먼저 일본 현지에서 레퍼런스 만드는 것에 집중하세요!
대기업보다는 중소기업을 노려라!
일본 사업 진출 후 첫 계약이 이루어지는 시점은 대략 2 ~ 3년 보시면 됩니다. 즉 상당한 시간이 걸립니다. 제품 소개 미팅도 잘 진행되었고 긍정적인 분위기에 바로 다음 달에도 계약이 될 것 같아도 들뜨지 마세요. 일본은 장기적인 관점에서 꾸준히 신뢰를 쌓아가야 하는 나라입니다.
이때 일본 기업의 신뢰를 얻기 위해서는 일본 현지에서 만든 레퍼런스가 필요합니다.
따라서 일본 사업 후 먼저 레퍼런스를 만드는 것에 집중하세요. 레퍼런스로 가장 좋은 케이스를 검토해 보세요. 아무래도 대기업보다는 그 업계에서 이름 알려진 탄탄한 중소기업이 여러모로 효율 적일 것입니다.
일본은 2018년 경제산업성이 펴낸 "DX 리포트"(Digital Transformation, 디지털전환) 이후, 국가적으로 DX 추진 중에 있습니다.
참고) 경제산업성 DX리포트 최신 자료:
민간기업에 의한 금융 DX, 건설 DX부터 지자체 DX, 교육 DX나 의료 DX까지 분야별 적용이 진행되고 있습니다. 국내 스타트업도 일본의 DX추진 정책을 잘 파악하고 활용하면 매출 성장할 기회를 찾을 수 있습니다.
다만, 저희가 한 가지 간과하고 있는 점이 있습니다.
일본 진출한 국내 스타트업이 생각하는 고객 대상을 누구라도 한번 들어봤을 뻔한 일본 대기업으로 타깃 잡고 마케팅 전략을 짜고 제품 기획도 하는 점입니다.
대기업부터 한국의 스타트업이 문을 두드리면 어떻게 될까요?
비즈니스 미팅 잡기도 어렵고 잡아도 다음 미팅으로 이루어질 가능성이 매우 낮습니다.
그리고 한 가지 꼭 질문받는 것이 있습니다.
"한국에서 잘 나가는 제품임을 알겠다. 그런데 일본 고객 대상으로 판매한 사례, 경험은 있는가?"
네, 그렇습니다. 대기업에 문을 두드리기 위해서는 일본 고객 사례가 필요합니다.
다시 한번 말씀드리지만, 우선은 중소기업 레퍼런스를 만드는 것을 집중하셨으면 합니다.
그리고 대기업을 뚫어야 매출이 클 것이다도 착각일 수 있습니다. 대기업도 특정 부서만 사용하거나 제한된 조건 그리고 할인을 요구해 오며 맞춰어 주다 보면 그럴싸한 대기업에 납품을 해도 금액적으로 큰 실적이 나타나지 않을 경우가 많습니다.
아시겠지요! 중소기업을 먼저 타게팅하여 제품 기획부터 마케팅! 영업을 진행해 보세요.
일본 중소기업 실태를 잠시 소개해 드릴게요.
중소기업청이 대상으로 하는 중소기업은 기업수로 총기업수의 99.7%이며 대기업은 0.3%에 불과하며 종업원 수로 봐도 약 69%는 중소기업에서 일하고 있습니다. 아래 이미지를 참고해 주세요.
출처 - 경제산업성총기업수의 약 99%가 중소기업입니다. 종업원 수를 보았을 때 중소기업의 비율은 떨어져서 70% 가량되지만 일본은 한국보다 중소기업으로 움직이는 나라라고 볼 수 있습니다.
중소기업의 시장이 대기업 이상인 점 잘 아시겠지요!
중소기업을 대상으로 제품 및 시스템 판매를 염두하실 때 참고하실 수 있는 사이트를 하나 알려 드리겠습니다.
중견·중소(SMB) 시장의 리서치/컨설팅에서는 업계 제일의 실적을 자랑하는 IT 시장 전문 조사회사의 노크리서치(NORK RESEARCH) 사이트입니다.
유저 기업, 판사/SIer(채널), 벤더 등 다양한 대상에 대한 앙케이트 조사나 개별 취재 조사, 및 시장규모 산출이나 제품 개발이나 판로 개척의 컨설팅 등을 통해 IT 기업의 전략 입안/마케팅/판매 촉진을 지원하고 있습니다.
접속해서 보시면 헐~ PDF 일람!
이게 다 무료로 볼 수 있는 자료입니다.
노크리서치 사이트(한국어 번역), 출처 - 노크리서치문서 하나 예를 들면
"2023년 중견・중소용 고객접점은 웹사이트, 메일, 전화, 웹 회의 중 어느 것이 최적인가?"
노크리서치 자료, 출처 - 노크리서치"키워드 단위의 호소보다 제품/서비스의 특징이나 이점을 알기 쉽게 전달하는 것이 중요"라는 타이틀과 함께 조사 결과가 차트로 보이시나요?
흠흠 막 읽어 보고 싶은 자료입니다!
여러분도 유용하게 사용해 보세요!
마지막으로 왜 일본사업 초반에 대기업이 아닌 중소기업을 대상으로 레퍼런스 만들어야 하는 이유를 세 가지로 정리하고 마무리 짓습니다.
1. 의사결정 프로세스의 신속성
일본 중소기업은 대기업에 비해 의사결정 구조가 단순하고 유연합니다.
즉, 새로운 파트너십이나 기술 도입에 대한 결정을 더 빠르게 내릴 수 있습니다. 프로젝트 진행 속도가 빨라져 레퍼런스를 신속하게 구축할 수 있습니다.
2. 틈새시장 공략 용이성
일본 중소기업은 종종 특정 분야나 틈새시장에 특화되어 특정 산업이나 기술 분야에서 깊이 있는 레퍼런스를 구축할 수 있습니다.
3. 협력 관계 구축의 용이성
중소기업은 대기업에 비해 외부 파트너와의 협력에 더 개방적인 경향이 있습니다.
따라서 한국 기업의 기술이나 제품을 더 쉽게 도입하고 테스트할 수 있는 환경을 제공합니다.
이러한 요인들로 인해, 한국 기업이 일본 중소기업을 대상으로 레퍼런스를 구축하는 것이 일본 시장 진출의 효과적인 전략이 될 수 있습니다. 또한, 이를 통해 축적된 경험과 신뢰는 향후 일본 대기업과의 거래 확대로 이어질 수 있는 중요한 기반이 될 수 있습니다.
여기까지 읽어 주셔서 감사합니다!
