이 사업을 왜 하는가?
뜬구름이 아니라 가장 중요한 것
창업을 하면 보통 3년 내에 폐업할 확률이 높다고 합니다. 그게 몇 퍼센트인지는 까먹었는데.
그걸 소위 죽음의 계곡이라고 부른다고 합니다. 제 뼈도 거기 어딘가에 묻혀 있어요.
오늘 책을 한권 읽고, 3년 내에 폐업되는 사람들과, 그렇지 않은 사람의 차이가 어디 있는지
한가지 중요한 요소를 알게 되어서 써보려고 합니다.
책은 '나는 왜 이 일을 하는가'(사이먼 사이넥), '변하는 것과 변하지 않는 것'(강민호)
입니다.
유더스타는 제가 노래를 코칭받았던 회사입니다.
오늘도 두서가 없습니다. 감사합니다.
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창업을 결심한 사람은 '죽음의 계곡' 이라는 개념을 들어보았을 것이다.
죽음의 계곡이란 창업 후 3년 내 폐업률이 어마어마하고, 그걸 그래프로 나타냈을 때 계곡처럼 보인다고 해서 죽음의 계곡이라는 이름이 붙었던걸로 '기억한다'(그걸 본 건 너무 오래 전 일이다)
어쨌든 중요한 것은 드디어 나만의 일을 한다고 창업한 사람이 그걸 그만두는 데 채 3년이 안 걸린다는 사실이다.
그리고 나도 그만뒀다. 그리고 취업을 했다.
이유는 여러가지 있겠다. 기술적으로 아는 게 없어서, 혹은 인맥이 없어서. 그냥 하기 싫어져서. 개인적으로 안 좋은 일이 있었어서. 뭐 요인이야 여러가지겠지만, 오늘에서야 그 이유를 조금 알 것 같다.
이것은 모든 사람이 창업을 지속할 수 없는 요인이 아니다.
하지만 지속할 수 없는 요인 중에 큰 비중을 차지한다고 느낀다.
그 요인은 바로 자신이 그 사업을 왜 하는지 모르기 때문이다.
그래도 버플에서 시작하는 사람은 사정이 좀 낫다. 왜냐면 시작점이 애초에 자신을 돌아보는데부터 시작하니까. 그런데 그런 버플에서도 그냥 하고 싶으니까 말고, 자신이 그 사업을 왜 하는지 명확히 하는 한줄이 없는 경우가 많다.
나는 요즘 소비자가 어떻게 하면 물건을 사게 할지 열심히 고민중이다.
나는 토익 책을 팔아야되는데, 토익 책은 업계 1위인 회사가 따로 있다. 이런 현실 속에서ㅋㅋㅋ
이걸 어떻게 팔아야하지. 라고 머리를 쥐어짜고 있다.
소비자는 물건을 왜 살까?
그 물건이 자신을 대변해주기 때문이다(물론 모든 경우에 그렇지는 않다. 토익책이 어떻게 자신을 대변해주겠는가? 물론 대변할 수 있게 만들 수는 있지만 나는 말단사원이다)
사람들이 물건을 살 때, 사람들은 물건을 파는 사람이 그 물건을 왜 만드는지를 보고 산다.
이걸 쭉쭉 뻗어나가게 하면 스토리 마케팅인 것 같은데, 어쨌든 중요한 점은 '왜' 다.
우리 회사는 왜 존재하며, 왜 앞으로도 존재해야 하는가?
나는 애초에 왜 이 회사를 시작했는가?
처음 시작할 때 이게 뚜렷한 경우들이 있을 수 있다.
하지만 거의 그렇지 못하다.
그렇지 못하다는 이유는 대부분의 회사들이 자기 회사를 소개할 때 회사의 신념에 대해 처음으로 소개하지 않기 때문이다.
파는 물건에 대한 설명은 많이 봤을 것이다. 하지만 그 회사가 왜 그 물건을 팔고 있는지 본 횟수가 얼마나 되는가?
