90일 만에 당신의 회사를 고수익 기업으로 바꿔라
90일 만에 당신의 회사를 고수익 기업으로 바꿔라, 간다 마사노리간다 마사노리의 <<90일 만에 당신의 회사를 고수익 기업으로 바꿔라>>를 소개합니다.
부제는 감정 마케팅으로 고객을 사로잡는다.
헤드 카피는 "물건을 파는 것보다 사람의 마음을 사라~"
당신의 회사와 미래를 바꿀 매출 상승의 치트키
와닿으시나요? 저도 도대체 감정 마케팅을 어떻게 적용할 것인지에 대해 유심히 읽었습니다.
간다 마사노리는 작가이자 컨설턴트입니다. 비즈니스 서적 베스트셀러가 많습니다. 마케터이자 작가로서 성공했다고 할 수 있습니다.
저서로는 <<비상식적 성공 법칙>>, <<무조건 팔리는 카피 단어장>>, <<돈이 되는 말의 법칙>>,<<스토리 싱킹>>,<<성공자의 고백>> 등이 있는데요. 저는 <<비상식적 성공 법칙>>과 <<성공자의 고백>>을 읽었고 후기를 블로그에 썼습니다.
간다 마사노리의 책은 쉽게 읽히지만 실천하기는 쉽지 않습니다. 바로 전에 읽은 <<비상식적 성공 법칙>>에서는 성공 법칙을 성공습관이라고 말하며 8가지를 제안하는데요, 그 8가지 습관을 형성하기 위해서는 단기간에 되는 게 절대 아닙니다.
한 챕터를 실천하기 위해 오디오로 3개월 동안 녹음해서 다닌 독자 사례도 있습니다. 법칙이나 습관이 있을 뿐 그것을 실천하기 위해서는 많은 시간과 사고, 실천이 필요함을 배웠습니다. 저도 6 습관을 녹음해서 아침마다 듣고 있습니다. (제 블로그 참고)
<<성공자의 고백>>에서도 일과 가정의 균형을 맞추라는 조언을 소설로 표현했는데요, 일에 집중하다 보면 가정에 소홀히 하게 되고, 가정에 집중하다 보면 일에서 집중력을 잃게 됩니다.
시소와 저울의 균형을 맞추기 어려운 것처럼 결코 쉬운 일이 아닙니다. 그래서 누구나 인정하는 성공은 저 멀리 있나 봅니다.
1. 쾌락을 추구하려는 욕구보다 고통으로부터 피하려는 욕구가 더욱더 강한 행동을 유발한다
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아직도 항공권에 돈을 낭비하십니까?
싸게 살 수 있는 항공권을 소개하는 글에 이런 글이 있다면 내가 손해 보지 않으려고 클릭하겠죠.
인간의 기본적인 감정을 먼저 이해하라고 합니다. 쾌락 추구보다 고통을 피하려고 한다는 말은 물건을 사서 행복한 것보다는 지금 사지 않으면 손해 본다는 감정이 크다는 뜻입니다.
이 옷을 사면 멋진 파티에 가서 멋지게 보일 거야 하는 쾌락 추구 욕구보다는 지금 이 물건을 사지 않으면 자신만 손해를 보는 느낌이나, 이것을 사면 멋진 가방을 무 무료로 준다고 하면 손해를 보지 않으려는 감정이 움직인다는 거죠.
보험은 불안을 판다고 하는데요, 누군가 사고나 사망했을 때의 고통을 피하려는 욕구가 강하기 때문에 많은 사람들이 보험에 드는 이유이기도 합니다.
2. '유료'보다는 '무료'라는 단어에 더욱더 눈길이 간다
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책에서도 예시가 있었는데요. 넥타이 3+1 이벤트는 25% 할인입니다. 25% 할인이라는 말보다 고객들이 하나 더 드린다는 말이나 글에 더 반응하기 때문입니다. 왠지 무료로 하나 더 받는 느낌과 그 가치가 높다고 생각하죠.
홈쇼핑에서 카메라를 판매하는데 망원렌즈 무료라는 말에 그 무료 때문에 매출이 오르기도 합니다.
무료 샘플, 무료 시음, 무료 전자책 등 많은 '무료'라는 단어에 비용을 지불하지 않는다는 심리, 부담이 없이 다가설 수 있도록 하는 장치입니다.
