고 니즈를 충족해줄 아이템을 찾고, 메시지도 만들어보고, 패키지도 하고 고객을 만나게될 플랫폼도 정해봤어요.
그럼 이제 고객을 유인을 해야하는데 그전에 마지막 준비가 남았어요.
바로 고객이 우리를 처음으로 만나게 될 랜딩페이지를 준비해야 해요.
랜딩페이지는 고객이 우리의 제품/서비스 또는 우리 브랜드를 처음으로 접하게 될 '첫인상'을 결정하기 때문에 신경써서 만들어야 하는데요.
우선 랜딩페이지가 무엇인지 모르는 분들을 위해 잠깐 설명을 드릴게요.
랜딩페이지란 영어로 착륙을 뜻하는 Landing과 웹페이지의 합성어 인데요. 우리가 고객을 유인해서 고객이 링크를 클릭했을때 처음으로 만나게 되는 곳을 뜻해요.
홈페이지 첫화면이 될수도 있고, 스마트스토어의 상세페이지가 될수도 있어요.
그러니까 랜딩페이지는 고객에게 처음으로 보여지는 첫인상이라는 느낌으로 생각하시면 되요.
일반적으로 랜딩페이지를 상세페이지로 바로 설정을 하는 경우가 많은데요. 브랜드 인지도를 높이는 목적이 아닌 고객의 니즈를 바로 해결하기 위해 상세페이지를 제일 먼저 보여주는 경우예요.
만약 랜딩페이지가 제품을 바로 보여주는 상세페이지가 아니라면, 고객이 그 다음 액션을 어떻게 취하게 할지 충분히 고려하고 준비해야해요.
힘들게 고객을 유인하여 랜딩페이지로 모셔왔는데 그저 홈페이지 메인화면에 회사소개만 있고 그 다음에 어떻게 해야할지 디렉션이 없으면 고객은 당연히 이탈을 하게 될거예요.
그래서 이런 설계가 하기 힘들다면 바로 '구매'라는 액션을 유도할 수 있는 상세페이지로 랜딩페이지를 설정하는게 더 나을수도 있어요.
그럼 이제 상세페이지를 준비해볼게요.
상세페이지라고 하면 다들 이미지가 많고 포토샵을 할줄 알아야 한다고 걱정하시는데 너무 걱정하지 마세요.
물론 이미지 작업을 할 줄 알면 도움이 되지만 그렇지 않아도 상세페이지를 만드는데 큰 무리는 없으니까요.
상세페이지의 구조
상세페이지는 다음과 같은 구조를 가지고 있어요.(제품/서비스에 따라 디테일은 달라질 수는 있지만 큰 틀에서는 비슷해요)
1. 고객이 들어온 이유에 대한 대답
2. 본문 - 질문에 대한 답변
3. 의심제거 - 신뢰 확보
4. 액션의 유도- 혜택과 공포회피 강조
하나씩 설명해 볼게요
1. 고객이 들어온 이유에 대한 대답
분명히 상세페이지에 들어온 고객은 여러분이 준비한 메세지와 적절한 유인을 통해서 들어왔을거예요. 그런 고객이 처음으로 만나는 랜딩페이지(이 경우엔 상세페이지)는 고객의 기대에 어느정도 부응해줘야 해요.
무슨 말이냐면 고객이 A라는 걸 기대하고 들어오면 A를 보여줘야 한다는 거예요. 고객이 무릎이 아파서 그것을 해결해줄수 있다는 여러분의 메세지를 듣고 랜딩페이지로 들어왔는데 뜬금없이 두통약을 보여주면 바로 이탈이 된다는 거죠.
그렇기 때문에 고객을 유인하기 위해 어떤 메시지를 만들었는지에 따라 랜딩페이지의 첫부분, 그러니까 상세페이지의 제일 첫부분에는 그에 대한 것을 보여주어야 해요.
좀더 자세히 설명드릴게요.