랜딩페이지 첫마디를 저는 이 일을 '왜' 합니다. 라고 시작하는 회사를 나는 거의 본적이 없는 것 같다.
기업이 철학을 드러내는 것. 그게 제일 강력한데 그걸로 시작하지 않는다. 없으니까, 혹은 모르니까.
철학이 없으니 온갖 미사여구를 지어내고, 그건 남들도 다 댈 수 있는 거라 무게가 없다.
무게가 없는데 어떻게 선택을 받을까.
유더스타는 강태민대표님이 스스로가 노래를 통해 치유받고 더 나은 사람이 된 경험을 바탕으로 설립한 회사다.
그래서 회사의 모토도 노래로 사람을 이롭게 한다라는 모토를 가지고 있다.
'왜' 가 아주 명확하다. 당신 회사는 왜 존재합니까? 노래로 사람을 이롭게 하기 위해서죠!
그렇기 때문에 '사람을 이롭게 하고 싶은' 사람들이 옆에 자꾸 모여드는 것이다.
물론 강태민대표님은 사랑스런 성품을 가지고 있지만, CEO가 사랑스럽다고 기업이 잘되진 않는다.
유더스타 주변에 사람이 모이고 버플에서 탄생한 기업 중 오래 살아남은 것은 많은 이유도 있겠지만, 노래로 사람을 이롭게 한다는 가치를 좋아하는 사람들이 모여드는 것이다. 그 가치에 공감하기 때문에 다른 보컬트레이너가 아니라 유더스타에 코칭을 받는 것이다.
탈잉에서 강태민대표님 보컬코치를 팔았을 때, 정말 쟁쟁한 스펙의 보컬트레이너가 많았다.
그럼 그 경쟁을 뚫고 소비자에게 선택되려면 무엇을 내세워야 하는가? 수강생이 변화하는 기간? 수강료?
일반적인 제품으로 환원하면 가격? 품질? 모두 아니다, 어차피 그런 건 거기서 거기다. 그리고 점점 그런 제품의 스펙은 다 좋아지고 있는 추세다.
내세워야 할 것은 바로 내가 어떤 가치를 가지고 있다는 것을 남에게 내보이는 것이다.
나는 이 이유로 이 일을 하고 있어! 내가 이 일을 하는 이유는 이거야! 라는 걸 가장 먼저 내보여야 한다.
개인적으로 생각할때 탈잉에서 최강의 스펙을 가졌던 분이 수강신청하는 수강생이 없는 걸 떠올려보면,
그 분의 강의소개에는 내가 왜 이 일을 하는지가 없다.
그리고 나도 지금 탈잉 소개문구를 다시 쓴다면, 왜 이 일을 하는지를 가장 먼저 쓸 것이다.
이걸 강민호 마케터님이 변하는 것과 변하지 않는 것이라는 책에서 아주 잘 설명해 주셨다.
브랜드의 철학은 다른 기업이 베낄 수 없고, 마케팅을 하려면 브랜드의 철학부터 시작해야 한다는 말이었다.
같은 말이다. 내가 이 일을 하는 이유는 나의 성장과정과 특수한 경험으로부터 온 것이기 때문에, 남이 베낄 수가 없다. 브랜드 철학은 즉 내가 이 일을 왜 하는지? 에 대한 답변이다.
소비자가 제품을 사는 이유는, 내가 일을 하는 이유에 공감하기 때문이다. 자기도 그런 사람이거든!
나도 노래로 삶을 치유받아본 경험이 있거든! 그래서 유더스타를 선택하는 것이다.
사업의 철학이라고 하면 뜬구름 잡는 소리 같지만, 그게 실제 매출로 이어지고 있는 거다.
아주 다행히 왜 이 회사를 시작했고, 우리 회사가 왜 존재하고 앞으로도 존재해야 되는지 대답할 수 있다고 하자.
그러면 그 다음은 '어떻게', '무엇을'의 문제다.
