절대 실패하지 않는 가격 인상의 기술, 이시하라 아키라

독서리

절대 실패하지 않는 가격 인상의 기술, 이시하라 아키라

<<절대 실패하지 않는 가격 인상의 기술>>는 일본 작가 이시하라 아키라, 일본 경영 컨설턴트

저서<<영업사원이라면 거절하는 법을 외워 둬라!>>,<<성공 곡선을 그리자>>,<<상위 3% 회사들만 알고 있는 수익구조>>등이 있습니다. 

프롤로그 | 가격 인상은 기업의 올바른 노력이다

1장 ‘가격 인상’이 필요한 이유

· 시장이 양극화되다

· 가짜 식품은 어떻게 생겨났나?

· 중소기업은 가격 경쟁에 뛰어들지 마라!

· 유니클로의 저가 전략

· 고가의 인형이 사랑받는 이유

· ‘나나쓰보시 인 큐슈’ 예약의 쇄도

· 시장의 판도를 뒤집은 인터넷의 등장

· 그렇다면 모든 쇼핑이 온라인에서?

· 상류층이 인터넷을 이탈하고 있다

· 인터넷 쇼핑은 재미가 없다

· 지금이야말로 경영의 핸들을 꺾어야 할 때

2장 처음에는 가격만 올린다

_ 가격 인상이야말로 올바른 경영법이다

· ‘싸게 파는 것이 기업의 본분’이라는 착각

· 가격 인하는 ‘최악의 경영법’

· 가격 인하는 전체 산업구조를 파괴한다

· 현장에 매달릴 수밖에 없다

· 올바른 경영법은 가격 인상이다

· 성공 사례를 드러내지 않는다

· B2B, B2C에서도 가격 인상은 가능하다

· 가격을 10배로 올린 기업

· 신뢰가 쌓여 수주가 늘어난 운송회사

· 품절사태에도 물량을 늘리지 않는다

· 가치에 걸맞은 금액으로 판매하라

· 처음에는 ‘가격’만을 올린다

3장 ‘가격’을 올리면 ‘고객’이 바뀐다

_ 비싸게 팔기 위한 최소한의 지식, ‘소비’와 ‘가격’

· 소비에는 4가지 종류가 있다

· 접근하기 나름이다

· 5,400엔짜리 도시락이 팔리다

· 가격에 합리적 근거는 없다

· 가격과 가치의 애매한 관계

· 가격을 결정짓는 3가지 요인

· 원가는 하나의 요인일 뿐이다

· 비용 면에서 생각해 보는 ‘적정가격’

· 라면 한 그릇의 가격을 정해보자

· 타 업체와의 비교를 통해 정해진다?

· 최악의 한 수

· 높은 가격 설정으로 이목을 끈 전략

· 고가의 상위 라인을 만들다

4장 ‘가치’를 더하면 ‘가격’을 더 올릴 수 있다

_ 정보 ‘전달자’가 될 필요성

· 정보를 통해 가치가 달라진 항아리

· 고급 음식점이 사라진 이유

· ‘일반적인 가치’와 ‘고객 특유의 가치’

· 한 방에 가격을 올릴 수 있는 ‘고객 특유의 가치’

· ‘고객 특유의 가치’를 이해하면 비싸게 팔 수 있다

· ‘정보’의 형태로 가치를 부가하라

· 상품을 높은 값에 팔기 위한 설명 능력

· 명확한 가치를 전달해야 한다

5장 더 비싸게 팔았는데도 고객이 늘어난 이유

_ ‘가격 인상’에도 방법이 있고 ‘가치’를 전달하는 순서가 있다

· 기존 고객을 대상으로 하는 가격 인상

· 가격 인상으로 경영에 박차를 가하다

· 당장 실행이 가능한 20～30% 인상

· 80엔에서 250엔으로 올린 만쥬

· 판매자가 가격 인상을 거부한다면

· 가격 인상으로 연간 7,200만 엔의 이익을 올리다

· 상품 라인업을 늘려 가격 인상을 노린다

· 지방의 리모델링업체, 부유층 시장을 독점하다

· 성공한 모습을 상상해 10배의 가격에 팔다

· 오래된 건설기업의 주택이 갑자기 잘 팔리다

· 무형 문화유산에 등록되면서 날개를 달다

· 방송 관계자까지 경악하다

6장 ‘가격 인상’ 프레젠테이션, 어떻게 성공시킬 수 있을까?