우리는 지금까지 고객의 문제를 파악했고 니즈를 충족시켜줄 수 있는 제품을 준비했어요. 그리고 그 제품을 고객에게 전달하기 위해 메시지도 최적화 해봤는데요.
이렇게 고객의 입장에서 당신의 문제를 해결해 줄 수 있다는 메세지를 던졌을때 고객의 흥미를 유발했고, 고객의 반응(클릭)까지 유도했을때 고객은 무엇을 기대할까요?
네, 바로 그 문제를 해결해 줄 수 있다는 확신일겁니다.
그래서 상세페이지 초반에는 고객이 최종적으로 원하는 결과, 즉 문제 해결 또는 니즈 충족에 대한 내용을 작성해 주어야 해요.
제품이라면 이 제품을 사용했을때 얻을수 있는 효용이겠죠.
운동용품을 예로 든다면 건강한 육체를 뽐내는 남성과 여성의 모습을 보여준다거나 하는 식이죠.
2. . 본문 - 질문에 대한 답변
상세페이지의 첫부분에서 고객이 원하는 것에 대해 충분히 확신을 가지게 했다면 이제 고객이 궁금한 내용에 대해 알려주는 단계예요.
일반적으로 제품 위주의 설명이 될 가능성이 높은 부분이지만 실제로는 고객이 원하는 정보로 구성을 하는게 제일 좋아요.
상세페이지의 본문을 구성할때 상세스펙이나 장단점 등을 넣는 것은 고객이 당연히 궁금해할 부분이라 넣는거예요. 이 외에도 고객 입장에서 궁금해 할 질문을 최대한 많이 뽑아보는 작업을 해보는거예요.
질문을 최대한 많이 뽑았다면 그중에 제일 중요하다고 생각하는 것부터 순서를 매기고, 그에 대한 대답을 채워넣으면서 본문을 구성해보는거예요.
예를들어 볼게요.
다이어트 보조제품을 판매한다면 이런 질문들이 있을 수 있어요.
Q1. 부작용은 없나요?
Q2. 언제 어떻게 먹으면 되나요?
Q3. 얼마나 빠지나요?
Q4. 성분은 무엇인가요?
Q5. 어떻게 살이 빠지는 건가요?(원리)
Q6. 얼마나 오랫동안 먹어야 하나요?
등등 질문이 있겠죠?
이런 질문들 중에 우리 제품/서비스의 특장점이 들어날 수 있는 대답이 가능한 내용을 위로 올려서 강조를 하면 되는거예요. 물론 나머지 질문들에 대해서도 다 대답을 해야겠죠.
그렇다고 상세페이지를 전부 Q&A 형태로 꾸미는건 아니예요. 당연히 질문은 넣어도 되지만 빼는게 더 자연스러우니 이 부분은 선택에 맡길게요
3. 의심제거 - 신뢰확보
이 단계에서는 고객이 가지게 될 의심을 제거하고 신뢰를 확보하는 단계예요.
위 본문에 대한 의심은 이런게 있어요.
'진짜야?' '거짓말 아냐?' '안되면 어쩌지?' '샀는데 효과없으면 어쩌지?' '근거가 있는 소리인가?'
이런 의심들이 생겨나는 건 당연한 일이예요.
이런 의심을 제거하지 않으면 고객이 구매를 하는 확률은 엄청 낮아지기 때문에 꼭 해결해야하는 상세페이지에서 매우 중요한 부분이예요.
의심제거는 두가지 방법이 있어요.
첫번째는 다른 고객의 후기와 추천
두번째는 판매자의 신뢰
만약 여러분이 이미 고객들에게 신뢰를 받고 있는 판매자라면 의심제거는 따로 안하셔도 되요. 이미 유명한 브랜드는 이런 의심제거를 굳이 하지 않아도 잘 파는것 처럼 신뢰확보는 중요한데요.