그러면 우리 회사가 존재하는 이유를 사람들이 알게 하기 위해서, 그걸 어떻게 할 것인가? 라는 문제에 봉착한다.
그러면 노래로 사람을 이롭게 하기 위해서 어떻게 해야 하는가?
나의 일하는 이유를 실제로 어떻게 '행동'에 옮길 것인가?
그건 생각해봐야 할 문제지만, 유더스타 사례로 갖고 생각한다면 '사람이 이로운 것은 무엇인가?' 부터 시작해야 되지 않을까. 하지만 이건 급할 필요가 없다. '왜' 에서 자연스럽게 나오는 거니까. 그러니 여기에 대해서는 오늘 안 쓸거다.(마이클 거버의 사업의 철학을 읽으면 얼추 알 수 있다)
그 '왜'를 물리적으로 구현하는 것이니까, '왜'를 잘 생각해보면 결론이 나올 것이다.
고객이 나를 선택하는 이유도, 직원이 나를 선택하는 이유도
내가 '왜' 이 일을 하는가? 에 대한 이유에 공감하기 때문이다. 나를 선택한 고객과 직원은 거기 동의하는 사람이기 때문에 나를 선택한 것이다.
하지만 많은 초심자는 자신이 왜 그 일을 하는지 모른다. 나도 그랬다.
처음엔 안다고 생각했는데, 점차 왜 이 일을 하고 있는지 모르게 되었다.
그런 바보같은 일이 있을 수 있냐고? 있다.
나는 점점 왜 이 일(매일하나)을 하는지 모르게 되어갔다. 내가 이 일을 '왜' 하는지에 대한 대답을
나의 서비스나 시스템, 홈페이지, 블로그, 브런치 등 곳곳에 스며들게 하려는 노력이 없었기 때문이다.
노오오오오력이 부족했다.
기업의 철학으로부터 모든 것은 시작된다. 그리고 그 철학은 왜 이 일을 하는지에 대한 대답이다.
그리고 그 철학을 회사가 외부로 드러나는 모든 곳에 스며들게 하려는 노력이 없다면,
당신의 회사는 3년을 못 넘길 것이다. 내가 그랬듯이.
회사의 철학이 밖으로 드러나지 못해 고객으로부터 선택받을 수 없어서 매출이 없어 말라죽거나,
창업자 스스로 이 일을 왜 하고 있는지 알지 못하게 되어 망할 것이다.
만약 다른 회사와 절대적으로 차별되는 포인트가 있고, 그게 쓰면 쓸수록 강해지는 포인트라면
규모에 상관없이 회사를 운영하는 그 누구도 그걸 이용하려고 할 것이다.
그걸 이용해야 한다. 그게 왜 이 사업을 하는지에 대한 대답, 즉 사업의 철학이다.
그 사업의 철학을, 정말로 모든 의사결정과 모든 행동양식, 모든 마케팅 채널에 녹여내야 한다.
정말정말 철저히 고민해야 한다.
잡스는 인터뷰에서 경영에 대해 배우지 않았는데 어떻게 잘해낼 수 있냐는 질문을 받자,
그 일을 '왜' 하고 있는지를 늘 생각하면 된다고 답했다.
샘 월튼은 '사람에게 봉사하기' 위해서 월마트를 세웠고, 그가 죽자 월마트는 '왜' 그 일을 하는지 아는 사람이 없어 주저앉았다. 월마트는 결코 저가정책으로만 성공한 게 아니었다.
스타크래프트로 유명한 블리자드도 '왜'를 잃어버려서 회사가 망해가고 있다.
매출과는 무관해보이는 '이 일을 하는 이유'가 회사의 흥망을 가르는 것이다.
그러니 '왜' 이 일을 하고 있는지, 내가 가장 우선으로 생각하는 가치는 무엇인지 생각해보고,
그 '왜' 가 모든 제품, 모든 고객응대, 모든 직원관리, 모든 마케팅용 채널, 하여간 회사가 하고 있는 모든 것에 스며들도록 해야 한다.