_ 끝맺을 때 질문하자

· 프레젠테이션을 다시 살펴라

· 10배의 가격으로 인생이 바뀌다

· 아홉 번 안 팔려도 한 번 팔리면 성공

· 가격을 인상하고 경험한 첫 충격

· 결정타는 요금 제시와 그 후의 흥정방식

· ‘질문형 문장’에 의한 요금 제시

· 질문형태의 장점

· 합의점을 정하는 끝맺음 시뮬레이션

· 타 업체의 상품을 비싸게 파는 방법

· 온라인 조리기구 판매업체의 놀라운 전략

· 스테디셀러에 서비스를 더해 성공하다

· B2B 또는 대기업을 상대로 가격 인상은 어렵다

· B2B에서도 가격 인상이 가능하다

· 특허가 보증수표다

7장 가격 인상의 최대 목적은 ‘시간’을 만드는 것

_ 경쟁 없이 노력만으로 이기는 경영을 위해

· ‘경쟁이 필요 없는 경영’을 지향하다

· 부정적인 안전지대를 벗어나다

· 가격 인상의 최대 목적은 ‘시간’을 만드는 것

· 오늘의 노력이 미래의 매출까지 낳는다

· 미래의 수익부터 고려한다

· 커다란 차이를 불러올 행동을 생각하다

· 콘텐츠에 투자하다

· 미래를 그리는 노력에는 경쟁이 없다

· 장래에 큰 차이를 만들 일

· 미래로 방향을 틀어 세계적인 기업이 되다

· 지금 하는 행동이 기업의 미래를 만든다

· 에필로그

* 간단하게 줄거리 요약하자면? 

가격을 인상하면 고객이 떠날 것이라는 기존 상식에 반하여 가격을 올리면 고객층이 바뀌고, 가치 있는 정보를 더 제공할 수 있습니다.  기업은 경영에 더 집중할 여력과 시간을 확보하게 된다는 줄거리입니다. 

* 인상 깊은 한 문장 

1장 왜 가격 인상이 필요한가?

대기업이든 중소기업이든 처음에는 저가전략을 추후에는 가격 인상을 합니다. 중소기업이나 개인은 가격 경쟁에서 이길 수 없으니 가격 인상이나 고가 전략이 필요하죠. 

자신이 소중하다고 생각하는 경험이나 소유 부분에서는 고품질의 품건과 경험을 하려는 소비자들이 항상 있기 마련입니다. 

저가의 상품과 시장이 있듯이 고가의 상품, 고가의 시장은 존재하고 오히려 충성고객이나 높은 가치를 원하는 고객층이 있습니다. 

2장 처음에는 가격만 올린다

가격 인상을 하면 고객이 떠날 것이라고 생각합니다. 처음에는 가격만 올리거나 1~2년 후 가격 인상을 미리 공지하기도 하니다. 기존 고객은 유지하고, 신규 고객은 인상 가격으로 안내하기도 합니다. 

처음에는 가격만 올리고, 차후에 서비스를 추가하는 방법도 제안합니다. 중간에 계속 기존 고객을 위해서 공지를 해야겠죠.

가격 인상은 고객, 판매수량, 재고가 줄어도 이익은 더 생길 수 있는 올바른 방법이라고 작가는 말합니다.

3장 가격을 올리면 고객이 바뀐다

소비에는 4가지 종류가 있습니다.(76페이지)

             싸니까 사는 소비           

             비싸니까 믿고 안심하는 소비           

             사물이 아닌 행위를 사는 소비           

             나다운 것을 사는 소비           

싸니까 사기도 하고, 비싸니까 안심하고 사기도 하고, 행위나 경험을 사기도 합니다. 다른 사람에겐 필요 없지만 나답게 만드는 것을 사기도 합니다. 

