유니클로는 왜 광고에 가격을 표시할까?
<마케팅 차별화의 법칙> 출간 기념 연재 05
유니클로 (이미지 출처 : 유니클로 홈페이지)유니클로는 일본에서 탄생한 대표적인 SPA 브랜드로, 일본은 물론 한국에서도 합리적인 가격대와 무난한 디자인으로 큰 인기를 끌고 있다. 특히 히트텍과 후리스 등의 시그니쳐 라인은 강력한 브랜드 파워를 자랑하며, SPA 카테고리에서 독보적인 지위를 유지하고 있다. 그런데 유니클로의 광고를 보다 보면 독특한 형태가 눈길을 끈다. 바로 광고에 가격을 표시하는 방식이 그것이다.
유니클로 광고를 보면 가볍고 편안해 보이는 다운자켓을 열심히 설명하다 마지막에는 가격을 자막으로 보여준다. 그것도 매우 저렴한 가격으로! 하지만 그 가격이 국내 모든 쇼핑몰에서 판매되는 다운자켓 상품에서 최저 가격이 아닐 가능성이 매우 높다. 그 가격을 보고 금방 구매욕구가 솟구치는 소비자가 많은 것도 아닐 것이고, 그 가격을 기억하는 소비자도 거의 없을 것이다. 그래도 유니클로는 꾸준히 광고 마지막에 제품 가격을 표시한다. 왜 그럴까? 바로 ‘합리적인 가격대’ ‘손해 보지 않는 브랜드’라는 이미지를 지속적으로 심어주기 위함이다. 유니클로의 아이템들은 대부분 편안하게 입을 수 있는 일상복이다 보니 경제성은 큰 위력이 될 수 있다. 그러기 위해서는 그 브랜드가 가진 ‘가격대’에 대한 정보를 소비자의 머릿속에 심어줘야 한다. 가격을 기억하지 않더라도, 또 그 가격이 최저가가 아니더라도 ‘부담 없는 가격대’라는 인식 정도만 소비자에게 심어줄 수 있다면 경제성 측면에서 매우 탄탄한 기반이 될 수 있다. 유니클로가 광고를 통해 이 정도 디자인, 이 정도 기능, 이 정도 합리적인 가격대를 가진 브랜드라는 인식을 심어주는 역할을 기대했다면 광고에서의 가격표시는 매우 효과적이라고 할 수 있다.
우리 브랜드를 먼저 떠오르게 하라
경제성 차별화를 하는 과정에서는 경쟁사나 대체재의 가격전략에 민감할 수밖에 없다. 경쟁사는 언제든 가격을 낮추어 우리 회사를 압박할 수 있다. 장기적인 관점에서 경제성 차별화를 이루는 것은 어렵지만 일시적인 가격 인하는 가능하기 때문이다. 그래서 기업은 모든 브랜드 카테고리, 모든 제품과 서비스에서 최저 가격을 구축하기 위해 애를 쓰고 있다. 물론 이렇게 최선의 가격을 형성하려는 노력은 반드시 필요하다. 하지만 경제성 차별화는 모든 카테고리의 모든 개별 제품에서까지 최저가를 실현할 필요도 없고 실현할 수도 없다. 경제성 차별화의 목표는 소비자의 머릿속에 ‘이 브랜드는 가격이 저렴한 편이고 이 브랜드를 사면 손해 보지 않는다’라는 이미지를 심어주는 것이다. 즉, 저렴하고 합리적인 가격의 브랜드를 생각할 때 우리 회사의 브랜드를 가장 먼저 떠오르게 만드는 것이 목표인 것이다
유니클로 (이미지 출처 : 유니클로 홈페이지)경제성 차별화의 목표는“‘합리적인 가격대’, ‘손해 보지 않는 브랜드’라는
이미지를 소비자의 머릿속에 심어주는 것이며,
이를 위해 가격 측면에서 강력한 마케팅 활동이 필요하다.
이 글은 신간 <마케팅 차별화의 법칙>에서 발췌한 글입니다.
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강혁진
마케팅 콘텐츠 기업 <워크베터컴퍼니> 대표
카드회사에서 SNS 채널 기획과 운영, 디지털 광고 캠페인 전략 수립과 실행, 신규사업의 마케팅 수립 그리고 전사 전략 및 비전 수립 등 다양한 업무를 담당했다. 지금은 개인과 기업의 문제 해결을 돕는 문제 해결 전문가로서 '레고 시리어스 플레이'워크숍(자세히 보기)을 진행하고 있으며, 대한민국 No.1 마케팅 전문 팟캐스트 '마케팅 어벤저스' (자세히 보기) 공동 진행 및 네이버 오디오클립 '아니연맨의 마케팅 땅 짚고 헤엄치기'(아마땅)(자세히 보기)을 진행하고 있다.
30대를 위한 모임 '월간서른'(페이스북, 브런치, 유튜브, 인스타그램)을 운영 중이다. '월간서른'을 통해 직장을 포함해 다양한 삶의 모습을 영위하고 있는 30대들의 이야기를 나누고자 한다. 2018년 1월부터 매월 1회 운영 중이다.