신뢰 확보는 시간이 갈수록 자연스럽게 되는 부분이니 처음에 이런게 없다고 걱정하지 마시고 첫번째 방법인 다른 고객의 후기와 추천을 받는 것을 준비해 볼게요.
후기는 체험단을 통해 받을 수 있어요. 무조건 좋은 후기를 받는 것만이 정답은 아니예요.
초반에 지인들에게 진성 후기를 받아 최대한 제품과 서비스에 대한 개선을 한 이후에 체험단을 통해 여러 후기를 만들면 좋아요.
체험단 후기는 직접 부탁하는 방법과 체험단 사이트를 통해 유료로 진행할 수 있어요.
체험단을 전문으로 하는 사람들은 블로그라면 글 하단에, 인스타그램이면 해시태그, 유튜브라면 영상 초반에 광고, 협찬이라는 문구를 반드시 붙이게 되어 있어요.
이런 사람들을 찾는건 매우 쉬워요. 검색창에 #협찬 만 검색해도 많이 나오죠.
이렇게 찾은 사람들 중에 나의 제품과 결이 맞는 사람을 찾아 제품을 무상으로 제공해줄테니 체험단을 해줄 수 있냐고 DM(메시지)를 보내보는 거예요.
물론 처음부터 바로 잘 될거라는 생각은 하지 마세요. 몇번 시도하면서 한 두명씩 하다보면 후기가 쌓이기 시작할 거예요.
그렇게 쌓인 후기를 이 단계에서 활용을 하는 거예요.
만약 여유가 된다면 인플루언서를 통해 광고를 할 수도 있어요. 인플루언서는 많은 팬을 확보한 사람이기 때문에 그들의 팬에게 추천을 하는 형태가 되기 때문에 여기서 신뢰확보가 가능해요.
인플루언서 협찬에 대해서는 추후 기회가 되면 다시 말씀드리기로 하고 이 단계에서 후기를 최소 3~4개 정도는 받아서 넣어두는걸 추천드릴게요.
4. 액션의 유도- 혜택과 공포회피 강조
사실 3번째 단계만 해도 구매확률은 많이 올라가요. 하지만 마지막 단계인 액션을 유도하지 않으면 완벽한 상세페이지라고 할수 없어요.
이 단계에서 액션을 유도한다는 것은 바로 지금 당장 구매를 하라는 말과 같아요.
고객에게 지금 구매하지 않으면 안되는 이유를 설명해야 하는거죠.
그렇다면 어떻게 고객에게 구매를 촉진할 수 있을까요?
바로 혜택과 공포회피를 강조하는 거예요.
혜택은 지금 당장 구매했을때 고객이 얻을 수 있는 혜택을 말해요. 주로 기한을 정해놓고 '오늘 주문시 하나를 더 드립니다' 라는 식으로 바로 구매를 했을때 받을 수 있는 혜택을 강조하는 것이죠.
반대로 공포회피는 지금 구매하지 않을때 고객에게 발생할 수 있는 문제를 더욱 부곽하여 공포를 주어 그것을 회피하기 위해 빠른 구매를 유도하는 거예요. 예를들어 허리가 아픈 고객에게 허리보호대에 대한 상세페이지를 보여준다면, 지금 당장 구매하지 않으면 시간이 지날수록 허리 통증이 심화되고 결국 디스크가 올수 있으니 바로 구매하셔서 통증도 잡고 건강도 챙기라고 이야기 하는거죠.
이 부분은 제품의 성격에 따라 맞춰서 진행하면 좋을 것 같아요.
하지만 마지막 단계에서 제대로 고객의 행동을 유도하지 않으면 고객의 구매 또한 일어나지 않을수 있다는 사실 꼭 명심하시구요.
다음 강의에서 고객 유인을 하게 될텐데 그 전에 상세페이지를 잘 만들어 두셔서 고객 맞을 준비를 잘 해두시길 바래요