가격은 원가를 포함한 비용, 타 업체와의 비교, 서비스 가치에 의해서 결정됩니다.(114페이지)

원가를 따져서 가격을 책정하기도 하지만 가치를 따지면 가격을 책정하기 나름이 되기도 합니다. 

4장 '가치'를 더하면 '가격'을 더 올릴 수 있습니다.

가치는 전달을 통해서 비로소 그 의미를 지닌다

116p

우산꽂이로 쓰던 항아리가 유명한 도공의 작품으로 밝혀져 가치가 달라집니다.  가치는 시간 정성, 전문가, 역사, 체험, 특허, 공신력, 보증, 맞춤 등에 의해서 달라지요. 

이런 가치를 아는 사람에게는 높은 가격에 판매가 가능합니다. 어떤 정보를 주느냐에 따라 가치가 달라집니다.

5장 더 비싸게 팔았는데도 고객이 늘어난 이유

가격을 인상할 때는  신규 고객 먼저, 기존 고객은 당분간 동결합니다. 가격을 올릴 때는 20~30%가 적절하다고 하죠. 

가격을 제시할 때도 3가지, 저가, 중가, 고가로 나누어져 있다면 보통 중가를 많이 고객들이 선택합니다. 고가가 안 팔릴 것 같지만 어떤 상품이던지 꼭 구매하는 고객층이 있었던 사례가 책에도 소개되어 있습니다. 그러니 고가 상품도 항상 준비하시길.

10배 이상의 가격 판매 방법도 제시합니다. (197페이지)

             구매해서 만족한, 성공한 모습을 상상           

             일반적 가치와 고객 특유의 가치 설명하고 전달           

             고객에 따라 다른 가격, 서비스 판매

             기증, 기부, 상품에 스토리 입히기           

여기에서 가치 전달이 핵심일 것 같습니다. 그 고객이 가장 중요하게 생각하는 가치에 따라 가격도 다르게 제시할 수 있다는 부분에 맞춤 설명이 필요하겠죠.

6장 '가격 인상 프레젠테이션' 어떻게 성공시킬 수 있을까?

일반적인 가치와 고객 특유의 가치를 찾는 게 가장 중요합니다. 많이 팔기보다는 높은 가격에 파는 것에 더 집중하라고 하죠. 

아홉 번 안 팔려도 한 번 팔리면 성공이라는 마인드로 가격 인상에 대한 부분을 긍정적으로 생각하라고 합니다. 고객에게 끌려가는 게 아니라 대담하게 조율하고 인식을 바꾸는 게 중요합니다. 

가격 제시 후 어떻습니까? 괜찮습니까? 질문하는 것은 고객의 생각을 들어볼 수 있는 기회를 제공합니다. 이럴 때 대부분 체결이 된다고 하는군요. 

거절할 경우도 역시 질문하면서 어떤 부분이 고민인지, 어느 정도의 가격을 원하는지 파악합니다. 말 그대로 흥정을 하는 거죠. 

7장 가격 인상의 최대 목적은 '시간'을 만드는 것

오늘의 행동이 오늘의 매출을, 이번 주의 행동이 이번 주의 매출을 형성함과 동시에 미래마저 만든다.

223p

노력을 게을리하지 않아야 매출과 미래까지 만들 수 있다는 말입니다. 가격 인상만 한다고 되는 게 아니라 고객 파악, 가치 전달, 배움, 행동에 부단하게 노력해야 된다는 뜻입니다.

가격 경쟁이 아닌 경쟁이 필요 없는 경영을 목표로 하라고 제시합니다. 편안한 안전지대를 벗어나서 가격 인상과 미래를 위한 투자로 얻을 수 있는 것은 시간을 버는 것입니다. 시간과 에너지를 가격 인상으로 얻을 수 있고 미래에 투자하면서 자신만의 페이스로 경영할 수 있게 됩니다. 

가격 인상의 기술은 단순해 보이지만 가격 인상을 하기 위한 상품, 가치, 고객, 정보 전달, 도전에 대한 끊임없는 투자만이 불황을 타개하는 방법입니다.