글로벌 진출을 위해 고려해야 할 사항들
글로벌 확장을 고려하시나요?
외국계 기업에 있으면서 배운 것이 있다면, 외국계 기업에서 글로벌 진출을 하는 프로세스와 방법론입니다. 회사들이 어떠한 준비를 통해 각 국가에 대한 진출을 하는지에 대해서 팀으로서 함께 하면서 배우는 부분들이 있습니다.
제가 속해져있는 소프트웨어 업계의 제품들은, 특히 SaaS 제품은 표준화가 되어 있어, 회사의 홈페이지를 통해 전세계 어디서든지 구매할 수가 있습니다. 특히 막 시작한 회사들의 경우, 영어로 된 자사 웹사이트를 통해 전세계에 판매를 합니다. 하지만 매출은 결국 베이스를 둔 국가에서 대부분 나오게 됩니다. 어느 정도 성장을 하게 되면, 투자자나 주주들을 만족시키기 위해 회사는 글로벌 진출을 고려해야 하는 상황에 처하게 됩니다. 미래 가치를 만들어 내기 위해서죠.
글로벌 진출을 위해서 회사는 여러가지를 고려합니다. IT 회사에서 가장 먼저 고려하는 부분은 TAM (Total Addressable Market) 과 그 국가의 경제 관련한 지표들입니다. 이를 통해 자사의 추정 매출을 예상할 수가 있습니다. IT 회사의 경우, 국가들의 디지털화등에 대한 데이터도 중요하며, 인더스트리 믹스등도 중요한 체크 포인트가 됩니다. 이런 것들을 통해 해당 국가의 기회를 볼 수가 있습니다. 예를 들어 한국의 경우, 5000만의 인구와 중위 이상의 소득, 90% 이상의 스마트폰 보급률과 세계 최고 수준의 인터넷 인프라 등으로 IT 회사들에겐 굉장히 매력적인 국가라고 볼 수 있습니다.
하지만 위험 부분도 고려해야 하며, 더 철저히 체크를 해봐야 합니다. TAM은 크지만, 이미 경쟁자들이 마켓 쉐어 대부분을 차지하고 있거나, 우리가 속해 있는 시장에 정부의 규제가 심하다면, 많은 비용을 들여 진출할 이유가 없게 됩니다. SaaS의 경우는 글로벌 업체들도 경쟁자이지만, 해당 국가에 커스터마이징한 서비스를 제공하는 강력한 로컬 회사들도 많기에 경쟁자들에 대한 분석은 굉장히 중요합니다. 각 경쟁사별로, 그들의 오퍼링을 분석하고, 프라이싱에 대한 점검도 필요합니다. 이 외에도 정치적인 안정성과 국제 분쟁이 발생할 수 있는 지역인지에 대한 고려도 필요하며, 여러가지 리스크가 발생할 수 있는 부분들에 대해서는 모두 나열하여 향후 대응이 가능한지에 대한 여부를 점검해야 합니다.
이러한 해당 국가들에 대한 분석 후, 각 국가별로 진출의 우선 순위가 정해지게 되면, 각 국가별로 런칭 전략이 세워지게 됩니다. 그 런칭 전략은 위에 이미 조사한 내용을 기반으로 준비가 되게 되겠죠? 그런데 위에 제가 말씀을 안드린 부분이 있습니다. 우선 순위를 결정하게 될때, 정서적인 부분도 고려가 될 수 있다는 점입니다. 이 부분은 어떻게 보면 데이터보다도 강력할 수 있습니다.
이렇게 우선 순위가 정해지고 난 후가 중요한데요. 이제 각 국가별로 런칭 전략이 세워지게 되며, 성공적인 로컬라이제이션을 위한 세부적인 계획들이 수립됩니다. 이러한 부분은 다음에 다시 적어보겠습니다.
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