3. 고객은 구입하기 어려운 물건임을 알게 되면 더욱더 갖고 싶어 한다
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명품 가방은 없어서 못 팔죠. 한정 판매로 가격을 높이기도 합니다. 오픈 런을 위해 밤을 새우기도 합니다. 소유하고 들고 싶어서, 구입하고 싶어서 사기도 하고, 되팔기 위해서 사기도 하죠.
마라톤을 하는 저로서는 알파플라이 러닝화를 사고 싶어서 몇 번이나 매장을 갔는데도 구입할 수가 없습니다. 재고 자체가 없습니다. 나이키 온라인 몰에도 없습니다. 나이키 마라톤 러닝화 중 고가 러닝화(329,000)인데 수량을 제한하는 것 같습니다. 사기 힘들다는 분들이 상당히 많아요.
이 책에서는 감정만을 다루지는 않습니다. 감정 마케팅이 우선이지만 그 이면에는 경청, 신뢰, 상품성도 뒷받침되어야 판매가 지속되겠죠.
그 대신 고객이 살 마음이 없는데 상품 설명만 해서는 전혀 움직일 수 없다고 합니다.
예시로 재활병원 전단지에 글만 써서 효과가 없었는데 환하게 웃는 원장과 직원 사진을 넣고 후기를 넣으니 달라졌답니다.
신뢰, 안도감, 배려, 인간다움, 친근감, 경험담으로 여기라면 괜찮겠다는 감정이 먼저 들게 만든 거죠.
반응이 없는 이유는 고객의 감정에 맞는 내용이 아니기 때문이랍니다.
모 회사나 병원에서 전 직원이 웃으면서 찍은 사진을 넣은 사례도 많이 봤습니다. 회사 홈페이지에 이런 사진을 넣는 이유가 있었습니다. 대표의 사진 유무에 따라 그 기업, 회사, 병원에 신뢰성이 느껴지기도 하죠.
<실천한 점>
제가 이 책을 읽은 시점이 시집 필사 & 개인 시집 출간 모임 9기 모집 중에 나눠서 읽었어요. 실제 공지글에 적용해 봐야겠다는 생각에서 글을 평상시와 조금 다르게 도전해 봤습니다.
다른 때와 달리 아주 자세하게 내용을 쓰고 참여 후기와 1~8기 과정 사진이나 출간식 사진도 모두 모아서 쓰기도 했습니다. 아래의 글은 일반적인 공지글 외에 3편 더 쓴 블로그 내용입니다.
책에 소개한 인지 부조화를 적용해 보기도 했어요. 간다 마사노리가 활용한 방법인데요, 저도 해봤어요. 마음이 사진부터 너무 불편하더라구요. ㅎㅎ
<질문하기>
*고객 모집(현재 고객, 미래 고객)을 어떻게 하고 있는가?
*고객이 자동으로 만들어지는 시스템을 만들고 있는가?
*고가 상품 전략이 있는가?
*지금 당장 실천해야 할 부분은?
저는 항상 독서할 때 하나라도 실천해 보려고 하는 실천 독서가가 되려고 하는데요. 이번에도 공지글에 적용할 수 있어서 많이 도움이 된 책입니다.
수십 번 더 읽어보고 실천해야 할 책입니다.
서승범 코치님의 리드포액션 과정을 수강 중인데요, 잘 접목해서 활용해 보려고 합니다. 독서지도, 북클럽을 운영하는 저로서는 새로운 독서법을 항상 배우려고 합니다. 제가 추구하는 실천독서법과 비슷합니다.
제가 북클럽을 운영하거나 독서후기를 쓸 때도 3가지 인상적인 문장과 질문하기, 실천하기를 꼭 쓰려고 하는데요. 리드포액션에서도 3가지 코어 내용, 책에 없는 1가지 일화, baby stetp(작은 실천)을 적습니다.
3가지 인상적인 문장은 위에 썼고, 책에 없는 1가지 일화는 공지글을 새롭게 써 본 경험이 일화이기도 하고 실천사항이기도 합니다. 일화는 그 책을 기억하기 위한 연결 장치입니다.
작은 실천 후 다시 후기를 쓰거나 책에 대해 이야기를 나눈 후 후기를 다시 써보려고 합니다. 어떻게 사고와 행동이 달라졌을지 저도 궁금합니다.
